最近、メルマガでもちょこちょこお伝えしているGoogleビジネスプロフィール（GBP）の話…ウチの事業としていろいろと動き出して、気づけばちょうど2ヶ月が経ちました。
で、実際どうなの？というところなんですが…今日現在で、8社（9店舗）の契約。これ、なかなか悪くないと思いませんか？ちなみに、僕らのサービスを知ってもらって個別相談まで来てくれた方に限ると、成約率は約83%ほど。…ちょっと出来すぎじゃないか？と思うぐらいです。
でもこれ、１つ誤解してほしくないことがあります。別に、僕の営業力がすごいからではないんです。むしろ逆で、僕は昔から営業が得意かと言われると…正直、全然そんなことないです。どちらかというと、
・詰めるの苦手
・押すの苦手
・クロージングとか、空気読むの下手
おそらく、“営業マンとしては下手な部類”だと思います。その昔、営業が下手すぎて60万のセールス商材を買ったこともあるぐらいです。じゃあ、なんでそんな僕でも、今契約を取れているのか？
その秘訣は？というと、実は「商談の前」にあるんです。つまり、勝負は商談前にほとんど決まっている…ということ。もっと言えば、営業は、営業する前に終わっていると言えるかもしれません。
たとえば、セールスコピーも全く同じです。売れない文章って、だいたい「書き方」が悪いんじゃなくて、そもそも、コンセプトや切り口がズレています。だから、どれだけ言葉を磨いても、刺さらない。そして、営業も同じです。売れない人ほど、
・どうやって説明しようか
・どうクロージングしようか
・どうやって断られないようにしようか
ここに意識がいきます。でも、本質はそこじゃないんです。大事なのは、『商談の前の設計』ここがすべてです。じゃあ、その“設計”って何なのか？これも何度も言ってますが…結局は、「先生ポジション」を取れているかどうか。ここに集約されます。
例えば、今回のGBPでもそうですが、いきなり「サービス売ります」って商談に行っていたら、たぶんこの数字にはなっていません。むしろ、普通に断られていたと思います。でも、僕らはそうしていないんです。先に、勉強会をやるんです。
・今、何が起きているのか
・なぜ今までのやり方では通用しないのか
・どこに落とし穴があるのか
・どうすれば売上につながるのか
これを“教える側”として伝える。すると、どうなるか？相手の中で、「この人は、知っている人だ」「この人は、任せてもいい人だ」という前提が生まれます。だから、商談の時点で、“売り込み”ではなく“相談”に変わっていくんです。
で、ここまでくると、極端な話、営業テクニックなんていりません。実際、今回の契約のほとんどがそうでした。個別相談の場では、無理に売ることは一切していません。むしろ、
・この会社はやった方がいいのか？
・今じゃないのか？
・どこまでやるべきか？
一緒に整理していく感じです。でも結果として、「お願いします」そう言っていただけるんです。これが、今の83%という数字の正体です。逆に言えば、ここができていない状態で営業をやると…
・価格で比較される
・他社と天秤にかけられる
・断られる前提で話される
いわゆる“消耗戦”に入ります。これ、正直しんどいですよね。だからこそ、『営業を頑張る前に、 営業しなくていい状態を作る』これは、マジでやってほしいです。そして、その一番シンプルで、一番再現性が高い方法が「勉強会」です。これは、本当に強いです。もちろん、テーマはGBPじゃなくてもいいです。あなたのビジネスでも、
・Web制作でも
・コンサルでも
・デザインでも
・採用でも
なんでも応用できます。“教える側に立つ”だけで、見込み客との関係性は、一気に変わります。
・追いかける側から
・選ばれる側へ
ポジションが、ガラッと変わります。もし今、
・営業がしんどい
・提案しても決まらない
・単価が上がらない
・クライアントに主導権を握られている
そんな感覚が少しでもあるなら、一度でいいので、試してみてください。小さくてもいいです。3人でも、5人でもいいんです。勉強会をやってみる。その一歩が、今までの流れを大きく変えるきっかけになります。僕らも、まだ2ヶ月。でも、だからこそ、まだまだ実践していきます。ぜひあなたもチャレンジして、一緒に、“売らなくても売れる状態”を作っていきましょう。
