From:長嶋雄二
『ANYTIME FITNESS
（エニタイムフィットネス）』
というスポーツジムを知ってますか？
多くの人にとっては
「エクササイズ＝ライザップ」
というイメージがあるかもしれません。
本気度の高い人なら、
ゴールドジム。
女性ならカーブス（女性専用）とか。
最近ならchocoZAP（ちょこざっぷ）
もありますよね。
でも僕の中でジムといえば、
ダントツNo.1でエニタイムです。
というのも、、、
その言葉の通り、
24時間いつでもいける・・・ってのが最高ですよね笑
しかも、全国どの店舗に入ってもいい！
この選択の幅が広いコンセプトが
僕としては断然好きなんです。
でもこうした選択の自由度は
ユーザー側だけじゃなくて、
その運営システムにもあります。
というのも、エニタイムは各店舗ごとで、
開催する『キャンペーン』の内容が全く違うんです。
たとえば、以前、僕のパソコンには、
こんな感じの広告が出てきたことがあります。
〜〜〜〜〜
2月の月会費 1980円！
通常：6,500円
〜〜〜〜〜
「おっ！1980円か！」と一瞬、
気を引かれたんんですが、
広告の右下をよく見るとこんな文字が…
〜〜〜〜〜
函館花園店
〜〜〜〜〜
そう、、、これは文字どおり、
北海道の函館の店舗の広告だったんです。
僕が広告を見た時点で
『函館花園店』では、
月会費1980円というオファーをやっていました。
でも、僕が住む埼玉の店舗では、
そんなキャンペーンはやっていない…
PPC広告で表示されるぐらいだから、
全国の店舗で同じオファーか!?
と思ったら大間違いなんです。
エニタイムは基本的な経営方法や
利用のルールは一緒なんですが、
各店舗ごとにキャンペーンの内容を
自由に考えて、決めることができるそうです。
なので、僕が見た広告も、
その店舗限定でした。
でも、そんなふうに各店舗である程度自由に
考えることができるのは面白いですよね。
どんなオファーにすれば
新規が集まるのか？
退会者を引き止められるか？
そんなふうにアイディアを自由に練れるなら
ちょっと楽しそうですよね。
オファー作りの秘訣
じゃあもしあなたなら、
どんなキャンペーンを開催してみますか？
ちなみにダン・ケネディは
オファー作りについて
こんな７つの秘訣があると言っています。
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秘訣1.オファーは明確でなければならない。
秘訣2.オファーは「十分な価値」のあるものでなければならない。
秘訣3.オファーは「割引」か「プレミアム」のどちらか、できれば両方を提供するべき。
秘訣4.オファーには、論理的な理由付けがなければならない。
秘訣5.限定性など使って、直ちに行動を起こさせるための理由付けがならない。
秘訣6.明確に、直接的に、行動を呼びかけるものでなければならない。
秘訣7.「保証」について言及、あるいは、強調することを検討する。
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例えば、秘訣１を意識するなら、、、
〜〜〜〜〜〜
『月額会費6,980円→ 70%OFF！』
↓ ↓ ↓
『月額会費6,980円→1,980円！』
〜〜〜〜〜〜
こうしたあげた方が、
割引のお得感がわかりやすいですよね。
〇〇％オフ！と言われても、
瞬時に計算できる人ってなかなか少ないと思います。
（僕がそう思いたいだけかもしれませんが…）
じゃあさらに、
ここに『秘訣3』も意識して
オファーを強くするとしたら、、、
実はANYTIMEには、
新規会員になるときに
「セキュリティーキー」なるものを発行するので、
ちゃっかり5,000円とられます。
でもこの発行手数料5,000円を
半額2500円にするよりは、無料にした方が
プレミアム感がありますよね。
その方がきっと、入会に悩んでいる人の
背中を押せるはずです。
なので、、、
〜〜〜〜〜〜
・割引：6500円 → 1980円
・プレミアム：5000円 → 無料！
↓ ↓ ↓
セキュリティーキー無料＋入会月の会費1,980円！
〜〜〜〜〜〜
秘訣３を意識して、
『割引＋プレミアム』を考えるなら、
例えばこんな感じのオファーが作れますよね。
こんな感じで、、、
あなたのビジネスでも、
どんなオファーなら顧客を魅了できるのか？
思わず衝動買いさせることができるのか？
そんなことを
ぜひ、いつも考えてみてくださいね。
『だからオファーなんだよ！バカ！」』
by ダン・ケネディ
『下手なコピーライターが書いたコピーで
強いオファーを売ることはできるが、
最高のコピーライターが書いたコピーでも
弱いオファーは売ることはできない。』
by ゲーリー・ハルバート
“いかに魅力的なオファーを作れるのか？”
それがマーケターとして、セールスライターとして、
めっっっちゃ求められているスキルだってことです。