From:宮川徳生
先日、ある講座で
商品企画について講義をしていた時のこと。
高額でも売れる商品を企画するには
3つのポイントがあるって話をした。
で、そのうちの1つが
「オファー」なわけだが
きっとあなたもオファーの重要性は
すでにご存知のことだろう。
「だから、オファーなんだよバカ！」
byダン・ケネディ
「強いオファーで弱いコピーはカバーできる
でも、オファーが弱ければコピーが強くでも売れない」
byゲイリーハルバート
DRMやセールスライティングを学んでいるあなたなら
もう耳にタコとができるくらい聞いてきたことだろう。
なのできっと
「あーそれ知ってますわ」と
もしここの中で今思ったのなら…
ちょっと冷静に
あなたのオファーが本当に
強いオファーなのか見直してみて欲しい。
なぜなら、果たして本当に
あなたのオファーは断れないオファーになっているかな？
正直な話
断れないレベルに強いオファーってのは
ほとんど見かけない。
みんなオファーが大事大事言うけど
実際に本当に断れないオファーにしてる人は
ほとんどいない。
断れないオファーってのは
あなたのオファーを見て
「う〜ん、どうしようかな」と
考えさせてしまうものではなく
「マジ？買う買う」と
衝動買いさせてしまう力のあるもののことを言う。
あなたのオファーは
果たして本当にそうなってるかな？
あなたも含めて
おそらくこうしたレベルのオファーは
ほとんどないわけだ。
もちろん、ウチも
オファーについては反省するべきことや
「もっとこうしておけばよかった」と
思うことはたくさんある。
つまり、僕を含めてほとんどの人は
知識として「強いオファー」の重要性は知っているのに
自分のオファーをそのレベルにできていないことが
ほとんどだということ。
でも、これは
あなたにとって凄いチャンスでもある。
なぜなら、強いオファーを見かけないってことは
あなたのオファーが他より強いオファーにできれば
それだけで圧倒的に売ることができるからだ。
例えば、もしあなたが
電子書籍の出版ノウハウを教える講座に参加する場合…
どっちのオファーが魅力的かな？
A
・電子書籍の出版方法が
体系的にステップバイステップで学べます。
・電子書籍タイトルテンプレートが
特典でついてます。
・電子書籍マーケティング習得講座も
特典でついてます。
B
・電子書籍の出版方法が
体系的にステップバイステップで学べます。
・電子書籍タイトルテンプレートが
特典でついてます。
・電子書籍マーケティング習得講座も
特典でついてます。
・〇〇出版から電子書籍を
出版することができます。
・〇〇出版の人脈を使って
権威からの推薦文を寄稿してもらうことができます。
・〇〇出版の編集者が
あなたの電子書籍を添削します。
・プロのブックデザイナーが
表紙デザインをします。
さぁ、どうだろうか？
どっちが魅力的かな？
どっちに申し込むかな？
どっちが断れないオファーかな？
おそらく全員Bと答えると思う。
だって、そうだよね？
Bの方は
出版社の名目で出版できるわけだから
これだけでも数十万〜数百万払っても
お釣りがくることがイメージできてします。
さらに、Bは
権威からの推薦文を出版社の人脈で
書いてもらうことができるわけだから
自分の本が売れるイメージもできる。
Aはただノウハウが学べるだけだけどBは…
〇〇が推薦する
〇〇出版から出版している著者
になれることが確約されているわけだ。
もしあなたが著者になって
権威性だったりブランディングだったり
有名になることだったり
そうしたことを手にれたいなら…
Bのオファーは
絶対に断れないんじゃないだろうか？
それに、こうやってオファーが強ければ
売るときのメッセージも自然と強くできる。
Aの場合のメッセージは
せいぜいこの程度。
・電子書籍マーケティングも身につく
電子書籍出版のノウハウが学べる講座
でも、Bのように
オファーが強ければ
嘘も言わず・煽りもせず・誇大にせずとも
こんな強いメッセージにすることができる。
・〇〇出版からの出版が確約され
さらに、権威からの推薦文ももらうことができる…
電子書籍を出版に著者としての権威を手に入れることができる講座
さて、どっちが売れるメッセージかな？
当然Bだよね。
オファーが強ければ
メッセージを勝手に強くすることができるんだよ。
これが、強いオファーであり
断れないオファーなのだ。
よくマーケティング教材にでてくる
有名なオファーの話を1つ。
昔々、コロンビアレコードという
レコードを売る会社があった。
当時のレコード市場は
3000億円くらいあったみたいで
かなりでかい市場だった。
（現在の貨幣価値になおすと1兆くらいか？）
当然、数多の
レコード会社がしのぎをけずっていたわけだけど…
コロンビアレコードは
なんとその市場の15％ものシェアを
獲得していた。
そんなコロンビアレコードは
どんなオファーを使って顧客を集めていたかというと…
「レコード13枚がたった1ドル」
というオファーだった。
現在で考えるなら
音楽をDLするのに
例えば1曲100円だとする。
13曲DLすれば1300円なわけだけど
「100円で好きな曲1000曲DLできる」
みたいなオファーを仕掛けられているようなもの。
音楽好きであれば
断れないんじゃない？
これが強いオファーだったり
断れないオファーと呼ばれるレベルのオファーだ。
さて、あなたのオファーについて
もう一度見直してみよう。
あなたのオファーは
顧客が断るほうがありえないという
オファーになっているかな？
もし、答えがNoなら…
あなたがもっと商品を売るためのヒントは
今あなたが見ているオファーの中身に
隠されているよ。