From 古川馨
僕が以前勤めていたお店（メガネ）は
低単価のセットメガネを中心に
扱っていたチェーン店でした。
メインは1本5000〜22,500円の価格帯で
平均単価は15000円前後。
ちょうど世の中は
眼鏡市場などのコミコミ価格か
JINSなどの低単価ふりきりが主流。
そこへいくとうちは割と中途半端な
低単価〜中単価でレンズもオプション。
（セットレンズは付いているが…）
そして、展示会などでプロパー品を売る
昔ながらの雰囲気もあり。
結構、微妙な立ち位置でした。
で、会社としても目下の悩みは
せっかく投入したプロパーの商品が
ほとんど売れないこと。
会社全体としても１％くらい。
1年間で1本も売れない店も多い。
そして、僕のお店も他と同じく
数ヶ月に1本くらいしか売れない。
それでも売れている方だった。
「どうやったら、もっと売れるのか？」
もちろん、普通にオススメしても売れない。
そもそもチラシは安さをアピールしているので
来店動機が「安く買いたい」
客層から考えても反応は厳しいものでした。
提案しても
「そんな高いのはいらない」
「高いのを売りつけようとしているのか！」
「高いの買うなら、ここには来ない」
と言われる有様。
どうするか…。
そこで考えたのが
「どうせ高いと言われるなら
めちゃめちゃ高そうに展示してみよう」
と振り切りました。
通常、120本くらい陳列できる什器に
10本だけ展示。
高級ブランド店みたいに
ディスプレイ用品を買ってきて
遠目でみても明らかに高いものが置いてある
という雰囲気にしてみました。
すると、、、
お客さんの反応がいくつかに別れました。
１
近づこうとしない人
近づいたらオススメされると思っているのか
全く近寄らない。目線も向けない。
あるいは、値札をみた瞬間遠ざかる。
２
見るけど手には取らない人
興味はあるけど、値段をみて
高いのはいいよね〜
でも買えないわ〜という反応
３
構わず手に取る人
全くいに解さず手に取って掛ける
1の人にはそもそもオススメしない
2の人は値段がネックなので
お得になる買い方や長期的なメリット押しで提案
3の人は、気に入ったのがあると買うので
割とガンガン勧める
といったパターンで勧めることに。
すると、
買う買わないは別にして
興味のある人にだけ提案しているので
拒否反応が少ない。
言われても
「もうちょっと安かったらね〜」
くらいなので
これまでのような超絶な拒否反応がないので
スタッフのメンタル的にもやりやすくなりました。
その結果、、、
これまで数ヶ月1本しか売れなかったものが
月に5本売れ、10本売れ、20本売れ、、、
とだんだん販売本数が増え
半年後には月に30本
毎日1本ペースで売れるようになりました。
なぜ、上手くいくようになったのか？
１つめは、単純に興味がある人に
勧めているので買ってもらいやすい。
商品に興味を持っているので
「欲しい」という感情に
火がつきやすい。
他の商品と比較しながら
「やっぱりあれ良いよね〜」
と持っていけると
ほぼ買ってくれました。
２つめはスタッフが売りやすくなったこと。
接客が苦手になるケースのほとんどが
お客さんから提案を拒絶され続けることで
自分を否定された気持ちになって
メンタルブロックが発生してしまうこと。
なので、何度か断られると
そもそも勧めなくなる。
でも、このやり方になってから
ほとんど嫌な断られ方を
されることがなくなりました。
「これ良いよね〜」
「でも高いな〜」
ってだけなので
「売りつける気か！」なんて
言葉を投げかけられることもありません。
そのため、単純に提案回数が増えて
売れるようになったというのが真相。
自分1人で売っている場合であれば
自分次第なので強靭なメンタルで
頑張ればいくらでもやれるかもしれませんが
スタッフを使っているとそうもいかない
「いいからやれ」と言われても
メンタル的に拒否していることは
なかなか実行に移せない。
なので、いかにやりやすい環境を作るか
というのも大切な部分ですね。
僕が会社員時代にやった
この販売方法ですがお店に遊びにいくと
いまだに使っているので
まだまだ現役で効果があるようです。
なかなか売れないのなら、
ちょっと違った角度から
攻めてみると売りにくいものも
売れるようになるかもしれませんよ。