from 古川馨
”あること”をするだけで
お店の客単価が一気に跳ね上がるとしたら、、、
どうですか？
しかも、僕の場合は
1.5倍に跳ね上がりました。
それは僕がまだ眼鏡屋だった頃の話です。
当時、お店の客単価は
15000円くらい
1本5000円から売っていたので
結構、売っている方。
この金額でも全店平均よりは上です。
とはいえ、
上位の店舗は25000円くらいなので
そことの差は10000円もあります。
そんなイマイチな客単価だった
僕のお店がなんと23000円くらいまで
客単価が一気にアップしたんです。
これにはスタッフ一同
「こんなに売れるようになるとは、、、」
と驚きを隠せない様子でした。
なにせ、1.5倍の客単価ですから。
変わったきっかけは
あるお客さんとのやりとりでした。
ある一言がきっかけ
ある広告初日の朝。
一人の男性客が開店と同時駆け込んできました。
「安いメガネってどこ？」
今日は広告初日。
お、さっそく広告を見てきてくれたんだな、、、。
そう思い
「いらっしゃいませ、広告の商品ですね？こちらです」
と広告に載せていた一番安い
5000円のメガネの什器に案内します
するとその男性は腕を組みながら
しばらくメガネを眺めています。
手にも取らず、じーっと見ます。
じー。
じーー。
じーーー。
？？？？
どうしたのかと思い
「よかったら、手にとってご覧ください」
と促すと、、、
こちらの方を向き首を傾げながら
こう言い放ったのです。
「いや、こんなオモチャみたいなのじゃなくて、
あるだろ？２万円くらいのやつでいいから」
その時、僕はある意味
衝撃を受けました。
スタッフも同様です。
なぜなら、僕を含め、スタッフも
安いメガネ＝自店で一番安いもの
という認識だったからです
しかし、その男性にとっての安いは
「２万円のメガネ」だったのです。
思い込み
よくよく話を聞いてみると、、、
今、使っているメガネは５万円くらいした。
でも、今朝、踏んで壊してしまった。
同じくらいのメガネを買って変えると怒られる。
だから、とりあえず安いものでいいのですぐ欲しい。
前回の半分くらいの値段ならいいだろうから
だいたい２万円くらいでどうだろうか？
ということだったらしい。
確かに言われてみれば
普段５万円のものを買っていれば
半額以下の２万円なら安い
という発想も頷けます
それがそのお客さんの価値観だったんです。
でも、僕は自分の価値観で判断して
5000円のメガネを提案していた、、、。
お客さんが何を考えて
安いメガネを買いに来たのか
全く考えていなかったんですね。
これまでも本当は提案を間違えなければ
もっと高額商品を買ってくれた
お客さんがいたのかもしれない。
にも関わらず、
自分の価値観で物事を判断して
提案し続けていた。
それがイマイチな
客単価の原因。
結局、このお客さんは、
また壊したら困るということで
２万円のメガネを2本。
合計４万円で購入して帰ってきました。
意識の変化
このことをきっかけに
うちの店の客単価は一気にUP。
それは僕を含め、スタッフの意識が変わったから。
お客さんが来たら、まずは話をしっかり聞いて。
彼らの価値観を把握することに努めました。
「安いものが欲しい」と言われても
その安いの基準はなんなのか？
5000円なのか、１万円なのか？
それとも３万円なのか？
あるいは
高いものが安いと言った
「お買い得なもの」という意味なのか、、、
そうやって、「自分」ではなく
常に「お客さん」がどうなのか？
を考えながら販売を続けたところ
毎月、どんどん単価は上がり続け
３ヶ月後には約1.5倍の客単価に
全店でも客単価上位5店舗に
入るまでになったのです。
いかに、今まで自分勝手な
販売をしていたんだろう。
ということに気付かされました。
Meコピー Youコピー
これってコピーでいうところの
「Me コピーではなく、Youコピー」
と同じですよね
Meコピーだと
私たちの商品は、こんなところが優れています
私たちの商品は、他社には真似できない○○○○を使っていて、、、
この商品は私たちが50年の歳月をかけて開発した努力の結晶です
と言ったように
「自分」たちが主語になります。
ぶっちゃけ、お客さんからしたら
「知らんがな、、、」って
感じですよね。
なので、結局売れない。
でも、Youコピーなら
あなたはネット集客でこんな悩みありませんか？
もし、あなたが飲食店経営者なら、、、
それはあなたにとってどれほどの価値がありますか？
などなど。
「相手」を主語にしたコピーなので
「自分に関係あるかも」と思ってもらえる。
結果、売れる。
主語を自分ではなく、
相手にするだけで
セールスはより簡単になる
ってことですね。
当時はコピーのことは知りませんでしたが
今思うと、コピーライティングは全てのことに
通じているな、、、と感じます。
あなたは
Me コピーでセールスしていますか？
それともYouコピーですか？
もし、売り上げが上がらない、、、
としたら、あなたのメッセージは「自分」を主語にした
「Me コピー」になっているのかもしれませんよ