From:長嶋雄二
今日は実績ゼロでも
案件獲得する方法
というテーマで
お届けします。
ライター・コンサルには
ずっとつきまとう
クライアント獲得問題。
経験が浅いライター・コンサルの方は
契約取れたら切れない・・・
みたいな幻想を抱く人多いです。
でも、そんなことはないですよね。
もちろん5年とか10年と
続くケースもあるけれど、
でもそれは本当に稀。
数十件とか数百件とか
契約した中の1社が
たまたま人間性とかも
すごいフィットして成果も出てて
お互い成長意欲があって…
何か向かう方向が一緒に
何かいろんなものが全部パチッと
余ったときだけに、
それが起きるものです。
だから意図的に契約を
何年もずっと続ける
っていうことはまずないと
思ってもらって大丈夫。
だからどこまで行っても
自分がコンサルとかライターとして
収益を上げてこうと思ったら
クライアント獲得からは絶対逃れられません。
そんな現実がある中
最初のゼロイチフェーズの場合、、、
やっぱ実績とか経験とかないから
案件獲得って絶対大変になります。
絶対超えていかなきゃいけない壁として
みんな通っていく道です。
でもその実績がない中で
お客さんに提案していくことも
なかなか勇気がいるもの。
なので、そういった実績ゼロフェーズで
ゼロイチをどうやって超えるのか？
１つオススメの方法があります。
ウチで勝手に名付けた名前ですけど
『事例営業』というやり方です。
これがもう基本的には
実績ゼロのフェーズを超えるときの
最善の方法です。
もうちょっと言うと
事例+サンプル営業。
これができると最高です。
例えば、
クライアントに提案するときに、
自分の実績がないから提案できない
と考える人が圧倒的に多くいます。
何か裏付けるものがないと
自信が持てなくて提供できない・・・
その気持ちはよくわかります。
「これをやったらこうなりますよ！
なぜなら、〇〇だからです」
このなぜなら〇〇の部分を
自分の実績で作ろうとするから
苦しくなるんですね。
だけどそこって
自分の実績じゃなくても作れます。
社会に落ちてる事例で
埋めていけばいいんです。
例えば、
見込み客が集まらい方に対して、
「インスタ使ってこういうことやったら
どうですか？」
「これやったらすぐに
うまくいくと思いますよ！」
と提案したときに…
「なんで？」
と言われたら、
例えば、、、
「この会社ってこういうふうにやって
こういうふうになってます」
「この会社では、こうやって
こういうふうになってます」
「この会社でも、
こういうふうになってます」
という具合に…
自分の実績じゃなくても
世の中でインスタを使って
うまくいった人の事例をはめちゃえば、
証明できるわけなんです。
実績がないと自分の提案することの
裏付けを証明することができない
なんていうことはありません。
事例を知ってれば
そこは誰でも埋めることができるんです。
だから、事例武装するんです。
実績がないっていうときは、
事例武装して、
目の前の相手が
これをやったらこうなる！
ってイメージできる事例を
たくさん知っていれば、
仕事なんていうのは
いくらでも取れます。
プラスそこを確実に取るんだったら、
サンプルを当てはめていく。
例えば
治療院がホームページ集客しよう！
ってなったとき。
治療院のホームページは
こういうふうに作るとうまくいくよ！
みたいな事例たくさん出すとか。
実際作り直した時のサンプルを
出してしまうとか。
できれば速攻で使えるレベルの
サンプルを事前に作っておいて、
「サンプル作ってきました！」
とできたら最高です。
そこで「これ使いたいだけど」
って話になれば、
そのまま契約でますからね。
だから、事例とサンプルを
組み合わせてもらえば、
実績なんか一つも語れなくても
案件は取れます。
これはあなたの中で
きっちりセットアップしてください。
実績がないから
私は案件が取れないとか、
経験が足りないからって
お客さんに提案することができない。
ていうのは思い違いです。
ちなみに僕らは今でも、
何か新しいこと・新しい事業をやるときは
実績ゼロからクライアントに提案して
売っていきます。
僕らがやってる方法は、
もうこの『事例武装』のやり方だけです。
もう10年近くはやっている手法なので、
効果実証済み。
なので、ダマされたと思って
試してください。
ぜひ、勇気を持ってね。
実績がないとか実績がないから
自信が持てないとかね
経験がないから、
なかなかね勇気が出ない
気持ちはわかるけれども、
一歩踏み出して、壁を超えてください。