先日のGoogleビジネスプロフィール（GBP）勉強会開催の流れで久しぶりの商談がありました。結果だけ言うと、3件のアポから2件契約。決まったのは
・カラオケ店
・うどん屋さん
もちろんそれはありがたいことです。でも、１つ心残りなのは、一番の本命だった『工務店』が保留になったことなんです。数字だけ見れば悪くない結果かもしれません。でも正直に言うと僕の頭の中は「なぜ工務店は決まらなかったのか？」そればかり考えていました。
でも原因はかなりシンプルだと感じています。それは「自分でできる」と思わせてしまったこと。その工務店の社長はWebに疎い方だと思い込んでいたのですが、話してみると、その真逆。かなり勉強熱心な方で
・HPも自作
・SNSも全部自分で
・GBPも運用
・さらに、AIも使いこなしている
超万能型の社長さんでした。そういう方に対して僕は、気づけば「ノウハウ紹介」をしてしまってたんです。
・口コミはこう集める
・投稿はこう作る
・AIはこう使う
そんな話をしているうちに社長の頭の中では、おそらくこうなります。「なるほど」「それなら…」自分でできるな。この瞬間、商談は終わりますよね。
これは僕も普段から頭では、わかっていたつもりですが、やっぱり…「ノウハウは買われない」んです。社長はノウハウが欲しいんじゃない。社長が欲しいのは結果や未来への変化ですよね。
一方で、契約になったうどん屋さん。こちらには少し違う話をしました。口コミのテクニックでもGBP運用の方法でもなく、ざっくりですが、こんなことを伝えました。「これ、Google対策だけじゃなく、お店の売上を上げる話です。」店舗の売上を伸ばすためにGoogleマップがあり、Googleマップが使う。そんな話を中心にしてみました。
つまりGBP運用代行ではなく『売上アップの仕組み・戦略』を提案してみたんです。すると話の受け取り方が一気に変わったのか…始めは悩んでいた様子の店主も「それ、お願いできますか？」その場で契約が決まりました。
今回の商談で一番価値があったのは決まった2件ではなく決まらなかった1件。そう感じるほど改めて思い出したのは、、、「何を売るのか？」ここが結局、一番大事だってことです。
GBPを売るのか？
口コミ対策を売るのか？
投稿代行を売るのか？
それとも売上アップの戦略を売るのか？ビジネスは、結局のところ『誰に』『何を売るのか？』だと言われますよね。だからこそ僕たちはここを真剣に考えないといけないです。今回の工務店の社長も、僕は「Webに詳しくない社長」と、決めつけて話を進めようとしていました。でも実際は、
・HPも作れる
・SNSもできる
・AIも使える
作業は全部できる人、だったわけです。そんな人にノウハウの話なんてほとんど響かなくて当然ですよね。なので、もしあなたも…
・商談が決まらない
・提案しても保留になる
・検討しますと言われる
そんな時は、スキルでも、ノウハウでもなく…一度、「自分は何を売っているのか？」ここを見直してみてください。そこが自分の中で腹落ちできると提案内容も、手応えも、ガラッと変わるはずです。ちょっと時間を作って振り返ってみてくださいね。あなたは、誰に、何を売っていますか？
