From：桜井啓太
いま私は「楠瀬チーム」において、セールスライターとして活動しているわけです。
おかげさまで日々セールスライターとして活動できていますが、ここまでは正直「ちょっとぬるかった」と思っています。
なぜなら、「守備範囲が狭くてよかった」から。
例えばこんな感じです↓
- 今やっているメルマガをやってみてください
- 次のプロモーションのためにLPを改善してみてください
- それにつなぐステップメールを書いてみてください
こんな感じで、いわば「これまでやってきたことの改善」と言える範囲で仕事をしていればよかったんです。
ところが最近、「それでは成果がでなくなってきた」と感じています。
例えば楠瀬チームの販売商品として、セールスライターキャリア支援会があります。これまでは「キャリア講座」という動画を使って、オプトインでメールアドレスを集めていました。
それから「中小企業経営支援会」。こちらはそもそもメルマガリストが「ありません」。これまでチームとしてはセールスライター向けばかり集めていたので、それとは別の「社長リスト」がないのです。
リストがないのだからステップメールを書きようがありません。じゃあ仕事はできないよね。
…となったら、セールスライターとして限界が来てしまうではないですか！
もしあなたが新人セールスライターを脱し、中堅ライターとして活躍できているとしたら…。その先の「スーパースター」に至るまでには、今の私と同じような悩みを持つでしょう（私がスーパースターになりつつあると言いたいわけではありませんが…笑）
というわけで、ここ数ヶ月私が感じていた課題はこちらです↓
リストを増やさなければ！
あなたは、マーケティングにおいて「セールスコピー」の優先順位を聞いたことがありますか？
1番ではないのです。
マーケティングにおいて一番重要なのは、1位が「リスト」。2位が「オファー」。それから3位が「コピー」ですよね。
このいちばん大切なはずの「リスト」が足りなくなってきたと私は感じていました。
おかげさまでキャリア支援会は、昨年のオープンすなわち参加者ゼロから、今では200人を越えるまでになりました。もう1つのセールスライター向けである「パートナー養成会」も170人ほど。どちらもここ半年でたくさん会員が増えました。
一方でメルマガリストは、増えてはいるものの2倍にもなっていません。
リストを1名増やせば、1名に商品が売れるということではありません。あくまでその中の何分の1ですよね。もちろん、「リストブランディング」というものをやってその確率を高めようとはします。これはどんなビジネスにも使えますが、「日刊で価値あるコンテンツを届け、たまのハードセルで売上に変えさせてもらう」という考え方ですね。
とはいえ、最近目に見えてメルマガリストからのコンバージョンが下がってきていました。まあ、同じ商品を売り続けているのだからそれも当たり前ですよね。1人で2つ買うようなものではありませんから…
だから、最近私が感じている課題。それは「リストが枯渇してきている！」ということだったんです。
リード集めが難易度MAXである3つの理由
なければ増やせばいいんです。
少しでも「見込み客」に近い人たちに対して、「価値あるものを提供し代わりにメールアドレスをもらう」。すなわち「オプトイン」です。
ただしこのオプトイン、これまでやってきた仕事とはちょっと違う難しさがあります。
リード集め&新規集客は難易度がMAX
これはどの業界だと思いますが、リード集めや新規集客は「難易度がMAX」です。
既存リストには、先ほどお伝えしたように「リストブランディング」が可能。日頃から信頼性や権威性を育てておくことで、いざというときのセールスが成功しやすくなります。
ところが新規のお客さんは、そのリストブランディングを封じられているわけですよね。それができない状態から、こちらの目的を達成しなくてはなりません。
マーケティングとは顧客との関係性構築であり、プロセスです。出会い、時間を共に過ごし、愛を育んでいくのが恋愛だとしたら、新規集客は「街頭ナンパ」と同じです。
オファーを組み立てる力が求められる
本当に売りたい商品、すなわちバックエンドは関係性が構築できた後に売ります。ということは、リード集めで提供するものは、それとはまた違ったものになります。リード収集のときに何をオファーにするか？ということを考えるのも、セールスライターの腕の見せ所です。
まず、ターゲットが欲しいと思っているものでなくてはいけません。その上できちんと、将来的に「売りたい商品を買ってくれそうな人」を集められるものである必要があります。
例えば建売住宅の販売に、ジバニャンの着ぐるみを使って無料イベントを開催したとしましょう。そうすれば確かに家族連れがこぞってやってくるでしょう。ですが、「家を建てたい」という欲求は、必ずしもあるとはいえません。それだったら、「子ども2人の家庭に最適な戸建てのポイント5つ」みたいな冊子を作って、それをオファーにしたほうがバックエンドの販売は楽になるはずです。
アクセスを集める力が求められる
当たり前なんですけど…
これからリストに登録されるお客さんの連絡先は分かりません。連絡先を教えてもらうため、こちらから会いに行く作業がリード集めです。
ではお客さんはどこに行けば会えるのか？オプトインLPを作ったとして、そこに人を集めてくる力が必要です。
ネットであればGoogle AdwordsやFacebook/Instagram広告。オフラインならチラシなどなど…。
メディアによって、審査があることもあります。それに記載できる文字数にも違いがあります。使うメディアの特性をしっかりと理解して、「欲しいお客さんがいる場所」を探し出すのもセールスライターのスキルになります。
オプトインを始めるための4ステップ
「リストが少ない」もしくはビジネスによっては「リストがない」という状況に、あなたも出会うかもしれません。どんなビジネスであっても、そういうときはまずは「リスト集め」。
ここで、リストを集めるための手順を一緒に確認していきましょう。
1.オファーを決める
一番簡単なのは「何だったら無料で渡せるか」。下手にここで利益をとっても目的を達成できませんし、難易度をさらに上げるだけです。素直に「無料」で商品設計しましょう。
ただし「送料だけはもらう」くらいはアリかもしれません。
2.オプトインLPを作成する
そのオファーを魅力的に見せるためのオプトインLPを作成します。バックエンド商品を売るためのLPと比べて、かなり短く簡単で済むでしょう。そもそもオファーを無料にしておけば、お客さんもそれほど考えずにメールアドレスなどを登録してくれるからです。
あなたも、ダイレクト出版やその他の企業から、ネット広告経由でメールアドレスを登録したことがありましたよね。「無料なんで」と言われると、「じゃあ」ってことで簡単に登録したことがあったはずです。
LP簡単なもので言うとこういう感じがオススメ。これにヘッドラインをつけたらいいかもしれません。
3.ステップメールを作成する
無料で何かオファーをして、メールアドレスをもらった…。そのまま放っておいたら意味がありません。損をしたっきりです。それにオファー自体の魅力はあったにせよ、多少は信頼してもらうことができました。だからコレをチャンスととらえ、一気に「本当に売りたいもの」を売っていきます。
ここでのポイントはこうです。
「究極のリピート対策は、商品を使い続けてもらうこと」
せっかく買ったもの、もらったものであっても、使わなければ価値を感じることはありません。消耗品であればなおさら使い続けないと次を買ってくれません。
「手にしてもらったものを、きちんと使ってもらう」
これが、ステップメールの目的です。
もちろん、後半にはセールスを始めます。しかし、「それをタダであげたんだから、次はこっち買ってよ！」と1通目から言われたら、さすがにすぐに購読解除されてしまうでしょう。
4.ネット広告をかける
Google Adwordsは難しいようですが、Facebook広告であれば個人でもすぐにできます。私も実際、美容室クライアントの広告を請け負ったりしています。ヘッドラインや画像についてきちんと考えますし、まさにセールスライティングですよ。
まとめ：ステージを広げるならオプトインは避けられない
新人セールスライターはバックエンドを売り、スーパースターがフロントエンドを売る。
アメリカのマーケティング企業などでは、このような図式になっているようです。それだけ、新規集客やリード集めというのは難しいのです。
ですが、自信がないからといっていつまでもバックエンドばかり扱うこともできません。私みたいにリストが枯渇したらバックエンドだけやって成果を出すということは不可能なのですから。
とうとう自分もリード獲得をやりはじめたということで、セールスライターとして次のステージに踏み出したような気がします。クレイトン・メイクピースやジョン・カールトンみたいになれる日は、いつになったら来るのでしょうか？