こんにちは。
リサーチャーXです。
先日、
とある相談を受けました。
その方を仮にAさんとします。
Aさんは、
広告で見込み顧客を集め、
ウェビナーを実施し、
そこからバックエンド商品を販売する
導線を作っていました。
ご相談内容は
「ウェビナーには来てくれるけど、
バックエンド商品を購入してもらえない」
とのこと。
要因はいろいろ考えられますが、
ひとつの可能性として
ウェビナー参加者の属性
（事業規模・段階・業種など）が、
バックエンド商品とズレている
ということもあるかもしれません。
この場合、
そもそもがズレてしまっているので、
見込み顧客を集める段階からの
抜本的な改善が必要です。
一方で、そうではなく、
ウェビナー参加者の属性は合っているけれど、
バックエンド商品の購入に繋がらなった場合。
ウェビナー参加者の方に、
「自分のビジネスでも使えそう！」
「自分にもできそう！」
というイメージを
持たせきれなかった可能性があります。
セールスライティング的に言うなら
相手の頭の中にピクチャーしきれなかった、でしょうか。
（相手の頭の中で脳内映像化できなかった）
人は、自分の中で
やれるイメージがつかないと
なかなか行動できません。
反対に、
やれるイメージがつくと、
実際に行動に移すハードルは
ググッと下がります。
（あなたにもそんな経験ありませんか？）
とはいえ、
やれるイメージは人によって違いますので、
いかに調整してその人に
ぴったりフィットさせるかが肝です。
…なんだか職人技のように思えますが、
これ、身につけることができちゃいます。
今日はそんな
相手に合わせてわかりやすく伝える力
を解説した本をご紹介します。
こちらです！
↓
■「解像度が高い人」がすべてを手に入れる
「仕事ができる人」になる思考力クイズ51問
https://amzn.to/4a66u7F
こちらの本をザックリご紹介しますと
物事をわかりやすく伝えるためには、
・具体化思考力
・抽象化思考力
を高める必要がある。
そして、
この2つの力の間を行き来し、
相手が一番理解しやすいポイントを見つけて
そこに合わせるように「調整」する。
その、わかりやすく伝えるために
「調整」する力が
具体 ←→ 抽象思考力
である、と。
人によって
・具体的に話してもらった方がわかりやすい人
・抽象的に話してもらった方がわかりやすい人
が違いますから、
それぞれに合わせて
具体的な話で伝えたり、
抽象的な話で伝えたり、ですね。
ただ、これらはバッサリと
2つに分けてどちらかに寄せてお終い、
といったカンタンなお話ではなく、
事前知識や状況、立場などに
よっても変わってくるので、
グラデーションのように千差万別。
ですので、
その状況や内容に合わせて
微妙に「調整」をする必要があるわけです。
たとえば、
仮に相手が一人であっても、
「Googleビジネスプロフィールに関しては
具体的事例を伝えて、
使い方のイメージは抽象度を上げる」
「マーケに関しては抽象的な話で伝えつつ、
オフライン施策は具体的な事例にする」
といったイメージです。
Aさんが
バックエンド商品を販売したとき。
ウェビナー参加者の方の
それぞれに合わせて、
もし、この「調整」力を使っていたら…？
たとえば、
ウェビナー参加者に整体院の先生がいたら
整体院での活用事例を 具体的に 話す。
たとえば、
ウェビナー参加者に
美容サロンのオーナーさんがいたら
サロンならではの使い方事例を 具体的に 話す。
たとえば、
ウェビナー参加者に
多店舗展開をしている経営者さんたちがいたら
多店舗ならではの視点を織り交ぜて
共通点を 抽象的に 話す。
こんなふうに具体←→抽象を
相手に合わせて「調整」したら、
ウェビナー参加者の方の
「自分のビジネスでも使えそう！」
「自分にもできそう！」
をイメージさせ、
次の行動を促せたかもしれません。
とはいえ、
この具体←→抽象の行き来。
実際にやってみるとかなり難しい…。
理屈はわかったとしても
言うは易く行うは難し、です。
それが証拠に、こちらの本では
全体の2/3がこの力を鍛えるための
トレーニングに充てられています。
このトレーニングパートがまた秀逸。
ビジネスの現場で使えるものが、
お題になっていますので、
このトレーニングは実際にやってみることを
強く強くオススメします。
たとえばこんなお題です。
——————————
■ 具体化思考のトレーニング
——————————
「商店街の八百屋」と「スーパーマーケットの野菜売り場」の違いを5つ挙げよ。
——————————
■ 抽象化思考のトレーニング
——————————
「雑貨屋」と「TVショッピング」の共通点は？
——————————
■ 具体←→抽象トレーニング
——————————
「口に入るもの」と「ポカリスエット」の間の抽象度の言葉を5つ挙げよ
「マーケティング」を別の言葉でたとえなさい
（以上、本書より出典）
いかがでしょう。
サラッと答えられそうでしょうか？
正直、個人的には
こういった本の中のワーク的なものは
飛ばしてしまうことが多いのですが、
「今回、飛ばさなかった自分。グッジョブ！」
と心の底から自分に感謝しました。
なぜなら、実際にやって、
「トレーニングを続ければこの力は身につけられる」
という手応えを得ることができたからです。
職人技的なものでもなく、
天性の才能でもなく、
トレーニングで身につけることができる。
そう、できるんです。
実際、この力をトレーニングで
身につけた人を知っています。
きっとあなたも知っている人です。
はい、ウチの宮川です。
先日、本人のメルマガ
（2024/5/2号「感度良好」）で
宮川自身も言及していましたが、
日々のニュースやできごと、
現場でのコンサル、
講座やセミナーでの質疑応答…
これらを通して
具体←→抽象を行き来し、
相手に合わせて「調整」をしています。
間違いなく、
毎日のトレーニングの賜物です。
トレーニングで
身につけることができるんです。
相手に合わせて「調整」する力は。
そして、
これはライティングもコンテンツも
コンサルも商談も同じ。
LPやセールスレターの読み手に合わせて
コンテンツの受け取り手に合わせて
コンサルや商談の相手に合わせて
「調整」する。
そんな「調整」力を身につけられるのが
こちらの本です。
GWはまだ2日あります！
比較的、時間の取りやすいこのGWの時間を使って
この「調整」する力のきっかけを掴んでください。
かなり読みやすい本なので、
早ければ数時間で読めてしまいます。
おそらく、読んだ瞬間から
「これって細かくできないかな？」（具体化）
「これの共通点ってなんだろう？」（抽象化）
「わかりやすく伝えるにはどうアウトプットする？」
（具体 ←→ 抽象思考力）
と自然に思考が動いてしまう（はず）。
オススメです！