From 古川馨
もし、あなたが売り上げを上げたいけど
何か施策をやるにもお金がない、、、
資金がない、、、といった時
どうしますか？
特に店舗ビジネスの場合
家賃や仕入れ、人件費に
それなりにコストがかかるので
現実的に広告費にそれほど
お金を出せないことってありますよね
宣伝しないことには
売り上げも増えない、、、
でも、その原資もない、、、
めっちゃ手詰まりです。
そんな時、あなたなら
何をしますか？
もちろん、諦めるという
選択肢はなしです。
何があるでしょうか？
僕はDMを選びました。
しかも、送ったのは手元にあった
たった50枚のハガキです。
ハガキなのでコストは50枚送って
わずか3000円ほど。
予算が出せない店舗ビジネスには
なかなかベストな選択だと思います。
しかも、この施策をやった時
最初に得られた結果は
3000円のコストで15万円の売上
結構、いい売上です。
これは僕がもともとやっていた
眼鏡店での事例ですが
コストをかけなくても
それなりに成果を上げることは
できるってことですね。
もちろん、ただハガキを送れば
売上を作れるのかといったら
そうではありません。
この結果を出すのにも
結構、頭フル回転で
試行錯誤しました。
予算をかけずに売上をあげるために
必要なのはセグメントです。
要するに誰をターゲットにするか。
買ってくれそうなお客さんを
狙い撃ちするってことですね。
大量に送ることができるなら
ある程度ターゲットを広げることもできます。
しかし、予算は50枚のハガキだけ。
たった50枚で成果を出さなくてはいけません。
当然、既存客の中でも購入頻度が多いとか。
常連さんだったりとか。
購入額が多いとか。
あるいは、来店時に必ず家族で来てくれるとか。
いろいろセグメントの方法を考えるわけです。
今、DMを送るなら誰か、、、
ちょうどその時は今と同じ夏時期。
たまたま、いつも度付きサングラスを購入している
常連のお客さん数人から「調光サングラス」
（紫外線で色の濃さが変わるやつ）
の話が出ていました。
度付きサングラスを初めて買う人で
調光を買う人はほとんどいませんが、
複数本買った人が次に欲しくなるのが
調光や偏光といった特殊サングラス。
連続で調光の話題が上ったので
もしかして、調光サングラス推しはありか？
ってことで
過去に度付きのサングラスを
複数購入したことがある人をメインの条件として
購入金額や最終来店日などを考慮して
50人をピックアップしました。
たった50枚しか送れないので
確実に成果に繋げるためには
購入確率が高い人にハガキを
送らなくてはなりません。
慎重にデータを分析して
今、もっとも調光サングラスに
興味を示してくれそうな人にDM送付！
その結果、50枚送って３組が来店。
トータル15万円の売上になりました。
半分くらいが来店して買っていく、、、
といった記録的な成果ではありませんが
ある意味、僕にとっては予想通りというか
購入してくれた人の反応が
想定した通りだったので
これは使えるパターンだな
ストックすることに。
その後もセグメントを変えて
いろんなパターンで送ってみましたが
ほぼハズしたことがありませんので
コストがかけられない店舗の方にとって
ハガキDMは手堅い方法だと確信しています。
なので、もしあなたが
コストはかけられないけど
売上を作りたいなら
ターゲットを絞りに絞った
DMで既存客を狙っていくのも
一つの方法ですよ。
既存客リストは宝の宝庫です。