From：甲斐 慶彦
東京に大雪が降る中、気温18℃の沖縄 那覇市の自宅より
今日は、ここ２ヶ月くらい中小企業経営者向けにプロモーションをやって、たくさん失敗してきて、痛感した気づき・学びをシェアしたいと思います。
ここ２ヶ月で「こうしておけばよかった…」と、私が強く後悔していることについてです…。
本題に入る前に、少し想像してみてください。
あなたは飲食店を経営しています。
ですが、不意にこんな制限を言いつけられます…
- 火力が強く料理を美味しく調理できる業務用ガスコンロはありますが、焚き火で料理してください。
- 美味いビールが注げるビールサーバーはありますが、缶から手酌で注いでください。
- 注文と会計が同時にできる便利なアプリはありますが、手計算で管理してください
- 食材毎に最適な温度を管理できる業務用冷蔵庫はありますが、氷で対応してください
- 冬暖かく、夏は涼しいエアコンはありますが、ウチワと薪ストーブでなんとかしてください
さて、あなたはこれをどう思うでしょうか？
「いやいや、ふざけんな。そんなんで飲食店をやってたら、潰れてしまう…」って思いますよね。
では、第三者の立場からも考えてみましょう。
あなたの知人の知人に、こんな飲食店経営者がいるとしましょう。
話をよく聞いてみると、その飲食店経営者は変なこだわりを持っていました…
- 火力が強くて便利な業務用ガスコンロを使いなよって周りに言われているのに、火を自分で起こして焚き火で調理をしようとする
- ビールサーバーで注げば美味いよって周りに言われているのに、缶から手酌でビールを注ごうとする（缶入り口の下の部分をヘコませて…）
- 注文・会計ソフト便利だよって周りに言われているのに、ソロバンで会計
- 業務用冷蔵庫使えばいいじゃんって周りに言われながら、氷で食材の鮮度を管理
- エアコン使えば？って言われながら、ウチワを客に配り、冬はストーブの薪を割りに行く
さて、こんな知人の飲食店経営者がいたら、あなたは正直どう思いますか？
「イヤイヤ、真面目にやれよ。お客さんも可哀想だわ…。そりゃあ、売上もたたないだろうね…」
そう思いますよね。
「いったい、なんの話なの？」ってそろそろ思うでしょうから、そろそろタネ明かし。
スワイプの話です。
実は、ここで示したのが、新人セールスライターが陥る落とし穴です。
ここ最近まで、私もこの落とし穴に落ちて、もがきまくっていました。
なぜ上手くいかないかもわからずに…周りから忠告をさんざん受けてるのに…
うまく成果を出せないのは、スワイプを上手く活用していないからでした。
スワイプはもはや文明の利器… 使わないのは「不誠実なマヌケ」
ダイレクト出版の2017年末のポッドキャストで、こんなエピソードが取り上げられていました。
「セールスライティングを駆使して、毎月広告を書き続けていたけど、１年半スベりにスベりまくってました。お金がかかるばかりで売上は上がらず、もう思い出したくないくらい売れない日々が続いていました。」
「でも、スワイプを使うようになってからはいきなり売れ出し、セグメントしたとはいえ反応率が85％になるようなレターも書いたことがあります。スワイプをそのままパクるようになって、人生が変わりました」
ざっくりですが、こんなエピソードでした。
他にも…
ダイレクト出版の取締役である寺本さんが、スワイプに負けたってエピソードがありますし、それをネタにプロモーションを組んで、売れに売れたってエピソードがあります。
さらに、そのエピソードを取り上げたポッドキャストで、「５年くらいはガッツリスワイプをパクるってことをしなきゃダメだよね」と、ダイレクト出版社長の小川さんが話していた記憶があります。
楠瀬さんも未だにオリジナルは絶対にやりませんし、チームのみんなにもそれを許していません。
むしろ、変にオリジナルなLPが上がってくると「思い上がるな」という、強烈なフィードバックを受けます（笑）
最後のトドメですが、ダン・ケネディも次のようにオリジナルで広告を書くことを強く禁じています。
「新しいことをやりたい気持ちは分かるが、新しいことをやるということは不必要にクライアントの資産を危険にさらすという行為だ」
そう、
セールスライターにとって、スワイプは「文明の利器」なんですよね。
使わない方がマヌケだし、社長さんにも不誠実な対応である、と。
スワイプを使わないセールスライターは、冒頭で示したようなマヌケな経営者のようなことをやっちゃってる、ってことをここ２ヶ月ほどの失敗で痛烈に学んだわけです。とはいえ…
「裸の実力」を高めていきたい新米ライター
新人セールスライターは、スワイプを使うのに、抵抗を感じちゃうんですよね…。
「スワイプを使ってLPを書いてみてください」
と言われると新米セールスライターほど、心のどこかでこんな葛藤を覚えます。
- 「スワイプを参考に、自分でもちゃんと考えて書いたんだよってことを、示さなければいけないのでは？」
- 「スワイプを使うだけでは、将来的に自分の実力が伸びていかないのでは…？」
- 「スワイプをパクるだけなんて！どこかで自分の才能の片鱗を発揮したい！」
- 「自分の実力を高めるにはイチから書いた方がいいのでは!？」
- 「人のマワシで相撲を取るような真似はみっともないような…」
そう、こんな感じに湧き出てくる感情に振り回されて、スワイプを使わずに広告を書いてしまうのです。
そして、スベって売上が立たないばかりか、社長にガッカリされて、さらに自信もなくしちゃう…という負のスパイラルへ…。
でもこの状況…
最前線で売上を生み出しているプロのセールスライターから見ると…
冒頭で取り上げたような「変なこだわりのあるイタいヤツ」に見えちゃってるんですよ。
「なんで、使わないんだろう…ちょっと意味わかんない…」
という感じです。
２ヶ月間葛藤しまくって、あなたが失敗する前に私が存分に失敗しておきました。そして結論が出たので、それをシェアしますね。
確たる自信とスキルを身につけたいですか？自信喪失したマヌケになりたいですか？
変な心配や葛藤、虚栄心は捨てよう
これが結論です。正直、スキルが低いうちは、スワイプを再現することすらできないですよ。
スワイプを使うのにも一定のスキルがいるんです。スワイプを再現できないライターこそ、本当に実力のないライターと言えます。
しかも、スワイプを忠実に再現したときでも「クリエイティブした〜〜！！」という充実感は十分味わえます。なんてったって「いい感じのコピー」が目の前に出来上がるんですから。「これはイケる！」という確信を抱いて、社長さんに提案できます。
社長さんも「あなたの実力が見たい」わけじゃありません。「売上を立てて欲しい」というのが本音なので、「実力を見せなければ！」なんて思わなくていいんです。
さらに、スワイプを使って反応がとれる広告が書けると、社長さんにも満足してもらえます。「自分には売上をつくれるスキルがあるかも！」と自信を得ることができます。
そして、スワイプをパクり続ける方が「一流ライターのコピーのエッセンス」をあなたの中に染み込ませることができるんですよ。どう考えても…。短期的にも、長期的にもこちらの方が実力が大きく伸びます。
そして、一番イタいのが、オリジナルでやって「売上が立たないとき」です。スワイプを使って稼ぐことの1000倍みっともない思いが立ち込めてきます。
いかがでしょうか？
これが２ヶ月、私が失敗しまくって得た学びの核心です。
あなたはまだ、オリジナルでセールスレターを書きたいですか？
まず、スワイプを忠実に再現できる実力をつけてみませんか？
あなたが私と同じ失敗を繰り返さないことが、私の心からの望みです。
P.S. そんな私が、LPライティングスキルを最短で高めるお手伝いをしているのがコチラのLPチーム。実際に、メンバーの腕前の上達具合に合わせて、フィードバックの内容も変わる、普通はありえないくらい、きめ細やかなスキル上達カリキュラムです。
