From:宮川徳生
先日うちのスタッフがキャンペーンをしました。
彼はまだ修行中の身で
ここ数ヶ月一所懸命作ったキャンペーンが
ことごとく不発に終わっていて
すごく悩んでいました。
彼からあがってくる日報にも
その心の内がにじみ出ていて
すごく自信を失ってる様子。
手伝ってあげたいな、とか
いや、それは変えたほうがいいよ、とか
キャンペーンを打つ前に
助言をしたいことはたくさんあるんですが
本物のマーケターになるためには
自分で考えて実行しその結果を受け入れ
そこから自分で這い上がらないといけません。
ですから、
はがゆく思うことはたくさんあったんですが
直接的な手助けはせず彼を見守っていました。
でも、先日彼が組んだキャンペーンが
久しぶりに「ヒットした」と言ってもいいくらい売れました。
久々のヒットに
彼の表情も安堵に満ちていて
こっちもなんだかホッとしました。
ただ、この安堵も
一瞬で終わることになります。
なぜか？
それは、キャンペーン自体はヒットしたものの
その講座自体の満足度は決して高いものとは言えず
彼にとってはまた大きな課題が
すぐにやってくることになったのです。
彼なりにベストを尽くした結果ですから
それに対してどうこうはありません。
でも、マーケターとして
「なぜ、満足度があがらなかったのか？」については
真剣に結果を受け止め改善をしていかなければいけません。
失敗からは本当に多くのことを学べますからね。
もちろん、胃の痛くなるような失敗を
直視するってのは精神的に辛いことでもあります。
でも、ここから逃げたら
絶対にマーケの世界で生きてはいけません。
（マーケは基本失敗の連続だからね）
なので、彼も含めたうちの主要メンバーと
先日反省会を行うことにしました。
僕はそこで彼にこんな質問を投げかけました。
「今回、お客さんからなんでこういう
フィードバックがきたと思う？」
すると、この質問に対して
彼はこう答えました。
「この講座で教えることについて
未経験の人を対象に内容を作ったので
経験者からは物足りなく感じられたんだと思います」
また、講座にスタッフとして参加していた
別のメンバーにも同じ質問をしました。
そのメンバーからは
「間の取り方とか休憩のサイクルとか
進行に問題があったように思います」
彼らのこの回答を聞いて
僕はとても違和感を覚えたのと同時に
彼らのボトルネックがどこにあるのかを悟りました。
そのボトルネックとは
「売る」という行為の本質を
まだ理解できてないということ。
売ることの本当の意味
「売る」という行為の本質は
「相手に価値を提供すること」です。
自分が本気でお客さんにとって
その講座で教える内容に価値があると思ったのなら
どうすればその価値が伝わるかを一生懸命考えます。
そして、本気でお客さんに価値があると
自分自身が思えてるのなら
その熱量は必ずお客さんに伝わります。
今回のケースで言うのであれば
経験者にとっては知っている内容だったのかもしれません。
でも、この時
「これはお客さんにとって本当に価値がある内容だから
どうすれば伝わるだろうか？」
そう本気で考えていたとしたら…
お客さんに価値を伝えることに
もっと真剣になれていたとしたら…
例えお客さんが知っていることだったとしても
相手の受け取り方も変わっていたことでしょう。
なぜなら
相手に本気になれていたら
きっと伝え方も違ったものになっていたはずだからです。
伝え方が大切
例えば、講座の冒頭で
こんな風に伝えていたとしたら…
「この講座では知っていることがほとんどだと思う
でも、この講座に参加したということは
思うような成果を出せてないからだと思う
でも、成果を出している人も
あなたが知っている内容と同じことしかしていない
なぜ、同じことをしているのに差が出るのか？
あなたよりうまくやっているからにすぎない
だから、今日は新しいことを知るという視点じゃなくて
今やってることをどうすればもっとうまくできるのか？
そういう意識で受講して欲しい」
こうした一言がもしあったとしたら
講座参加者の参加する姿勢は
変わったはずです。
結果、講座参加者からのアンケートの内容も
もっと違ったものとなっていたことでしょう。
つまり、満足度の高い
講座にすることができたということですし
結果それは、価値を伝えることができたということなのです。
でも、彼の口から出た言葉は
経験者にとっては知っている内容が多かったため
満足してもらえなかったと。
そうじゃない。
問題の本質は
内容ではなく伝え方。
そして、伝え方を変えるためには
講座の構成をどうするとか
そうした小手先のことではなく
「売る」という行為の本質を考えるなら
「この内容は絶対に相手にとって価値がある」
そう本気で思って、それをどうすれば伝えることができるか
そのために、相手に真剣になれてるかどうかで決まるのです。
満足度が低いのは、あなたが真剣になってないから
あなたは今
自分の商品サービスをどうやって作っていますか？
売っていますか？
それは、本気で
お客さんにとって価値があると
信じられることですか？
もし、あなたの商品が
あまり売れていなかったり
お客さんからの満足度が低いのであれば
それはきっとあなた自身が
お客さんに真剣になれてない
これが根本的な原因の可能性が極めて高いです。
ですから
今うまくいっていなのなら
「何を売れば売れるのか？」
「どうすれば買ってもらえるのか？」
そうした小手先のことにフォーカスするのではなく
あなたがお客さんに価値があると心の底から思えて
真剣になれるものを売ってみてください。
売ることの本質は
どこまでいって「価値提供」です。
お金というのは
提供した価値の対価として
あとからついてくるにすぎないのです。
あなたはこの話
どう思いますか？