年末、一つのChatメッセージが入ってきました。相手は、医療クリニックを経営している院長先生。ちょうど一年ほど前からご縁あった方なのですが、こんなメッセージでした。
「長嶋さん、採用のことで…ちょっと相談できますか？」
そこからZOOMで少し話を聞くと、、、
・看護師の応募が止まっている
・介護スタッフが辞めて、現場が回らない
・院長も施設長も、毎日フォローに追われている
・“また誰か辞めるんじゃないか”という不安が消えない
数字の話というより、感情の限界に近い状態でした。そこから、求人の話だけでなく、
・なぜ条件を上げても人が来ないのか
・なぜ「いい人ほど辞めていく」のか
・なぜ現場が疲弊していくのか
そんな話をしていたのですが、途中でふと、ある疑問が湧いたんです…「なぜ、この人は“今”僕に連絡してきたんだろう？」リクルートをはじめ、求人業者は山ほどいるのに…きっとこの院長先生の周りにも、
・求人媒体の営業
・人材紹介会社
・派遣会社
・コンサルを名乗る人
いくらでも選択肢があったはずです。それなのに、「いま一番しんどいタイミング」で思い出したのが、僕だった。まだ知り合って、一年足らず。ぶっちゃけ、そんなに関係が深いわけでもない。でも、僕よりも圧倒的に格上とも言える経営者が、年末に相談をくれたわけです。
でもその理由は、はっきりしていました。なぜ？って、ずっと前から、種をまいていたからなんです。例えば、こんなことをこれまで何度も発信してきました。
・「求人がうまくいかない原因は、媒体じゃない」
・「条件を上げるほど、人は“条件目当て”になる」
・「求人は人集めじゃなく、価値観合わせ」
・「採用は、経営の“結果”が出る場所」
でも、これって別に、ノウハウじゃありませんよね。やり方も、手順も、裏技も言っていない。ただの視点であり、考え方です。じゃあ、なぜそれでも相談につながるのか？大事なのは「一歩、踏み込むこと」かなと僕としては思っています。こうした視点を伝えたうえで、必ず、もう一言だけ添えてきました。
例えば、「あなたのケースだとまず見直すべきは、条件じゃなくて“現場の伝え方”ですね。だから、今の採用サイトをこんなふうに変えてみると良いですよ」とか。めちゃくちゃ具体的な戦略を全部話すわけじゃない。でも、自分ごとに置き換えたやり方を、そっと添えてあげる感じ。
すると、どうなるか？…その場では、「なるほどですね」で終わることも多々あります。でも、数日後。現場でスタッフを見たとき。求人原稿を見返したとき。誰かが辞めたいと言い出したとき。ふと、思い出すんです。
「あ、そういえば…長嶋さん、こんなこと言ってたな」こんなふうに頭の片隅に残っていけたら半分勝ちです。
結局、求人にしても、集客にしても相談って、実は“突然”に見えて、突然じゃないことがほとんですよね。例えば、きっと多くの経営者・社長は、
・まだ回っている
・今期は耐えよう
・次の募集で何とかなる
そうやって、ギリギリまで我慢してると思います。でも、
・辞める人が続く
・現場の空気が重くなる
・「もう限界です」と言われる
この瞬間に、一気に思考が切り替わる。そして、無意識に探すんです。「この状況をなんとかしてくれそうな人」を。そこで思い出されるのが、『売り込みの人』じゃなくて、『ずっと前から、言葉を投げていた人』。そして、これが、僕らがよく伝えている『先生ポジション』の正体です。
先生ポジションって、肩書きじゃありません。「先生です」と名乗った瞬間になれるものでもない。先生ポジションとは、
・問題が起きる前から、構造を語っていた人
・答えより、判断軸を渡していた人
・売らずに、考えさせていた人
つまり、「困ったときに、顔が浮かぶ人」。今回の院長先生も、こう言っていました。「前から、長嶋さんの話、“相談しなきゃ”って思ってたんですよね」これが、すべてです。ここから、自然と契約や紹介に繋がっていくものなんです。種をまきをすると、立場が変わっていきます。こちらから営業していないのに、
・相談される
・意見を求められる
・「どう思います？」と聞かれる
こうなると、価格交渉の土俵にもならない。もう、ぺこぺこと頭を下げてお願いする側じゃないんです。もちろんこれは、求人コンサルだけの話じゃありません。マーケでも、ライティングでも、コンサルでも、同じ。スキルを磨く前に、実績を語る前に、、、
『どんな種をまいているか？』
・どんな視点を渡しているか？
・どんな問いを残しているか？
・どんな言葉が、相手の中に残っているか？
ここが、あなたのポジションを決めます。あなたのまいた種は、半年後、1年後、、、「ちょっと相談いいですか？」という一本の連絡になって、返ってくるかもしれません。今年、あなたはどんな種をまきますか？
