From:長嶋雄二
最近、
僕らの求人システムを学んでくれた
求人コンサルタントをサポートすることが
多いのですが、、、
彼らとのやり取りを重ねる中で、
「どんどん成果を出していく人」と
「なかなか一歩踏み出せずに足踏みしている人」
・・・この違いはどこにあるのか？
ということをずっと考えていました。
そして、最近、
数名の方にインタビューしたことで
ある“決定的な違い”に改めて気付いたんです。
それは…
「売る相手を、意図的に選んでいるかどうか』
例えば、、、
ある方は、
求人票の改善などをフロントエンドに
毎週のように面談にも出かけていました。
ただ、よく話を聞いてみると、
提案している相手は、どこも
人材にお金をかける余力がない会社ばかりだったんです。
「いい話ですね、でもうちは今ちょっと…」
「参考にはなりました、またタイミングが合えば…」
そんな反応ばかりで、
どんなに提案しても話が前に進まない。
一方で、成果を出している人は、
最初から考え方が逆でした。
そもそも
「100万円の採用支援を
普通に投資できる会社はどこか？」
そこを考えて、
“最初から支払余力のある企業”だけに
ターゲットを絞っていたんです。
例えば、
・年間数百万〜数千万単位で
広告費を使っている会社
・新卒採用にも本気で取り組み、
毎年人材紹介を活用している企業
などなど、、、そういった会社には、
「求人に30万かける」という話も、
“非現実的な価格”ではなく、
“むしろリーズナブル”な選択肢として受け取られる。
その結果、提案の場でも
「なるほど、それで成果が出るなら
前向きに検討したいですね」
「来期の予算で通すには
今月中に企画をまとめていただけますか？」
と、最初から“契約前提の会話”に
繋がりやすくなるわけです。
つまり、
「支払う余力がある会社」
「課題に対して本気で投資できる社長」
そんな層に狙いを定めて動いていたんですね。
これって、例えば、
あなたが“高級弁当”を売っているとします。
1個5000円する、
特別な日の贅沢なお弁当。
このお弁当を売るときに、
「近所のコンビニ客」にチラシを配っても、
なかなか売れませんよね？
なぜなら、その人たちは
「昼ごはん＝500円以内」という発想で
お弁当を選んでいるからです。
5000円は“弁当の価格”ではなく、
“信じられない贅沢”なんです。
でも、そうじゃなくて
企業の会議弁当や、役員向けのケータリング、
高級旅館のおもてなし、結婚式の控え室など、
「5000円が“当たり前”のシーン」
に持っていけばどうなるか？
きっと値引きしなくても、売れますよね。
めちゃくちゃ単純な話ですが、
これが“売る相手を変える”ということなんです。
実は、商品を変えなくても
「売る相手」が変われば、
価格はそのままでスムーズに売れていくんです。
そしてこれは、何も求人に限ったことではなく
どんなキャリアでもまったく同じです。
例えば、動画制作をしている方が
「1本50万・100万円で売りたい」と言う相談はよくあります。
でも、相談をしてくるクライアントは
「30万円までしか出せない」中小企業や個人事業主
であったりする…
ここで悩むんでしまうんです。
「どうやって100万円で売ればいいんだろう？」と。
でも、それ自体が、間違いの始まり。
100万円で売りたいなら、
100万円を“高い”と思わない人に売る必要があります。
例えば、年商10億円、20億円規模といった
企業の経営者さんに…
「月30万円のコンサルフィーです」
と言ったらどうなるか？
「えっ、そんなに安くていいんですか？」
と言われることさえあります。
つまり、“高く売る”ために必要なのは、
自分の商品やサービスをいじることじゃないんです。
“売る相手”を変えることなんです。
では、具体的にどうすればいいのか？
まず、以下の3つを見直してみてください。
①ターゲットの「支払余力」はあるか？
「価値を伝える」前に、その価格を払える人かどうか。
そこがなければ、どんなに熱心に提案しても無意味です。
②顧客の土俵に自分が立てているか？
年商10億円の会社と名刺交換したとき、
あなたの商品に興味を持ってもらえる実績・見せ方になっていますか？
③彼らへのアプローチは正しいか？
SNS、広告、交流会、紹介、勉強会…
「安さを求める人」が集まる場所に行っていないか？
高額商品が“普通”な人たちと繋がる導線を持っていますか？
もう一度言います。
高く売りたいなら、
「誰に売るか」を変えること。
そしてその人たちの
「当たり前の価格帯」に、自分の商品を置くこと。
50万円の採用支援が“高い”と思う人には売らない。
反対に50万円でも
「それくらい普通」と感じる人と出会い、選ばれること。
そのためには、ターゲット像を変え、
価値の見せ方を変え、
届ける場所を変える。
そうすれば、あなたの商品も
「その価格で当然」と思われるようになります。
自分の商品を高く売るとは、
無理に値上げすることではなく──
“その価格が普通の世界”に行くことなんです。
その第一歩として、
「今、自分は誰に売っているのか？」
今日、それをじっくり考えてみてください。
それが、高単価の扉を開く“唯一の鍵”です。