今、製造業マーケの講座をやっているのだが、何人か個別でがっつりサポートをしている。その中の1人が先日こんな成果報告をくれた。
「製造業の講座で教えたもらった商談時の提案の仕方で話したら、医療系のお客さんで2件決まっちゃいました。SNSあまりやったことないんですけどね。SNSの運用代行で月額10万で一年契約です」
要は…
・SNSの経験はそこまでない
・SNS運用を月額10万の一年契約
・商談の提案だけで2件決まる
ということだ。なぜ、彼はそこまで経験のないSNS運用代行を話すだけで獲得できたのか？しかも、経験浅い人が月額10万の年間契約ってそこまで悪くはない。彼は何をしたのか？その理由は…“売らない”ということだ。
これは本当にみんなが勘違いするのだが、人は商品自体を買っていない。人が買っているのは、解決策であって商品ではないのだ。
例えば、最近ウチがGBP代行を売る時。GBP代行のサービスは売っていない。彼らの問題を解決する解決策を売っている。流れはこんな感じ。
・Googleマップの口コミが重要だけど、その口コミが集まらなくて困っている
・POPを置いても書いてくれない
・声かけしても無視される
・賄賂は規約違反だからBANされるかもしれない
・どうすれば増やせるのか？しかも良い口コミを
・その方法は既存客にキャンペーンを実施し、買ってくれた既存客に口コミをお願いする
・こうすることで満足した既存客が書いてくれる
・しかも売上も上がるから一石二鳥
・例えば、あなたの会社がエアコン屋だとしたら、フィルター掃除半額キャンペーンを既存客に対してやる
・既存客に対して割引キャンペーンってのは、間違いなく売れるからやる
・で、お客さんは半額でやってもらえるのだから返報性の法則が働く
・だから口コミ書いてもらいやすい
・しかも、フィルター掃除をするってことは、エアコンの状態とかお困りごとを聞くことができる
・壊れそうなら買い替えを提案できる
・別の部屋にエアコンつけたくてと相談を受けれるかもしれない
・なんなら、今、省エネ基準が変わるから数年後に買い替えとか増設を検討しているなら今買った方が得だよと提案もできる
・つまり、このフィルター掃除をフックに通常のサービスを何件か確実に売ることができる
・で、この方法を実践するのにこんなチラシをDMで送ってみると良いですよね、と実物のサンプルを見せる
こういう話をするのだ。で、こういう話をすると相手がどうなるかというと…「その方法めっちゃ良いですね！」になる。そして…「ってか、それそのまま使いたいんですけど」になる。そうしたら最後に「だったら、お手伝いできますけどどうしますか？」と聞けば、契約締結だ。
今の話の中でわかっただろうか？僕は一度もサービスを売っていないし、サービスの話など何1つしていない。その代わりに相手の問題が何をすれば解決できるのか？の話しかしていないのだ。
なぜ、これがうまくいくのか？それは、人間の心理として商品購入までの流れがこうだから。
問題→解決策→商品
商品というのは、解決策を実行する手段にしか過ぎず、商品自体は問題解決策ではない。だから、何をすれば解決するのか？そのイメージが湧いていない相手に商品のことを一生懸命話しても相手からすると「？？？」になってしまう。
だが、何をすれば解決できるのか？この話をしてその解決策を実行すれば問題が解決するイメージを相手に持ってもらえれば、相手の脳内に成功イメージを流すことができる。「それをやればよかったのか！」この状態になったら相手はやってもいないのに成功した気分になっている。
だから、その解決策を実行するための手段となる“商品”を欲しくなるのだ。つまり、商品を売る前に解決策を売ることが商談時の提案では非常に重要なことになるのだ。冒頭の彼がやったことも同じ。自分のSNSサービスを売るのではなく、そのお客さんが何をやれば問題が解決するのか？その成功イメージを売ったのだ。
もしあなたが顧客獲得できずに困っているなら、解決策を売るということを相当意識してやってみてほしい。これができるようになれば、まず間違いなく顧客獲得には困らなくなるし、相手から「売ってください」と言ってもらうことができる。
商談では、商品を売るのではなく解決策を売る。覚えておいてね。
