From:長嶋雄二
今年に入ってから…
セールスライターやコンサルタントの方に
どうクライアント獲得するのか？
を伝える機会がこれまで以上に
増えてきたのですが、、、
その中で、１つオススメしている方法があります。
それは、『勉強会』という方法。
これは、その地域、あなたの対象とする商圏で
あなたが売りたいサービスに関する
勉強会を開催するという集客ノウハウです。
こうした勉強会を開催してから
実際に、自分のFEやBEをセールスしていこう！
というものなのですが…
この勉強会もそうだし、
セミナーなんかもそうですが、
『うまくBEが売れない』
という悩みにも
きっとぶつかることがあると思います。
こうした集客ノウハウを実践してくれても
ここの「売れない壁」にぶつかる人が
やっぱりまだまだ多いです。
では、どうすれば売れるのか？
コンサルタントが勉強会や
セミナーを開催してから、
どうすればBEがうまく売れるのか？
結論からお伝えすると、、、
・何をやるか？
・どうやるか？
を切り分けることにあります。
「はっ？・・・」
と思われたかもしれませんが、
これかなり大事なので
ぜひ意識して欲しいんです。
ちょっと詳しく説明していくと、、、
要はセミナーで自分の商品を売りたいから、
多くの人がセミナーの中で
『何をやるか？』
までしか言わないんです。
具体的に『どうやるか』を
教えてくれないんですよね。
例えば、、、
『GBPのコンサルを売る』となったときに、
GBPの絶対的なルールは
良質なクチコミを増やすことですよ！
という『何をやればいいか』
というところは教えてくれます。
でも、ぶっちゃけ、どうやって
良質なクチコミを集めればいいんですか？
どんな施策を行えば、集まるんですか？
ていう『どうやるか？』を教えてくれるケースって
ほとんどありません。
具体的にはわからないですよね。
だからこの時点では、
お客さん側からすると、
何をやればいいかわかったけど、
どうやるかがわかんない状態。
良質なクチコミの集め方や
その具体的なノウハウは
全然わからないですよね。
そして、ここに対して
「そういったところまで知りたければ
私のコンサルを受けてください」
っていうとこで自分のコンサルをセールスする。
実はこれが、成約率が悪いセミナーを
やっちゃってる人のセミナー構成なんです。
要するに、
・何をやるか？は言うけど、
自分の商品が売りたいがために、
・どうやるのか？
のところは言わない。
これが非常に多いパターンなんです。
でもこれは自分のコンサルが
一番売れない原因を作っちゃっています。
なんでか？？？
っていうと、
そもそもなんですけれども、
セミナーって何のために
お客さんは参加してるのか？
っていうことを考えてもらうと
わかると思うんです。
その理由って、
そのセミナーのテーマを見て、
『これ知りたいな！』
と思うから参加してくれるわけですよね。
そこに対して、お金と時間使って
参加したのに、
「良質なクチコミがいいよ」とだけ教えられたら
「そんな情報、ネット見ればすぐわかるわ！』
ってなるのが普通です。
そうじゃなくて、そんなのは知ってるから
その先の具体的なことが知りたいんだよ！！
ってなりますよね。
結局これ何が起きるか？
っていうと、
序盤に満足度が上がりつつ、、、
最終的に不満が残っちゃうんです。
「なんかそれっぽいこと言ってるけど
内容スカスカのセミナーだったよね・・・」
みたいな印象を相手に与えてしまう。
だからそんな状態のときに
BEをオファーしても当然売れないわけなんです。
例えそれが、どんなに魅力的なオファーだったとしても…
ですね。
講師に不満が残るから、結局売れないんです。
多くの人が忘れがちですが、
コンサルタントって、
自分自身が商品ですよね。
だから勉強会やセミナーを通じて
講師としての商品価値を上げないといけない。
でも、それができないと
当然BEは売れないわけなんです。
だって勉強会やセミナー中って、
自分の商品価値を伝える一番の機会ですよね。
「何だこの講師は!?
めっちゃ具体的でわかりやすいし
明らかに他の情報とは違うぞ!!?」
みたいに感じてもらえるのと、、、
「なんか最もらしいこと言ってるけど、
ネットたたけばでてくる
無料情報のかき集めじゃん」
ってなってしまう場合では、
当然、その後ろの売れ方が変わるという話なんです。
つまり、セミナー中に
自分の商品価値が上がらないから、
自分のコンサルを売ったところで
売れないわけです。
ここを、やっぱり素直に、冷静に
自己認識してみて欲しいと思います。
コンサルタントの方って
『自分自身が商品だ』
っていうことをあんまり認識してないことが多い。
コンサルタントって、
結局は何を売るか？じゃなくて
誰が売るか？でほぼ決まるビジネス。
なので『誰』の部分、
あなたという商品価値を
勉強会やセミナーを通じて高めていく必要があります。
だからこそ、どうすればいいのか？
っていうと、
僕のおすすめは
『具体的にどうやるか』までを
全部セミナーで話してしまうことです。
なぜか？っていうと、そうしないと、
・この人にコンサルを受けたい！
・この人からサポートを受けたい！
という欲求が育たないんです。
こうしたそ欲求を育てようと思ったら
「全部これはこうやるんだよ
こうやるんで、こういうのを、
こうこうこうで・・・」
という感じで全部話すことによって、
「この人はすげぇな」「やべぇな」
っていうふうになるわけです。
つまり、コンサルタントとしての
あなたの価値を高めるためにも、
あなたにコンサル受けたい！って
欲求を育てていくためにも、、、
セミナーで隠し事はない方がいいし
全部話した方がいいです。
そうすると…
・この人からサポートしたい！
・この人の話をもっと聞きたい！
・この人なら、他と違う気がするから
コンサル受けてみたい！
という欲求が育つものです。
だからもしあなたが、これから
勉強会やセミナーにチャレンジしていくなら…
ノウハウを売ろうとするんじゃなくて、
『あなた自身の価値を高める』というとこに
フォーカスを置いて、実践してみてくださいね。
きっとあなた自身も
『誰から買うか？』を無意識レベルで判断しているように、
あなたの見込み客も
『この人で本当にいいのか？』
を無意識に見ているので、
そこにあなたの価値をプレゼンしてあげてください。