From：桜井啓太
恵比寿のオフィスより
今日は3月14日、ホワイトデーですね。
1ヶ月前、2月14日のバレンタインデーにチョコをもらっている男性陣は、ホワイトデーにお返しをしなければいけないので大変です。
考えてみると、「何かプレゼントされたので、お返しをしなきゃ」という心理は、ビジネスの場では広く活用されている原理ですね。「返報性の原理」と言ったりもします。
これをお読みの男性のあなた、今日は誰に何をお返しする予定でしょうか？
返報性の原理
返報性の原理は、マーケティングやセールスライティングでとてもよく使われている手法ですよね。ざっくり言うと「無料で何かプレゼント」系の施策は、返報性の原理が使われていると考えて間違いないです。
例えば無料オファーのセールスレターはたいていが返報性の原理を利用していることになります。無料でEブックをプレゼントしたり、動画を見てもらったり、無料相談を受け付けたり…
もちろんそれらをタダで受け取って何もしない、という人も多いです。ですが「ここまでしてくれたんだから何かお返ししなきゃ」と考えてくれて、その後の商品が売れるということも多いですよね。
セールスライターがすぐに使える「返報性」
僕たちセールスライターは、セールスレターの中でこの「返報性の原理」を利用しようとします。ですが、僕たちがこの原理を使えるのは、ライティングだけということはありません。
「クライアント獲得」にも使えます。
もしあなたの周りに集客で困っている人がいたら、無償で手伝ってあげましょうということです。これには2つのメリットがあります。
実績作成スピード30倍！？
1つは「仕事をもらいやすい」ということです。
「セールスレターを書くから15万円ください」という取引では、なかなか首を縦に振ってもらえません。セールスレターの価値をきちんと分かってくれていて、なおかつあなたに15万円を支払うほど信頼してくれているという条件が必要になります。
普通、そこまでの関係性を築くにはかなり時間と労力がかかります。単純に考えて、それだけの時間と労力をかけられる人は少ないですし、それだけセールスライターとして仕事をもらえるまでの時間が必要になります。
「無償で」とすることによって、この時間と労力を圧倒的に節約することができます。100人中1人しか15万円を払ってくれないかもしれない一方、無償に徹することで100人中30人が仕事をくれるかもしれません。
起業したててで実績がない中、無償でやることにより実績をつくるスピードが30倍になるということです。実際は15万円ではなく数万円しかもらえないとして、その数万円を使って実績を買っているようなものですよね。
待っていれば仕事が来る？
そしていちばん大切なのが2つ目のメリット。
無償で何かをやってあげたなら、相手はあなたに対して「何かお返しをしなきゃ」と感じてくれる可能性が高いのです。
ここでのポイントは「あなたが無償で何かを提供した【その相手ではないところ】から、何かお返しが来る可能性もあるということです。
その方とは仕事につながらなくても、誰か他の人を紹介してくれるかもしれません。あなたも、何か感動的なサービスを受けたとき、そのことを誰かに伝えたくなったことはありませんか？
無償でやればやるほど、それだけ「どこかから仕事が来る」ための種をまいているようなものだと僕は思います。
ここでお金を払っていたら、他の仕事につながることはありません。15万円払って15万円分のセールスレターを書いてもらったとしても、それは感動的なサービスではありません。コンビニで100円のお茶を買って、100円のお茶を受け取った。これで感動する人はいないからです。
もちろん、たとえ15万円をあなたが受け取っていたとしても、30万円分のサービスを渡していればそれは感動的なサービスです。一生懸命やればいいんじゃないの？って、思うかもしれません。
無償でやるのがもっとも早い
でも、お分かりでしょうか？「お金を受け取れば受け取るほど、自らハードルを上げている」という事実に。
あなたがスーパースターライターで、「常に2倍の価値を提供できる」というのならそれでもいいでしょう。でも、今あなたは「実績がない」「スキルに自信がない」ということで困っていると思うのです。
もしかしたら1万円分のサービスを提供できるか分からないってときに、15万円を受け取ることで30万円分のスキルを自分に課してしまうわけです。だったら0円にしておいて、確実に1万プラスの仕事をするほうが簡単じゃないでしょうか？
つまり「無償でやる」というのが、もっとも早くクライアント獲得ができる方法だったのです。なぜなら、誰もが今すぐ価値を出せるからです。
事例
僕の駆け出しセールスライターのころの事例です。
最初の声がかかったクライアントに、「元優良顧客呼び戻し」を7回実施しました。総勢800通のハガキを、3ステップで出しました。反応があった分は送る必要がなくなっていきますが、それでも2000通以上は宛名書きをしたと思います。
それ以外にも、無償でスタッフ教育を請け負ったり、毎週何回も社長に電話をかけたりしました。ハガキ切手代は実費をもらっていましたが、交通費や電話代は出るわけですので、数万円は使っていました。無償どころか、実際はこんな感じでむしろ赤字です。
でも、そのクライアントは毎月10万円の月額契約になりました。むしろ最後は、「来月から何をしてもらえるの？」と言われて、慌てて自分の価格を決めたという感じでした。
仮に5万円赤字だったとして、そんなものは最初の月に黒字化してしまっています。というかそのクライアントからは別の案件も紹介していただき、そちらで単発10万円の報酬をいただいていました。とにかく、いざプラスになりはじめたら、一瞬で黒字化しちゃっていたわけです。
返報性の原理の効果は社会的に証明されている
セールスライターとしてあなたが無料オファーの強さを信じているとしたら、それは返報性の原理の効果を信じているのと同じ。だったら、あなたが仕事を獲得するために、なぜこの原理を利用してみようと思わないのですか？
「セールスライターは稼げるはずだ」
「なのになんで最初から損しないといけないんだ」
そう思っている人がいるとしたら、残念ながら返報性の原理は使いこなせないでしょう。先にもらってしまったら、むしろ返さなければいけないのはこちらになってしまいます。
セールスライターなら、安心して「無償で」仕事をもらってください。その行動は必ず返ってきます。
間違いありません。大丈夫です。あなたが今日手にしているそのホワイトデーのお返しがその証明です。
PS
クライアントに無償で何かをやってあげて、恩を売りつけまくる（？）には僕がやったように「元優良顧客呼び戻し」が一番オススメです。
その手法を学びたい方は、こちらに参加してくれれば詳しく学ぶことができますよ。