From:長嶋雄二
「これからコンサルとして活動していきたいんです」
そんな知人と最近、
話をすることがありました。
彼曰く、
集客に困っているお客さんを
助けることが楽しくて仕方がないのだそうです。
でも、、、
現実的には、なかなかクライアント獲得が
うまくいっていない様子でした。
けれど彼は、決して
サボっているわけでもなかったんです。
例えば、、、
・倫理法人会に顔出して
人脈作りをしてみたり…
・B〇Iに参加して、
クライアント候補の紹介をもらったり…
・知り合いの交流会に参加して、
自己PRしてみたり…
クライアント獲得につながりそうなことは、
彼なりに一生懸命やっていました。
むしろ、行動量でいえば、
周りのコンサルタントよりも、かなり頑張っている
と言える側だと思います。
でも、、、なかなかうまくいかない。
そんな状況だったです。
じゃあ何がいけないのか？
もちろん”決定的な原因”はあるのですが、
僕は彼の話を聞く中で、
１つ、めちゃくちゃ違和感を感じたんです。
それは、、、彼自身が見込み客に
直接アプローチしていないってこと。
彼の話を聞いていると、結局のところ
『誰かから紹介されること』を
ひたすら待っていたんです。
・倫理法人会に行けば、、、きっと紹介が
・B〇Iに行けば、、、きっと紹介が
・交流会に行けば、、、きっと紹介が
そん感じで、自分から見込み客に直接アプローチすることを
無意識なのか、意識的になのか
拒否してしまっていました。
でも、、、残念なことに、
この世に見込み客と直接会わなくていいビジネスなんて、
ほぼ存在しません。
特にネットが当たり前になってきた今は、
WEBコンサルとか、セールスライターとかって、
「お客さんに直接会わなくていい」
ってイメージ持っている人もまだまだ多いけれど、
そんなことはありえません。
もしかするとやり方によっては、
全く顔出ししないで、やっていく方法もあるかもしれませんが、
そんなのが通用するのはごく一部です。
まともな社長さんや経営者さんなら、
顔出ししないコンサルやライターを信頼するわけが
ないですからね。
例えば、ZOOMのときに
顔出ししてこないコンサルやライターを
「信用しろ」と言われても難しいものです。
むしろ、自分から信頼されることを
放棄しているようなものですよね。
僕はそんなふうに思っています。
と、、、ちょっと話がズレましたが…
僕に相談をくれた彼にそんなつもりがなかったとしても、
やっぱり紹介を待っているだけでは、
クライアント獲得なんて難しくて当たり前なわけです。
なぜなら、、、
見込み客に直接あったり、話を聞かなければ、
結局、彼らの悩みなんて分かりっこないからです。
見込み客のことを理解するからこそ
相手に刺さる提案とかメッセージを作ることができます。
だからこそ、見込み客のことをどれだけ深く理解するか？
ここがとても大切になるわけです。
でも、この理解がないのに、見込み客を紹介されたって
きっと見当違いな提案をしてしまったり、
的外れなメッセージを伝えてしまうはず。
そうなれば、せっかく紹介がきても
「結局、いいとこまで行ったけどダメでした」
みたいな感じで断られてしまいます。
「直接会って、会話する」って言うのは、
もっともサボっちゃいけない部分で、
もっとも逃げちゃいけない部分なんです。
直接相手から話をきた方が
吸収できる量とか質が違いますよね。
だから、他の人に任せっきりのクライアント獲得って、
見込み客のことなんて何もわかっていない状態なので、
うまくいきっこないってことです。
もしあなたが、クライアント獲得を
誰かに依存してしまっているなら、
絶対に、自分で直接話をして、グリップしてくださいね。
相手のことを知ろうともしないで、
紹介だけ待っていても、甘い蜜なんて吸えない…
ってわけです。