これまで求人コンサルの相談を受ける中で…やっぱりこの相談は、何度もされてきました。それが、「どうやって案件を取っているんですか？」「正直、営業が一番しんどくて…」というものです。
気持ち、よく分かります。コンサルとして独立して、スキルはある。知識も増えてきた。成果も、少しずつ出せるようになってきた。でも、、、「案件獲得」だけが、やたら重い。この感覚、あなたにもありませんか？実は僕自身、この「案件獲得」で、かなり遠回りしてきました。人脈があるわけでもなく、最初から紹介が回ってくる立場でもない。だから、
・勉強会をやる
・ブログで発信する
・実績を積み上げる
…そうやって、時間をかけて信用を積むしかないと思い込んでいました。もちろん、それは間違いじゃありません。でも、これまで300名近い求人コンサルをサポートさせてもらって、はっきり分かったことがあります。それは、「説得」をしたら、絶対ダメということ。例えば、なかなか上手くいかない人ほど自分のサービスを売ろうと思えば思うほど「説得」をしてしまうんです。
・こんなサービスです
・こんな成果でて、こんないいんです！
・絶対やるといいですよ！
でも、この求人というキャリアで言えば、こうした説得って、全くいらない。なぜなら、企業側の悩みは、あまりにもシンプルだからです。
・人が来ない
・お金をかけても来ない
・来ても、すぐ辞める
もう、社長の表情を見れば分かります。この辺の悩みは、成長意欲の高い企業・社長ほど、切実なんです。となると、この状況で必要なのは、上手な営業トークじゃない。必要なのは「目の前で結果を見せること」なんです。
だからこそ最近、僕らが推奨しているのが、“デモンストレーション”というやり方です。具体的には、いきなり大きな契約を取ろうとしない。まず、「求人票だけ、ちょっと触らせてください」この一言から始めます。しかも、
・無料
・もしくは数千円〜1万円程度
で。すると、何が起きるか？…今まで、
・月30万円広告をかけて
・応募が2〜3人だった会社が
求人票を変えただけで、応募が一気に増える！しかも、広告費ゼロで。なんてことも、普通に起こせてしまうんです。そうなれば、社長の反応は決まってこうです。「……え？何をしたんですか？」こうなってくれば、説得も、売り込む必要もありませんよね。結果が、すべてを語ってくれるからです。ここまで来たら、次の提案は、むしろ自然なことになっていきます。「応募が集まる“仕組み”まで一緒に作りませんか？」という感じで、断られる方が、不自然なくらいです。
今はもう、「集客できないと潰れる時代」ではありません。「人が採れないと、事業が止まる時代」です。だからこそ、社長が一番お金を使いたいところ…一番、解決したいところは『人』の部分。そして、求人コンサルはそこを扱う仕事だから、案件を取る上で説得なんていらないんです。
むしろ、まずはデモンストレーションで成果を出して「早くお願いしたい」という流れに持っていってあげるだけでいい。あなたが提供できる価値を言葉で説明しなくても、体験してもらえる形に変えるだけで、案件獲得の景色は、驚くほど変わります。
売らなくていい。追いかけなくていい。無理に自分を大きく見せる必要もない。ただ、「ちゃんと結果が出ること」を目の前で見せてあげる。それだけで、社長の方から「この人に任せたい」と言われる立場に変わっていきます。
もしあなたが、これからもコンサルとして長く、誠実に、価値ある仕事をしていきたいなら。まずは一度、デモンストレーションという一歩から始めてみてくださいね。
