私が一番ガッツリ関わっている工務店のクライアント。
ここで私は、毎月たくさんのチラシやDM、ニュースレターを書きまくっています。工務店の年商も関わる前と比べたらほぼ倍にまでなっているので、周りの人からは、出すコピー全てが当たっていると思われがちですが・・・
残念ながら、全然そんなことはないんです。というよりも・・・
分かりやすいように、見込み客を集めるための”チラシ”の結果だけで集計すると、
２勝４敗４分
これが現実的な結果なんです。つまり、10回中2回は「家が売れるのが確定」と言えるほどの成果、4回は「その後のフォロー次第」程度の成果、4回は反応ゼロ・・・といった感じです。
捕捉
この工務店の成約率（成約客÷見込み客数）が、だいたい20％〜30％のため
- 5人以上の集客・・・勝
- 1人〜4人の集客・・・引き分け
- 反応ゼロ・・・負け
このような基準で勝敗を分けています。
これまで、この工務店でチラシを42回出しており、その内訳は
- 5人以上〜・・・9回（22%)
- 1人〜4人・・・17回(40%)
- 反応ゼロ・・・16回(38%)
確かに、５人以上の集客ができ、「勝ち」になれば嬉しいですし、反応ゼロで「負け」になればショックなわけです。それに、失敗してもいいやと思ってコピーを書くわけではありません。毎回「勝ち」を狙ってコピーを書きます。
でも、２勝４敗４分、これが現実的な結果なわけです。
この辺りは、業種や業界、売っている商品や価格、更には競合の強さなど、様々な要因で変わってくるとは思いますが、散々家を売るためのコピーをリリースしてわかったのは、
勝てるコピーなんて狙って書けるものじゃない
ということです。
おそらく、経験豊富なセールスライターの方なら「うんうん、そうだよね」と頷いてくれると思いますが、まだ、現場でコピーをリリースした経験が少ない方は「はぁ？」って思ったと思います。
なので今回は、私が現場で実践を重ねて学んだ、セールスライターの本当のストロングポイントについてお伝えしていこう思います。
もしあなたが、一回一回のコピーの反応率に一喜一憂していたり、結果至上主義みたいな捉え方をしているのなら、今回の記事はきっと新しい気づきになると思います。
スピード＝正義
上でも説明した通り、このクライアントで出しているチラシの勝率は22%です。
月一回のペースでチラシを出していたら、半年に一回位しか成果がでないことになります。流石にそれでは、見込み客の絶対数が枯渇して、クライアントのビジネスは大きく衰退してしまいます。最悪、会社を潰すことにもなりかねません。
では、どうするか？
それは、チラシをリリースするスピードを早めることです。勝率22%なら、月1回のペースから、週1回のペースにあげれば、１ヶ月半に一度くらいは「勝ち」がきます。それに、リリースするスピードが上がると、必然的に改善の回数が増えるため、コピーの精度も少しずつ底上げしてきます。
結果、勝ちの回数が増えなくとも、コピーの精度が上がってくるため、引き分けの回数を増やすことができます。←ここ重要
そうすると、掛けられる広告費も増やしていけるため、リリーススピードを更に上げることができます。←ここもっと重要
つまり、リリースするスピードを早めることで、
- コピーの改善スピードが上がる
- 改善するから、引き分けの回数が増える
- 引き分けの回数が増えるから、広告費をより掛けられるようになる
- 結果、勝率が同じでも「勝ち」の回数が増え、毎月の売上を何倍にもしていくことができる
ということです。
つまり、セールスライターの本当のストロングポイントとは・・・
そこそこのコピーを如何に素早く書けるか？
私が現場に出て学んだのはこれでした。
確かに、成約率の高いコピーを書くために、時間を掛けるのは当たり前のことです。
でも、いくら時間を使って「よっしゃ！これで完璧だぜ！」と思うコピーを書いたとしても、結局、そのコピーでどの程度の反応が取れるかは、市場に出してみるまでわからないわけです。
現場でコピーをリリースしていくと、完璧だと思ったコピーの反応がなかったり、適当に書いたコピーが当たったり。そんな事は恐ろしいくらい、当たり前に起きます。マジかよ！って思う事が嘘みたいに起こります。
であるならば、そこそこのコピーを素早く書いてリリースし、失敗したら、なぜ失敗したのか？を考え、仮説検証し改善していく。成功したなら、なぜ成功したのか？を考え、どうすればもっとその成功を拡散できるかを考える。
そうやって、テスト改善を繰り返していった方が、クライアントのビジネスに与えるインパクトはよっぽど大きくなります。それに、コピーをたくさんリリースし、市場からのフィードバックを受けるメリットは、クライアントだけではありません。
市場からのフィードバックは、私たちセールスライターがスキルを上げていくための最高の学びにもなるのです。
本当の学び
フィードバックを伴わない机上の勉強だけを続けた場合。
完全に自己満足で終わるコピーにしかならないでしょう。なぜなら、机上の勉強にはフィードバックが伴っていないからです。コピーに限らず、どんな世界でも、フィードバックが伴わない学びで、本当のスキルを身につけるのはおそらく無理なはずです。
では、どうすれば本当のスキルを身につけられるのか？
それは、失敗した時に、なぜ失敗したのか見つめ直し、もう一度学び直すことです。学びと実践を何度も往復する。こうすることでしか、本当に現場で使えるスキルは手に入りませんし、学んだスキルを正真正銘の血肉にしていくのは難しいでしょう。
だから、そのためにも、私たちセールスライターがクライアントに貢献できるスキルを身につけていくためには、たくさんのフィードバックを受ける必要があるのです。
でも、残念なことに、ほとんどのセールスライターは、たくさんのフィードバックを受け、本当の学びの機会を得ることができません。なぜなら、たくさんのフィードバックを受けるためには、書いたコピーをたくさんリリースしなくてはいけないからです。
私のように、たくさんコピーをリリースさせてもらえるクライアントに恵まれれば話は別ですが、特に駆け出しセールスライターにそのようなチャンスをくれるクライアントはほとんどいないはずです。
そのため、コピーを書く機会もなかなか得ることができず、しかも、フィードバックも受けられない。結果、いつまでたっても現場で戦えるスキルが身につかない。そうした悪循環に陥ってしまい、スタートで躓いてしまうのではないかと思うのです。
でも、いいお知らせがあります。
今回、私も所属するチーム楠瀬で、実際に使う現場のコピーを書き、たくさんのフィードバックを得られる体験コースが用意されました。
このコースでは、実際の案件に沿ったコピーを書き、各チームのリーダーからフィードバックを受けられたり、実際にリリースした結果というフィードバックも受けることができます。
もしあなたが、たくさんのフィードバックを受けてみたい。でもそんな機会はどこで手に入るの？と思っているのなら・・・こちらのコースで、現場を体験してみることをオススメします。
PS
こちらのプログラムは5月21日で締め切りみたいですが、定員が20名に達したら終了してしまうそうです。興味のある方はお早めにどうぞ。