From:長嶋雄二
“この人はマジで凄いな・・・
って、肌で感じるコンサルタントって
あなたのそばにもいますか？
一流と呼べるようなコンサルと
それ以外のコンサルを分けるポイントって
どんなところにあるのか？
僕もそれを探していたというか
意識していた時期があるんですが、
１つ分かったことがあります。
結論から言ってしまうと、
そもそもを追求できるかどうか
っていうとこです。
例えば、
治療家向けの商材を売る経験が
めちゃくちゃ豊富なコンサルの方と
ちょっと話す機会があったのですが…
当然のことながら、
その人自身、治療家向けの
商材を売るスキルはめちゃくちゃ高い。
現場経験も豊富ですし、
一から自分で事業を立ち上げているので
いろんな場数も踏んできているわけです。
そんな彼とと話してて
「この人は一流だな」と感じたのは、
「治療家向けに限らないですけど、
コンテンツを売ろうと思ってる人って
先に商品を作っちゃうんですよね。」
とサラッと言ったことだったんです。
先に商品作って売ってみて
全然売れないと
これ何で売れないのか？
どうやれば売れるのか？
そんなふうに悩み始めてしまうんです。
LPがダメ？とか
広告がダメ？とか
何かオファーがいけないのか？とか…
そういったところで
なんかみんな悩んでいるんだけど、
『それがそもそもズレてるんだよね』っていう話。
問題はそこじゃなくて
売れない原因は、、、
「そもそも商品設計の段階で
相手が欲しいものになっていないのに
コピーでそれをコネくりまわすから
どんどんおかしなことになっているんだよね。」
ということを言ってて、
さすがだなと思ったんです。
これって結局、二流や三流だと、
『この商品が売れませんでした』
となると、多分こんなふうに考えるんです。
・広告をどうやれば売れるか？
・LPをどう変えたらより売れるか？
・案内のメールが悪かったのか？
みたいな感じ。
そうした部分的なことを間違いなく
コンサルしてしまうんですよね。
でも一流の人っていうのは、
そうじゃなくて、
『そもそもなんで売れないのか？』
っていうところに
自然とフォーカスがいくわけなんです。
つまり、、、
『問題は何なのか？』
という部分ですよね。
ここを自然と見ているんです。
例えば、普通のコンサルだと
あるチラシを出して反応がなかったら
チラシの中身をめっちゃ疑うんだけど、、、
一流を思える人たちは、
チラシが本当に問題なんですか？
ってところ疑います。
・何に問題があるのか？
・何が問題で売れなかったのか？
・チラシ自体の問題あるかもしれないし
それ以外のところに問題があるかもしれない…
そんなふうに問題をどこに設定するのか？
という見分けがめっちゃ的確なんです。
いわゆる『ボトルネックを瞬時に見極める』という感じ。
こうしたコンサルができるかどうかが
一流とそれ以外のコンサルタンを分ける、
ポイントになってきます。
当然ですが、
問題設定を間違えたら
その問題は、ずっと解決できないです。
例えば、さっきの
そもそも治療家が欲しくない商品なら
LPで売ろうが・広告で売ろうが
売れないわけです。
問題はそこじゃなくて、
商品自体にあるからですよね。
だからこの場合っていうのは、
『治療家の欲しいものに
１から作り直さないといけない』
というとこに
解決のポイントがあるわけです。
『問題解決のボトルネック』
ここをちゃんと正しく見極めないと
そもそも問題解決できません。
解決できないってことは、
どんだけコンサルティングしても
結果なんか出ないから、
コンサルとしての成果も出せないわけです。
なので、コンサルタントは、
クライアントの問題がどこにあるのか？
ここをちゃんと突き詰める、特定していくことを、
自分のコンサルワークの中で強く意識して欲しいんです。
例えば、クライアントから
「LPに問題があるんです」
と相談されたとしても、それが本当なのか？
ってことまず疑う。
相手が実現したいことに対して
果たして本当にLPに問題があるのか？
それとも別のところに原因があって
それが問題を引き起こしてるのか？
こうした視点をまずは
持ってみて欲しいんです。
やっぱりコンサルタントとして
「この人すげぇな」と思える人、
めちゃくちゃ力があるコンサルタントは
例外なく、この原因を突き止める能力が高いです。
何が問題なのか？
そこを突き詰めるところに
めちゃくちゃフォーカスしています。
なので、もしあなたも
今日の話を聞いて、
ちょっとハッとしたなら、、、
なぜ、その問題が起きちゃってるのか？
っていうボトルネックを見つけることを
意識してコンサルしてみてください。
その意識を持つだけでも、
あなたのコンサルの質って、
かなり変わってくるものです。
そして、クライアントの想定外のところで
問題を見つけて、解決できたときには、
「この人めちゃくちゃすごいな！」
って、あなたが感じてもらえるようにもなります。
自分が想像もしなかったような発見や気づきを
与えてくれる人って、もの凄く求心力が高まるので、
結果的に、コンサル契約の単価や期間も
勝手に伸びていったりします。
なので、ぜひ、
目の前の事象を追いかけるんじゃなくて、
『ボトルネックを見つける』
ここを意識してみてくださいね。