From 古川馨
「どうやったら、今よりも
もっと売れるようになるんだろう」
ビジネスをやっている人にとって
これは常に考えていることじゃないでしょうか？
僕たちも常日頃から
どうすればより売り上げが上がるか
を考え続けています。
そんな中で
これさえあれば、商品が売れるようになる
魔法の言葉があります。
これは企画会議でもよく
「これさえあれば、もっと売れる」
と話題に上ります。
実際、この魔法の言葉があるのとないのとでは
全く同じ商品だったとしても
2倍、3倍の売り上げになることも
1度や2度じゃありません。
しかも、この魔法の言葉は
何も特殊なものでもなく
普段からよく見かけるものなのですが、
意外と商品を売る時に使っていない人も
多かったりします。。。
さて、そこそこ引っ張ったので
そろそろネタバラシ。
感の言い方であれば
もう気づいていると思いますが
その魔法の言葉とは、、、
お客の声です。
なーんだ…
って声が聞こえてきそうですが
それくらい当たり前のもの。
でも意外と「お客の声はとってない」
という方は多いです。
リアル店舗だとMAPとか
ECサイトならレビュー機能があるので
割とお客の声…らしきものは
自然と入ってくることもあるでしょう。
ですが、ここで言っている
お客の声というのは
アンケートハガキに
ちょろっと感想とか
一言二言の感想とかではありません。
がっつりインタビューしたもの。
BtoBなら導入事例で記事が
1本かけるくらいのものだったり、
記事LPが書けるくらいの
しっかりしたもののことです。
どうでしょうか？
そういったがっつり系のお客の声って
どれくらいとっているでしょう？
意外と少ないですよね。
ですが、このがっつりとしたお客の声があれば
あなたの商品やサービスは
もっともっと売れるはずなんです。
ぶっちゃけ、世の中の商品やサービスは
似たようなものがたくさんありますよね。
売ってる側からすると全く違うものだけど
顧客からすると意外と判断がつかないケースが多いです。
比較しても違いがわからないとか…
似たようなサービスだけど
どっちが自分に合っているのかわからない…
ってな感じです。
そこにがっつり系のお客の声があればどうか？
もし、そのお客の声が自分の今の状況と
似ているものだったとしたら…
「あ、これは自分のためのものだ」
と一瞬で自分ごとになると思いませんか？
しかも、直接利益がない第三者が語っていることだから
心理効果的にも信憑性が増しますよね。
つまり、信じちゃう。
売り手から直接、売り込まれる場合は
どんなにいいことを言われても話半分ですが
第三者から間接的に良さを伝えられると
説得力が増しますよね。
「あ〜そうなんだ。いいものなんだ」
僕もかつてメガネ屋時代に、
オプション価格で5万、10万という
高額レンズを売る際には、
この「お客の声」テクニックをよく使っていました。
それくらいのレンズを買ってくれる顧客とは
かなり親密になっているケースが多いので
使ってみた感想をアフターフォローの名目で
根掘り葉掘り聞き出して、販売するときに使っていました。
当時はネットじゃなくてリアル店舗での販売だったので
「実は以前、このレンズを買ってくれた方の話なんですが、、、、」
みたいな切り口で教えてもらった体験談とか
メリット・デメリットを伝えたり、
聞いた話をテキストで売ってプリントアウトして使っていました。
そんなレベルでも購入につながっていたので
効果はマジであります。
ポイントはがっつりインタビューするレベルで
根掘り葉掘り効くってことですね。
もちろん、アンケートで軽くジャブ的に確認して
「お、これはもっと深掘りしてききたい」って人に
さらにアプローチしてがっつり話を効くのもありでしょう。
あなたが売りたい商品やサービスについて
がっつりとしたお客の声が取れれば
それはあなたにとって
売り上げをどんどん上げてくれる
魔法の言葉になるはずです。