From：長嶋雄二
「セミナー集客のLPを書いて欲しい…」
この相談は、
僕が起業して間もない頃、
ある業界の社長さんから
受けた案件です。
依頼をくれた社長さんは、
これまでもリストマーケティングを実践してきて、
すでに実績ある方でした。
これまでの活動の中で、
リストは１万近くあり、
60万円ほどのバックエンドを
コンスタントに販売してきたそうです。
しかし、一緒にやってきた
ビジネスパートナーの諸事情で
１人になってしまったらしく、
リストの使い方や
セールスする方法がわからなくなり、
たまたま共通の知人から僕を紹介され、
連絡をくれた形でした。
と、そんな感じの流れがあって、、、
この社長さんが持つリストに向けて
新セミナーの販売LPを
僕が作っていくようになったのです。
そして、LPを書くために、
社長さんをヒアリングしていたのですが
その中で、
「これは、もったいないな…」
って思ったことがありました。
それは何か？というと、、、
社長さんの商品を
購入してくれたお客さんは
かなりたくさんいるのに、
その購入者の方達に向けては
何のフォローアップもしていなかったことです。
購入者のフォローをしていなかった
どんなビジネスであっても、
購入してくれた人って
「お客さん」ですよね。
反対に、
まだ１円でも使ってくれていないなら
それは
「見込み客
（買ってくれる可能性がある人）」
だと思います。
このお客さんと見込み客って、
似て非なるもの。
その価値って実はまったく違いますよね。
例えば、
２：８の法則が有名ですが、
どんな業種・業界のビジネスであっても
リスト全体のうち
２割の人が、売上の８割を
もたらしてくれているものです。
なので、２割のお客さんを大事にしていくこと。
きちんとフォローしていくことって
売上を伸ばしていく上で
とても重要なポイントになります。
でも、この社長さんはそこが
ちょっと疎かになっていたので、
僕はこんな提案をしてみたんです。
「これまでの購入者には
割安でセミナー案内したらどうですか？
その方が、絶対喜んでもらえるし、
少し離れていた人も
呼び戻せるかもしれませんよ。」
つまり、、、
この社長さんが開催したかった
新セミナーの案内を
・過去に商品を買ってくれた人
・まだ一度も買ってくれたことがない人
に分けて案内することを
提案してみたんです。
この提案は、社長さんからすると
“目から鱗“な施策だったようで
喜んでこの案を実施させてくれました。
この新セミナーは
参加費２万円だったのですが、
「これまでの購入者には、
１万円で案内します」
というオファーで
案内メールとLPを準備したのです。
そして、その結果、、、
反応はとても良く、
これまで購入してくれていたお客さんはもちろん、
ちょっと離れかけていた人も
いくらか呼び戻すことに成功できたのです。
さらに、一般の方からの反応も上々で、
最終的には、約400名が
セミナーに参加してくれたのでした。
そんなこんなで、社長さんには、
とても喜んでもらうことができたんです。
もちろん、この結果を出せたことは
これまでの社長さんの努力があってこそです。
しかし、
・過去に商品を買ってくれた人
・まだ一度も買ってくれたことがない人
という形で、
リストを”ある条件に合わせて区切った”こと。
つまりは、
『セグメント分け』したことが
結果的にはとても良かったんだと思います。
というのも、セグメント分けすると
それぞれにマッチしたメッセージを出せるし、
それぞれに合わせたオファーを提示できますよね。
このケースで言えば、
「購入したか？してないか？」
という区分(セグメント)で分けましたが、
もっと細かくやろうとすれば、、、
購入者の年齢・性別・職業などによって
区分を作ることもできますよね。
こうやってセグメントを細かくしていけば、
そこに合わせたメッセージが作りやすくなる
というわけです。
どんなセグメントをする？
ちなみに、今回のような
「購入したか？してないか？」
というセグメントはとてもオススメです。
なぜなら、購入してくれたお客さんへの
アプローチを増やしていくことで、
関係性を深めていくことができるので
この関係構築がうまくいけばいくほど、、、
結果として、
『事業全体のLTVアップ』
にも繋がっていきます。
簡単に言ってしまえば、
購入してくれた人を、どんどん自分たちの
ファンにしていけるということです。
なので、もしあなたも手元にリストがあるなら、
一度、どんなセグメントに分けることができるのか？
それをぜひ確認してみてください。
それか、もしあなたがフリーランスの
ライターやコンサルであれば、
クライアントさんに確認してみるものオススメです。
きっと、セグメント分けまでちゃんと意識して
リストマーケティングしている人って
ほとんどいないと思います。
だからこそ、この切り口から
またあなたのサービスを提案してみるのもありですよね。
こうしたセグメントへの意識って
店舗ビジネスとかのリアルだと自然と意識できるけど
ネットだとついつい忘れちゃうんですよね。
なので、ぜひこの機会に、
「リストのセグメント」
これを強く意識してみてくださいね。