From:長嶋雄二
「長嶋さんは、
どうやって案件取ってたんですか？」
先日、ある講座の成功者に
インタビューをしていた中で、
そう聞かれました。
なので、ちょっと振り返ってみたのですが、
僕はちょっとラッキーもあったかもしれません。
というのも、自覚は全くなく
知らず知らずのうちに
『コンサル契約成功の原則』
みたいなものを押さえていたから
なんですね。
じゃあ、それってなにか？
起業当時の僕は、
たまたま「オウンドメディア」を
作ることが得意でした。
当時、オウンドメディアが
ブームだったこともあり、
これを作れることが
１つ大きな武器になっていたんですね。
なので、
「オウンドメディア作って、集客しちゃいません？」
みたいなことを、シンプルに売ってたわけです。
で、これがうまくいき、
気づけば、報酬面もかなり
安定していたわけなんです。
でも、なにがラッキーだったのか？
僕が知らず知らずのうちに押さえていた
『成功原則』ってなんなのか？
って話なんですが…
ちょっとここで１つ、質問です。
コンサルとして一番ネガティブなこと、
不安になることって、なんだと思いますか？？
『案件が取れない』
ってこともあると
思うんですけれども…
それ以上に、
『契約がいつまで続くか？』という不安が、
やっぱり、一番ネガティブな不安として
みんな持つと思います。
やっぱりこれ残念ながら
コンサル契約って
いつか必ず切れるものです。
なんかイメージとしては
1回契約したら5年10年とか
何か続くもんなようなイメージを
持ったりする人も多い…
僕も最初は、そう思ってました。
でも全然そんなことなくて、
契約はほぼ切れるっていうのが
現実なんです。
だけどコンサル側からしたら
やっぱり長く続けたいもの。
契約取って
同じクライアントで
ずっと回ってるっていう方が、
やっぱり精神衛生上もいいわけです。
じゃあ、どうするか？
結論から言うと、
あの売ってるものが悪かったりします。
どういうことか？
っていうと…
ほとんどコンサルっていうのは
アドバイスを売ると思います。
例えば集客コンサルであれば
集客のアドバイスを売ってると思うんです。
「そりゃそうだ！
コンサルってアドバイスするのが
仕事じゃないのか！」
って思ったかもしれないけど
それは確かにそうなんです。
だけど、ここで1つ
業界の真実をぶっちゃけると、、、
実はアドバイスをして
成果が出ることは少ないです。
ぶっちゃけ少ないんですね。
例えば、
毎月コンサルしながらアドバイスします！
となったなってきたときに
今クライアントの成果がどのぐらい出るか？
これはもちろん人によって割合が違うけれど
大体のクライアントさんって
そんなに出ないです。
なぜなら、、、
ほとんどのクライアントは
行動しないからなんです。
『クライアントが行動してくれない』
これって、コンサルにとって
結構深刻な問題の１つ。
なので、成果を出そうと思ったら
行動をちゃんとするクライアントだけと
契約しないと成果って出ません。
「これをこうやるといいですよ」
ってアドバイスしても、
実行してくれなかったら
何を伝えても、成果ゼロになっちゃうんです。
でも、面白いことに
クライアントからすると
「このコンサルお願いしても
成果でないから、もういいや」
となって、契約が切られる…
ってケースがほとんどなんですね。
つまり、これがコンサル契約が続かない
大きな原因の１つなんです。
じゃあどうすればいいのか？
それは、クライアントが行動しなくても
成果・結果が出ることを提供する
ってことです。
アドバイスじゃなくて、
クライアントが行動しなくても
成果が出る仕組み…
つまりは、成果の出る『システム』を売る。
これが実は、とっても大事なことなんです。
例えば
一番わかりやすいもので言えば、
Googleビジネスプロフィールは、
店舗ビジネスにとっての、『システム』の１つ。
このビジネスプロフィールというシステムが
機能してくれるから、クライアントに集客効果を
もたらしてくれます。
そうなると、
クライアントがやる・やらない関係なしに
システムが成果を出してくれるから、
コンサル側は、このシステムを管理すればいいだけ、なんですね。
クライアントに行動しろ！
っていうんじゃなくて、
例えば、ビジネスプロフィールがうまく機能するように
僕らが管理してあげればいいだけなんです。
そして、冒頭の話に戻りますが…
起業当時の僕は、たまたま最初に
『オウンドメディア構築』を売っていたので
その管理で、契約がずっと続いていました。
つまり、メディア構築＝システム販売。
だったんです。
もし僕があのとき、
集客アドバイスばかり売ろうとしていたら
いまだに、案件が取れずに悩んでいたかもしれません。
『アドバイスを売ろう！』
って決して間違っていないけれど、
でもやっぱそれは、難易度が高いんです。
なので、案件を取りたいなら、
そして、解約されない契約を得たいなら…
クライアントが頑張る・頑張らない関係なく、
「これが結果を出してくれる」と言える
システムを導入する！
この『システムを売る』っていう視点は、
僕らライター・コンサルの状況を一気に変えてくれるので
ぜひ、覚えておいてくださいね。