こんにちは。
リサーチャーXです。
自社の商品やサービスを販売するとき。
特典をモリモリつけたり、割引したり…
といった工夫をするケース、多いと思います。
その一方で
「たくさん特典を
つけているのに売れない」
「サービスに付加価値をたくさん
のせているのに売れない」
という事態になったりして
「もうコレ以上、何をつければいいの？」
「そもそもそんなに用意できないよ」
と思ったことありませんか？
もし、
そんな “足し算” に疑問を感じたり、
ちょっと疲れたりしていたら、
今日、ご紹介するこちらの本。
ぜひ、読んでいただきたいです。
こちらです！
↓
■「変化を嫌う人」を動かす: 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由（草思社）
https://www.amazon.co.jp/dp/4794226241?&_encoding=UTF8&tag=saleswriter-22&linkCode=ur2&linkId=8e3637fca09904e4e286004885a2a2bc&camp=247&creative=1211
私、本をご紹介するときは
「全部読み切ってから」
という “鉄の掟” を定めています。
が。
今回は、最初の1章を読んだ時点で
その掟を破ってでも、
「一刻も早くお知らせした方がいい」
「いや、最後まで読み切ってから…」
という葛藤の中で
ようやく読み終えましたので
満を持して（？）ご紹介です。
2023年上半期ベスト3に入る
超絶オススメ本です。
では、まいります。
（以下、ネタバレ注意です）
こちらの本は、
こんな例え話から始まります。
銃から弾丸を発射するとき。
多くの人は
銃がその威力と精度を発揮できるのは
火薬のおかげだと答える、と。
たしかに、そうですよね。
やっぱり火薬の量があれば、
めちゃくちゃ飛びそうですし
威力もありそうです。
対してこちらの本ではこう続きます。
————
（引用）
弾丸がとてつもない勢いで
銃身から飛び出す理由は火薬で説明がつく。
だが、針の穴を通すような精度で
弾丸が遠くまで飛んでいけるのは
逆向きに作用する主要な抵抗 ーー 抗力 ーー が
小さくなるように弾丸が最適化されているからだ。
————
勘のいい方なら
もうここの部分で
「あ！」となるかもしれませんね。
そして、この比喩を
私たちの現場に当てはめた
わかりやすいカタチではこう書かれています。
————
（引用）
本書が主張する内容は、
新しいアイデアの売り込み方や変化の生み出し方について
人々が直感的に思いつく方法は間違っている、というものだ。
イノベーターたちは
魅力を高める「燃料」ばかりに注意を向け、
方程式のもう半分
ー自分たちが生み出そうとしている変化に逆らう「抵抗」ー
をなおざりにしている。
————
もう、ハッとしました。
目からウロコがぼろぼろ落ちました。
ここで指摘されているとおり、
「燃料」ばかりに注目していたな、と。
こちらの本の中では、
「抵抗」の具体例とその解決事例が出てきます。
たとえば、
ソファーを販売している会社の事例。
このソファーは
フルカスタマイズで作ることができ、
しかも値段も安い。
ところが、
お客さんは何時間もかけて選んだのに
購入直前で買うのを止めてしまうのです。
その原因、
何だと思いますか？
実は、
自宅に今あるソファーだったというのです。
もう「え！？そこ？」ですよ。
ソファーを購入するに際して、
問題になっていたのは
新しいソファーの方ではなく、
今、家にあるソファー。
そちらを処分するための労力が
「抵抗」になっていたと。
私自身、これまで、
商品開発やオファーを考えるときに
見込み客のリサーチや
既存客へのヒアリングをしてきましたが、
そのときに、
「抵抗」を重要視していたか？
商品を磨くことや価値を上げることと
同じレベルで「抵抗」をとらえていたか？
完全に否でした。
むしろ、どこかで「抵抗」を
過小評価したように思います。
サービスの価値を上げたり、
特典をたくさんつければ、
（「燃料」を追加すれば ）
「抵抗」を減らせる、
消せると思っていました。
ですが、読み終えた今、
まったく受け取り方が違います。
見え方が180度ぐるんと変わりました。
「抵抗」がどれほど大きいか。
「燃料」をどれだけ投下しても、
「抵抗」は消せない。
むしろ「燃料」のせいで
「抵抗」を大きくしてしまう危険性すらある。
（この点も本書の中で触れられています）
加えて、
特典や付加価値アップには
限界があります。
コストや労力など何からの要因で
いつか天井、限界がくる。
限界までやりきって結果がでなかったとき
「自分の商品に魅力がなかった」
と諦めてしまう。
でも実は、
それが商品のせいではなく、
「抵抗」が原因だったら？
売れない原因が、
商品そのものではなく
「抵抗」だったら？
こんなに悔しく、
悲しい結末をむかえてはいけない。
だからこそ、
どうしてもあなたに「抵抗」の存在と
その影響の大きさを知ってほしい。
本書を読んでいる間、ずっと
「紹介しなければいけない。
もうこれは義務である！」
と謎の使命感に駆られていました。（苦笑）
お客さんが感じている、
考えている「抵抗」。
もしかしたら
お客さん自身ですら
気がついていない「抵抗」。
それを見つける。
これはもうお客さんに寄り添うことに
他ならないと思うのです。
私たちがやっていることは、
自社の商品やサービスを売ることではなく、
自社の商品やサービスを通して
お客さんの悩みやお困りごとを解決すること。
それゆえ
お客さんに手に取ってもらうために
特典や付加価値といった
「燃料」の足し算ももちろん大事。
ですが、
「抵抗」があることに
気がつけなかったばかりに
商品やサービスの販売を止めてしまったり、
さらにはビジネス自体をやめてしまったりするのは、
あなたの商品を待っているお客さんにとって
損失以外の何ものでもありません。
どうしてもその事態は避けたい。
今日お伝えした内容で
もし、あなたの中に
「自社の商品はもしかしたら…？」
と心に何かひっかかりを感じたら、
「燃料」だけでなく「抵抗」にも
ぜひ目を向けてみてください。
その「抵抗」を解決するためのヒントが
こちらの本には満載ですから。
■「変化を嫌う人」を動かす: 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由（草思社）
https://www.amazon.co.jp/dp/4794226241?&_encoding=UTF8&tag=saleswriter-22&linkCode=ur2&linkId=8e3637fca09904e4e286004885a2a2bc&camp=247&creative=1211
P.S.
こちらの本、
昨日読み終えたばかりですが、
すぐに2周目をしそうです。
そして、
定期的に何回も何回も
読み返す本になりそうです。