From:長嶋雄二
“どうすれば、ヘルニア患者だけを集客できるか？
先日、知り合いのから、
そんな相談を受けました。
腰痛ヘルニアを持っている人だけを対象に
集客をかけていきたいということ
だったんですが、、、
僕がその相談を受けて思ったのは、
『そもそも自分がヘルニアだと自覚している人って
どのぐらいるのかな？』
ってことだったんです。
ちょっと、別の言い方をすると
『そんな問題意識を持っている人が
どのぐらいいるんだろうか？』
ということです。
顧客の心理状態は
新規集客にはかなり影響を与えますよね。
人はそもそも心理状態に
左右され行動を起こす生き物。
特に、お金を使う際は
問題を解決するために商品を購入します。
だから、
僕たちはお客様の問題を解決する
商品を売っていることになります。
人間が他の動物と圧倒的に違うのは
感情が豊かにあるということ…
そんなふうに思います。
喜怒哀楽、様々な感情がありますよね。
もちろん、
他の動物にもあると思うけれど、
これをコントロールしながら生活を送っているのは
人間の大きな特徴だと感じます。
そして、
その感情によって人は行動が
左右されてしまっている。
楽しければ動きたくなるし、
悲しければ動きたくなくなる。
怒っていれば何かしらに感情を
ぶつけて、自分を認めてもらおうとするし、
苦しければ逃げ場を探そうとする。
感情によって行動のパターンが
あったりしますよね。
以前、僕のメルマガで
『タイミング』というテーマで
お伝えしたことがあるのですが…
読んでもらうと分かる通り、
広告を見るタイミング
正しく言うと、、、
どういった感情を持った状態で
広告を見るか？
によって、
顧客の反応は異なるということを
考えてプロモーションを
考える必要があります。
そして、さらに言うなら…
そのプロモーションの中で
感情を変化させることで、
セールスの可能性を上げることが
大事ということです。
と、、、まぁ言葉でいうのは
簡単なんですが、
これがかなり難しい・・・
じゃあ、その中でも
一番、集客・セールスに繋げにくい感情とは
どんな状態でしょうか？
・・・
・・・
・・・
いかがですか？
僕らが絶対に相手にしちゃいけない
お客様の感情とは
”不認知”という状態の人。
セールスライティングを学べば
必ず学ぶことになるシックスリードのですが、、、
お客様自体が自分の問題に
気づいていないという状態
のことを”不認知”といいますよね。
この”不認知”の状態は、
どれだけ商品のことを話しても
全く反応を示さないような状態。
当然ですよね。
彼らは自分に関係ないと思っているからです。
この状態の人を集客しようとしたり
セールスしようとすると
非常に苦労します。
なぜなら、
買ってもらうための感情を抱かせるための
ステップが非常に多いからです。
例えば、営業が得意な人なら
対面で話していけばどこからでも
購入に落としこむことが出来ると思います。
でも、これをネットや広告媒体だけで
やろうとすると、伝えられる情報量の限界としても
かなり難易度があがる。
この段階の顧客に商品を買わせる為には、
まずその問題を抱えている事を
知らせることからスタート
しなければならないからです。
例えば、冒頭の相談、、、
たとえヘルニア持ちの人でも、
自分は健康だと思っている人であれば、
彼らを集客しようと思っても
難しいのはわかりますよね。
では、１つ問題です。
あなたなら、
ヘルニアを自覚していない、
自分が健康だと思っている人を
集客するにはどうするでしょうか？
・・・
・・・
・・・
正解・不正解はないけれど
例えば、
こういった方法とかどうでしょうか…
『健康診断とコラボする』
知り合いにドクターや
検査を出来る人がいるのなら、
そういった人とコラボをすることで
顧客に問題を知らせることが
できるかもしれませんよね。
ある程度の年齢になれば
ヘルニアの１つや2つ健康診断などで
出てきてもおかしくないものです。
いくら健康だと自負している人でも
検査結果を目の前につきつけられたら
感情は大きく動きます。
もしそうなれば、このタイミングで
整体院への来院を促してみたらどうでしょうか？
きっと、それなりに反応は
得られそうな気はしますよね。
お客さん・見込み客は様々な行動を行いながら
生活をしていますよね。
そして、
その生活の中で日々何かしらの
問題を発見している。
でも、その問題が大きくなければ忘れてしまう…
だから、
この「問題認知」のタイミングが
そもそも起きそうな所とタッグを組むことで
集客・セールスに繋げられる、、、と言うわけです。
例えば、、、のやり方ですが、
こんなふうにして不認知の人を
集客・セールスしてみることができると思います。
でも！
そもそもの話で考えるのなら、、、
問題を自覚していない人よりも
自分で既に問題に気づいている人の方が、
はるかに簡単に集客・セールスできるということです。
広告を使うなら、
はるかに低価格で集客できます。
元も子もない話ですが、それが真実です。
今日の内容を参考に、
あなたのビジネスの場合、
どのような感情に対して、適切な広告を打てるか？
考えてみると面白いと思うので、
ぜひ、ちょっとエクササイズ的に、試してみてくださいね。