From 古川馨
テレビ通販番組って、見ますか？
僕は結構、よく見ているんですが、
勉強のために「ちょっと見るだけ」のつもりが、
気づけば「これ、買ってもいいかもな…」なんて
思ってしまうことが多々あります。
つい先日も、ある調理器具を買いそうになりました。。。
ジャパネットたかた恐るべし。
あの番組、ただの宣伝じゃないんです。
まるでセールスの教科書そのもの。
特にジャパネットのセールストークは、
商品の魅力を心に染み込ませていくように伝えてきます。
最初は「ほうほう」と冷静に見ているのに、
気づけば「今買わないと後悔するかも…」
なんて思わされてしまう。
この引力、すごいですよね。
あの通販番組のすごいところは、
商品の価値を「心の底から」
納得させてくれるところです。
例えば、ただ「このフライパンは
焦げ付きません」と言うだけではなく、
「油を使わなくてもツルンと焼けて、片付けも楽々！」
「重さも軽いから、腕の負担も少なく
毎日の料理が楽しくなります」と、
具体的な使い方がどんどん頭に
浮かぶように伝えてくれるんです。
たとえば「朝の忙しい時間でも、
卵がスッと焼けて後片付けも簡単なんです！」
なんて言われると、
「これなら毎朝の調理も負担なくできるかも…」と
自然と商品を使っている自分の姿が
想像できてしまうんですよね。
この伝え方って、
ただスペックや機能を並べているのとは違って、
商品が自分の日常にスッと溶け込んでいる
感覚が味わえるんです。
「レクチャーではなく、ピクチャー」
とよく言われますが、
まさにその通りで、映像を通して商品を使っている
未来の自分を見せてくれるわけです。
そして、通販番組の極意が、
価値を存分に伝えた後に
「価格」を出してくるあの流れ。
お決まりのパターンだし
わかっているのに
「お得やん…」と思ってしまう。
まずは商品のメリットをしっかりアピールして、
「高いだろうな…」と期待させておいて、
そこから「意外と手が届く価格」を提示する。
そして、さらには
「ここからさらに！今だけお値引きします！」
と言われると、
「そんなに？！」と一気に欲しくなっちゃう。
あの一連の流れ、ものすごく計算されてますよね。
本当、マジで緻密。
価値を感じた後で「これくらいなら出せる」
と思った瞬間にさらに割引…
さらにこれもつけちゃう。
あれもつけちゃう。
とたたみかける。
これで視聴者の心理は、
「買わなきゃ損でしょ！」という状態です。
そして最後にとどめを刺すのが、
「今だけ」「数量限定」という特別感と緊急感。
人って、どうしても限定って弱いですよね。
失う恐怖をビンビン刺激される。
「今日だけの特別価格」「今だけのキャンペーン」と聞くと、
「今買わないと、もう手に入らないかも…」と思って
次の瞬間には電話をかけている。
僕自身、かつて通販番組を見て、
思わず電話をかけそうになった
経験が何度もあります。
…というか買ってます。
実際に家には、通販番組で購入した
掃除機や調理器具があるのですが…
最初は特に買う気なんてなかったですからね。
ということで、
通販番組を見ましょう。
今すぐ見ましょう。
今日も見ましょう。
超絶学びがあります。
ここから僕たちが学べるのは、
通販番組が見せてくれる
「商品の生きた伝え方」です。
普段の何気ない番組を、
「セールスの教科書」として見てもらうと
また違った感じで見えてくると思います。
あと可能なら、トークを文字に起こしてみると、
どんな順番で伝えて、
どうお客さんの心に響かせているかが見えてきます。
商品を伝える時に、
どうすれば買う気がなかった人すら売れるのか？
そのヒントがたくさん隠れているはずです。
PS
くれぐれも、買いすぎないようご注意を（笑）