From:宮川徳生
昔、時計屋さんのクライアントがいました。
時計を売ったり
時計ベルトを売ったり
時計修理を売ったり
アンティーク時計を売ったり
と、色々なことを
一緒にやらせてもらいました。
で、僕は時計自体にほとんど興味がなく
かつ金属アレルギーのため時計を一本も持っていません。
なので、時計に関する知識はほぼゼロ。
ロレックスという
名前くらいしか知らないという状態でした。
なので、この会社の担当者さんに
時計の色んな事を教えてもらいました。
もちろんこれは
売るためのリサーチね。
その業界のこと
その商品のこと
売り手のこと
競合のこと
顧客のこと
そうしたことを知らないと
広告も作れませんしマーケティングアイデアも
机上の空論になってしまいますから。
売るアイデア
売る広告を作るには
どれだけその商品やその商品を買う
顧客を理解できるかで決まります。
なので、とにかく知らないことを
聞きに聞きまくって教えてもらいました。
多分、相当うざかったと思います笑
なんで？なんで？なんで？なんで？
なぜ？なぜ？なぜ？なぜ？なぜ？
そんなのの連発でしたからね。
で、その時見せてもらった
いわゆる高級腕時計の中の構造に
とても感動したんです。
ゴマ粒みたいなちっこい歯車が
何十と使われてるんですよ。
で、そのゴマ粒みたいな歯車が
ほんの少し大きな次の歯車を回し
で、その歯車がまた少しだけ大きな歯車を回し
そして、最終的に
秒針を動かし、分針を動かし、時針を動かすと。
物理？なのかな？
そうしたことの知識もありませんから
起点となるゴマ粒みたいなちっこし歯車が
その何十倍も大きくて思い針を動かすって構造に
なんだかすごく感動したんですね。
構造美とでもいうんですかね。
で、その中の構造がスケルトンになっていて
文字盤から見える時計があったんですが
めちゃくちゃカッコいい。
これまでの42年間の人生で
時計をほしいと思ったことは一度もなかったんですが
生まれてはじめて「この時計が欲しい」と思っていましました。
で、担当者さんに
「これめっちゃかっこいいじゃないですか？
ちなみにおいくらですか？」と聞いたら
新品で300万くらいじゃないですかね？とｗ
しかも、それは
もう生産してないやつだから
プレミアついているから中古で今
500万くらいが相場ですよと。
うん、買えんｗ
「ウチの系列に在庫があるかどうか聞いてみましょうか？」
と、担当者さんが聞いてくるもんですから
いや、まってくれとｗ
まぁ、そんなこんなで
ちっこい歯車が大きな針を動かすという構造に
すごい感動したわけです。
小さな歯車が大きな利益をもたらす
で、この話
マーケティングも一緒だよなと。
本当に小さなことが
ビジネスに大きなインパクトをもたらすよなと。
その時すごく思ったんですね。
ダン・ケネディがよく言ってることの1つに
「小さな蝶番が大きな扉を動かす」
つまり、ビジネスでのちっこい歯車が
大きな収益に繋がるということ。
どういうことか？
例えば、マクドナルド。
マクドナルドの鉄板のセールストーク
「ポテトもご一緒にいかがですか？」
この数秒でできる小さな歯車が
マクドナルドに多大なる利益をもたらしたのは
有名な話。
ちなみに、このセールストークで
10％以上の人がポテトを追加購入したと言われています。
ちょっと計算してみよう。
マクドナルドが見つけた
この小さな歯車がマクドナルドに
どれだけの利益を上乗せしているか。
ポテト200円と考える。
（SとM半々として）
月間来店客数を1億人と考える。
（ちなみに昔マックが発表してい数字）
この辺の数字はザックリなのはご容赦。
1億人の10％は1000万人。
この1000万人が
たった数秒のセールストークによって
200円の商品を買うわけです。
1000万人?200円＝20億円
20億円！！！
そうです。
マクドナルドは
本当に小さな歯車によって
月間20億円、年間で240億円もの
追加売上をあげているわけです。
240億円もあれば
新店を何百店もオープンできます。
広告だって打ち放題でしょう。
そうすれば
ドミナント形成もいっきに進み
認知も盤石のものとなり
そりゃ、マック帝国は揺るぎないものとなります。
ちなみに、
ウチの近くには
全国のマックで売上ワースト1位を記録した
ある意味すごいお店がある。
（今から15年くらい前の話だから今はどうかわからない）
僕らのように
マーケティングをやってる者にとって
この「小さな歯車」を見つけるのは
とんでもなく重要なこと。
特に、ダイレクトレスポンスの世界では
この小さな歯車が売上を何倍にも高めてくれる。
例えば、もしあなたが
ネットでリード獲得して
ステップメールで個別面談に引き上げて
そこでコンサルを売るみたいなことをしてたとします。
現状として
リード獲得＝10
面談引き上げ＝8
成約＝3
という数字だったとして
ステップメールの1通目を直しただけで
引き上げが8から12になったとしたら…
リード獲得して3人が成約していたのが
最終的な成約数は4.5になる。
つまり、ステップメールのたった1通という
小さな歯車があなたの売上を1.5倍にしてくれるということなんですね。
もちろん
マーケティングはアイデアとか戦略とか
そうした大枠の部分もとっても大事。
でも、その大枠の中で実行している
無数の歯車の中のどれか1つが
あなたの売上を何倍にも高めることに繋がります。
実行していること全てを見直してみよう。
そして、それら1つ1つを
根気よくテストしていこう。
そうすれば
時間はかかるかもしれないが
あなたのビジネスを大きく成長させる
小さな歯車が必ず見つけるはずです
マーケティングってのは
こうしたことを地道にやっていく
とてもめんどくさいこと。
でも、これは誰にでもチャンスがあるってことでもある。
なぜなら
誰よりも多くのテストを繰り返せば
誰よりも大きな成果につなる小さな歯車を
必ず見つけることができるから。
あなたのビジネスを大きく動かす
小さな歯車は何かな？