From:宮川徳生
ダイレクトレスポンマーケティングや
セールスライティングを学んでいるなら
きっとあなたも一度は
『リストが命」
という話を
どこかで学んだことだろう。
なぜなら、リストがあれば
そのリストにセールスの案内をするだけで
売上は上がる。
もちろん、セールスの精度によって
売上の大小は変わるが
ある程度の売上は上がる。
なので、ダイレクトレスポンスをやる場合
みんなこぞってリストを集めることに躍起になる。
リストが増えれば増えるほど
売上のレバレッジは効いてくるからね。
例えば、1万円の商品を売って
CVRが1％だったとしよう。
リストが100件なら
購入は1件で売上は1万円。
でもこれが
リストが1000件になったら
購入は10件で売上は10万円になる。
リストが1万件なら
購入は100件で100万円の売上になるのだ。
リストにセールスレターを送り
商品を売る場合、一対多のセールスが可能になるわけだから
リストが増えれば増えるほど労力を増やすことなく
売上だけを上げることができる。
故に「リストは命」と言われる。
だから、ダイレクトレスポンスをやる場合
大抵みんな「リストを増やす」ことに躍起になる。
だが、しかし！
「リストが命」という考えには
1つ大きな前提がごっそり抜け落ちているのだ。
この前提があってこその「リストが命」なのだが
この前提を教えてくれる人はあまりいない。
その前提とは何か？
それは…
「リストとの関係性」である。
そう、どんなにリストを集めようとも
そのリストと関係性を築けなければ
商品が売れることはないのだ。
最近、サポートをしていた
あるコンサルタントの方がいる。
その方は
本業ですごくうまくいっており
そのノウハウを同業に広めるコンサルビジネスを展開していた。
そして、広告でリストを集めて
リスト数が約1500ほどあるという。
でも、そのリストにキャンペーンをしても
全然売れないと。
なので、僕に
「なんで売れないのか？」と
相談してきた。
リスト数はある。
キャンペーンの内容も悪くない。
価格がべらぼうに高いわけでもない。
何より、本業でうまくいったノウハウを
同業に売るわけだから
リストの人からしたら
「喉から手が出るほど欲しいノウハウ」
なはずだ。
でも、売れない。
何が原因だったか？
そのコンサルタントは
セールスのキャンペーンの案内はするけど
関係性を作るためのメルマガは送っていなかったのだ。
そこで僕は
「3ヶ月くらい毎日メルマガを書いてください」と
アドバイスした。
そして、そのコンサルは
そのアドバイスを愚直に実行した。
3ヶ月後…どうなったか？
一度のキャンペーンで10万、20万程度の売上しかたたなかったのが
300万以上の売上が上がるようになったのだ。
リストは変わったわけではない。
リストが増えたわけでもない。
商品を変えたわけでもない。
価格を変えたわけでもない。
ただ、関係性を作るためのメルマガを
毎日書くようにしただけなのだ。
たったそれだけで
売れないリストが売れるリストに
一気に変貌したのだ？
なぜ、メルマガを書くだけで
そんなことが起きるのか？
その理由はとてもシンプルだ。
メルマガを書き続けて
関係性を築くことができれば
「あなたか買いたい」と
思ってもらうことができるからだ。
マーケティングの重要な教訓の1つに
「誰から買うかは何を買うかよりも重要」
という教えがある。
これは、顧客は
商品を買う時「何を買うかよりも」
「誰から買うか」を重視しているということ。
これは、ほぼすべての商品であてはまる。
例えば家。
国の統計で明らかになっているが
家を買う最大の理由は「担当者が気に入ったから」なのだ。
ほとんどの人にとって
人生で一度の最も高額な買い物となる家。
そんな家ですら
「家自体で選んでいるのではなく」
「誰が建ててくれるか」で選んでいるのだ。
だから、我々は
リストにいるお客さんから
「あなたから買いたい」と思ってもらえる
関係性を作っていかなくてはいけない。
もしあなたが
リストとの関係性作りに
力を入れてないのなら…
今日から関係性作りにこそ
もっとも時間を使うようにしよう。
メルマガを毎日発行するもよし。
ニュースレターを月1回送るもよし。
LINEで連絡するもよし。
電話で連絡するもよし。
DMを送るでもよし。
手段はなんだっていい。
これを続ければ
半年後には売上を2倍3倍にすることだって
可能になるのだ。
リストとの関係性こそ
あなたのビジネスを成長させてくれる
最も重要なことだということを
忘れてはいけない。
さて、今日あなたは
リストと関係性を作るために
何をやる？
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