From:宮川徳生
先日、ある
コンテンツホルダーの方と
話をしていた時のこと。
「年３〜4回ローンチして
一回あたり3000万〜5000万くらい売り上げるんですけど
5年くらいずっと同じなんですよね。
ローンチすればある程度売り上がるんですけど
それ以上でもそれ以下でもないみたいな。
正直、5年後もこれが続くのか？って考えると
萎えるんですよね。。。」
どうやら彼は
典型的なプロダクトローンチで
ドカンと売るってタイプのプロモで
売上を上げてるらしく
その現状に不安を抱いているようだった。
はたから見たら
一度のローンチで数千万も売り上げて
それが年3〜4回あって
めっちゃ稼いでるじゃん！って思うかもしれないが…
彼に取っては
その状況が苦痛でしかないと。
なぜなら
短期的な売上は上がるけど
長期的にビジネスは全く成長していないから。
彼はホルダーとして燻ってた時
あるプロデューサーのサポートを受けて
プロダクトローンチで一気に儲かったこともあり
ずっとローンチでやっていたみたい。
つまり、彼にとって
ローンチは売上を上げるため
そして自分のビジネスの発展のための
成功体験だった。
でも、この成功体験が
その後の彼を苦しめることになる。
あなたは
自分の事業をやっている中で
何が成功したイメージなのかって
考えたことあるかな？
きっと多くの人は
安定して売上が上がって
多少の浮き沈みはあれど
右肩上がりで事業が成長していって
で、スタッフがふえるにつれ
そのスタッフが自分の代わりに
売上をどんどん上げていってくれる。
自分は新しい挑戦や
自由を謳歌できる。。。
大抵の人は
そんな状態を理想として
描いてるんじゃないかな。
ローンチの彼も
まさにそうだったんだけど
彼の実情は安定とは程遠いものになってしまった。
ローンチ系って
華があるっていうか
内情を知らない人からしたら
すげーーーってなるよね。
10日で１億売り上げたとか
そんなこと聞いたら誰だって
テンションは上がる。
ローンチ界隈では
こういう成功事例がわんさか飛び交うから
「俺もそんな成功してみたい！」とまぁ思うのが普通だわ。
特に、自分の中に
何が理想か？成功イメージなのか？を
明確に描けてない場合や
目先の売上に苦しんでる時などは
こういう短期間でドカンと売り上げた！みたいなものを
「成功事例」として捉えてしまいがち。
でもね、こういうのを
短期的な儲け話と捉えるならいいんだけど
さっきも言った
安定して売上が上がって
多少の浮き沈みはあれど
右肩上がりで事業が成長していって
で、スタッフがふえるにつれ
そのスタッフが自分の代わりに
売上をどんどん上げていってくれる。
自分は新しい挑戦や
自由を謳歌できる。。。
こんなビジネスを作りたかったり
こういう状態が理想の状態であるならば
こういう短期でドカンって成功体験や事例は
あなたのビジネスを
あなたの理想からどんどん遠ざける
猛毒になってしまうってこと。
なぜなら
短期でドカンってのは
会社経営や事業のスケールをしていく上で
リスクしかないわけだよ。
その状況に置かれた事がない人は
言ってる意味がわからないと思うけど…
間違いなく
短期でドカンはリスク以外の
何者でもない。
冒頭の彼がまさにそうだ。
一見、年3〜4回CPするだけで
１億〜２億くらい稼いでるわけだから
はたから見たらすげー楽して
超儲かってると見える。
ローンチやった事ない人からしたら
まさに「羨ましい」状態なわけだ。
でも、そんな事なくて
例えばローンチってプロモの準備に
めちゃくちゃ時間がかかるから
短くても３ヶ月とかっていう時間をかけて
準備するんだよね。
で、高額講座とかにすると
サポートとかをフルで入れないといけないし
提供期間も短くても半年以上〜1年みたいな。
だから、
提供の労力も長期間フルMAXで
拘束される。
だから、CP自体は
年数回かもしれないけど
それは準備と提供の労力がかかりすぎるから
年数回しかCPできないってのが正しいわけだ。
そう考えた場合
10日で１億売り上げましたって言っても
実際は、準備期間を入れたら
３ヶ月で１億とか半年で１億とかって事なのよ。
さらにだ。
CPを半年で一回しかやれないってことは
売上を上げるのは半年に一回だけということ。
でも、その半年間
スタッフへの人件費の支払い
広告費の支払い
オフィスがあるなら固定費が諸々。
自分の給料とか
システムの使用量とか諸々の支払いは
毎月あるのよ。
つまり、毎月金はきっちり出ていくのに
金は半年に一回しか入ってこないわけね。
ちょっと想像して欲しいんだけど
銀行の通帳から半年間引き落としばっかで
入金がないみたいな。
結構、これって地獄じゃない？
しかも、その一回のCPが
どのくらい売れるかなんてのは
誰もわからない。
全く保証がないわけだよ。
金は確実に出ていく。
でも、金が入るかどうかは確実ではない。
大抵の人は
こういう状態になったら
不安で不安でたまらなくなるものだ。
なぜなら
金は毎月減るのに
増えるかどうかは半年に一回のCPが
当たるかどうかで決まるから。
つまり、半年間
金を出し続けて準備をして
売れるかどうかをたった1回のCPに依存するわけだ。
で、ここでちょっと考えて欲しい。
計算しやすいように
半年で１億としたとしよう。
で、これってのは
1日に換算すると54万円を売り上げてる事になる。
でだ。
あなたはどっちのビジネスが理想なのか？
ってのを聞きたいんだけど…
・半年で１億円売上が上がるビジネス
と
・1日54万円が毎日売上がるビジネス
おそらく
ほぼ全ての人が
後者なんじゃないかな。
さっきのコストの話もそうだけど
前者の場合は１億売り上げるどうかは半年に一回なのに
金は毎日毎月財布から出ていく。
でも、後者の場合は
金が毎日毎月出ていくのは一緒だが
金が入ってくるのも毎日だ。
しかも、前者の場合は
彼に１億のCPが失敗したとして
売れなかったから君らに払った給料返してね
なんてことは言えない。
今回売れなかったから
次の半年間は無給ねとも言えない。
さらに、毎日54万円の売り上げなら
そこまで固定費も上がらないが
一度に１億も売れてしまうと
固定費も嵩むようになる。
さらに、致命的な問題として
売上が上がるかどうかなんてのは
誰にもわからないということ。
CPの成否ってのは予測不能。
そんな予測不能なことに対して
半年に一回しか売上る機会がないってことは
丁半博打みたいなものでしょ。
でも、毎日54万円は
半年で計算するなら約180日
売り上げる機会がある。
勝ち負けが50％だったとしても
5000万くらいは売り上げるわけだ。
それに、CPの精度をあげるってのは
毎日の改善でしかできない。
半年に一度しかCPしないってことは
半年に一度しか改善できないことを意味する。
でも、毎日CPしてれば
半年で180回も改善ができる。
しかも、一気にドカンじゃなくて
コツコツ安定して右肩上がりなわけだから
無理なく人や広告への投資を増やしていけるかよね。
短期でドカンを否定するわけでもないし
プロダクトローンチが悪いわけでもない。
短期で売り上げる手法として
プロダクトローンチは最高峰の手法なことに変わりはない。
ただ、気をつけなくてはいけないのは
長期的に右肩上がりで成長する会社や事業が
あなたの理想や成功イメージだとするなら
短期でドカンという手法だけを繰り返すということは
理想から遠ざかる猛毒にしかならないということ。
長期で事業を安定して成長させたいなら
持続性や拡張性が必ず必要になる。
ローンチのような短期でドカンは
まず持続性や拡張性の面では優れてない。
なぜなら短期でドカンってのは
短期でドカンと売り上げることに優れてるだけであって
事業自体を長期的に成長させる手法ではないから。
ここを履き違えると
冒頭の彼のように
例え、今儲かっているように見えても
短期でドカンが成功するかしないかを
ずっとハラハラしながらビジネスをすることになる。
そんなのは
我々社長にとって不安でしかないと思うけどね。
もちろん、繰り返すけど
短期でドカンと稼ぐことや
ローンチのことを否定してるわけではない。
あなたの理想が
長期的に安定して事業が成長していくことなら
長期的に安定して成長する手法をあなたは取り組むべきだということ。
その上で
実行するCPとかにローンチを組み込むと
短期的にも大きな売上がみこめて
長期的にも成長する事業になっていくよということだ。
冒頭の彼は
ローンチで短期でドカンという成功体験をしてしまい
それを続ければ事業自体が成長するという
理想に繋がらない成功体験を
理想につながる道だとイメージしてしまったため
今の苦しい状況に置かれてしまったわけだ。
冒頭の彼には
ローンチの広告で取得するリストを捨てるなと
アドバイスした。
ローンチ系の人に多いけど
彼らはローンチで取得したリストを
活用しないことが多い。
でも、その捨ててるリストを捨てずに
しっかりと関係性を長期的に作る関わりをして
彼らが買いやすいFEを用意したり
繰り返しBEを案内すれば状況はかなり変わってくるからね。