先日、板金屋さんに商談に行ってきたんですが、商談時間5分で契約をしてきました。5分でどうやって商談したんだ？って思うかもしれませんが…今回は、相手が最初から依頼する気マンマンだったんですね。
その時、社長から言われたのが今日のタイトルに書いた「コレすごいと思ったんですよ」という言葉。
というのも…この板金屋さんはお店の佇まい（たたずまい）的に“入りにくさ最高レベル”のお店でした。まず、お店がある場所がちょっと山の方に行くとよくある資材置き場とかそういうのが並ぶ一角にあります。
そして、お店自体もこういってはなんですが…、綺麗な建物ではなくものすごい古い小屋のような風貌のため廃墟感もあります。
で、道沿いには手書きの「板金お任せください！」の看板。しかも、その看板も経年劣化で錆びてボロボロ…
ちなみに、この状態を社長も自覚してて僕に対して言ってきたんですが「うちってこんな見た目じゃないですか。絶対入ってこれないですよね」という状態でした。
だからなのかなかなか新規は寄り付かなかったみたいなんです。そこで、ここの社長がなんとかしようと思いGoogleマップを自分で始めてみたとのこと。リピーターさんに口コミをお願いして6件集めたみたいなんです。
で、そしたらたった6件なんですが「口コミを見て連絡しました」って電話が3ヶ月連続で週1回は来るようになったそうで「マップをもっとしっかりやったらやばいな」と思ったらしく、そんなタイミングでちょうどウチの勉強会の案内を見て参加したとのことでした。
で、マップの運用も自分だとやったりやらなかったりになるから、勉強会を聞いて信頼して任せられそうと思ったので、もう頼む気でいたとのことで商談5分で契約に至ったわけです。
今日あなたにシェアしたいのは案件が決まったことでも5分で契約が決まったことでもありません。
今日のポイントは“成功体験の重要さ”です。
我々が何かを売る時、色々なやり方やノウハウそれにツールがあります。プレゼンのスライドをどう作るかとか、メニュー表をどうするかとか、価格をどうするかとか、トークスクリプトをどうするかとか、提案の内容をどうするかとか、売るために工夫できることは色々ありますし、これらをどうやるかで成約率は当然変わってきます。
ですが、こんなものよりも最も成約率に影響することがあります。それが、成功体験です。
例えば、今回の板金屋さんは誰がどう見ても入りにくいお店でやっぱり新規がこないと。だから、マップを自分で頑張って口コミを6件集めたと。そうしたら、たった6件しかないのに口コミを見てという新規がコンスタントに集まり続けたと。
この社長からすると「マップやばすき」だったわけです。
つまり、マップを取り組んだら、全然大したことができてないのにそれでもすごい効果があったことが“成功体験”として強く印象に刻まれたわけです。
ってことは、この社長が「マップはめちゃくちゃ集客できる」と思うのはごく自然なことで、これをもっとやればもっとお客さんが集まるとイメージするのもごく当たり前のことなのです。
そして、マップでもっと成果を出すために自分ではなくプロに依頼しようと思うのもごくごく当たり前のことなのです。
で、あなたに考えて欲しいことは自分のサービスを売るために成功体験を意図的にさせることができないか？ってことです。
例えば、ウチのNOUIKUでは購入前に成功体験を意図的にしてもらう仕組みを作ってます。ウチがやってるのは親子体験という体験会なんですが、子供だけでなく親にも速読を体験してもらうんですね。
で、ウチの速読は20分くらいやると誰でも2倍の速さで読めるようになるので（もちろん定着するには継続が必要）それを体験した親がほぼ必ず「コレやばい！絶対やらせないと！」ってなるわけです。なぜなら、自分自身でめちゃくちゃ早く読めるようになる「成功体験」をしてしまうからです。
ウチの動画スタジオなんかでもそうです。「ウェビナーやりたい」みたいな問い合わせに対してどんな画のウェビナーになるのかサンプルを作って見せてあげるわけです。そうすると、相手からすると「めちゃくちゃいい感じじゃん！」とどんなふうになるのかイメージがつきます。
イメージができるとは「コレをやったらどうなるか？」の成功イメージがつくわけですから成約率は基本高くなるわけです。
購入前に成功体験をしてもらう。こうすることで「あなたから買うとどうなるのか？」このイメージを強烈に持たせることができます。
じゃあ、我々みたいなコンサルやセールスライター、マーケターが自分の見込客に成功体験をしてもらうにはどんな手があるのか？それは…具体的な方法が知りたい方が多いようならブログに書こうかなと思います。
