「知らんがな…」と思われない自己開示の仕方

From：甲斐慶彦

この記事を見ているあなたは、
すでに「自己開示」の価値を理解している
かもしれません。

相手に心を開いてもらうには、
やはりこちらから先に
自分のことを開示する方が、

いきなり相手の悩みを聞いて
信頼を獲得しようとする場合よりも、
圧倒的に話がスムーズに
進みやすいものですよね？

とはいえ、
「自己開示」って難しいと
感じませんか？

私も実際そうなんですが、
セールスライターの方は
「自己開示が苦手」という方が、
とっても多い印象があります。

とはいえ「自己開示もしなきゃ」と
感じている真面目な方も多くいます。

中には、

交流会などでお会いした
経営者にお渡しするための資料に
「自己開示」を巧みに織り交ぜる、という
高等テクを駆使している
方もいらっしゃいますが、

その資料内の「自己開示」が
あまりに唐突すぎたり、
深すぎたりして、

「キミのことなんて知らんがな」
「なんか重っ・・・」

という印象を与えてしまう
ケースもあるようです。

そこで今回は、

「自己開示はしなきゃ」

「でも、相手が興味を持ってくれる
範囲がわからない…」

「相手を、引かせるほどの自己開示は
自分もしたくない」

そんな風に思っている方のための
「ほど良い自己開示の仕方」
についてシェアしたいと思います。

相手に「知らんがな」と思われる自己開示の共通点

経営者との交流会などに限らず、例えばニュースレターや、最初のアポイントの際にお渡しする資料の中に「自己開示」を織り交ぜるのは非常に効果的な戦術です。

初対面の人であれば「この人どんな人なんだろう？」という感情は多かれ少なかれありますから、そういった疑問を自然に解消して最初の関係性をつくることができます。さらに、一度関係性が出来た人に対しても「自己開示」を続けることで、接触頻度を増やして信頼関係を深めることに役立ちますからね。

とはいえ、

例えばセールスライターが中小企業の経営者にお渡しする資料の中にいきなり「私がセールスライターになろうと思ったワケ」といった項目を用意して、そこに自分の内面まで深〜く開示するような内容を掲載してしまうケースがあります。

しかし、残念ながら、多くの社長さんが「知らんがな…」という反応になってしまうでしょうし、人によってはせっかく自分のことを開示してるのに「引かれてオシマイ」ということも引き起こしてしまいます。

こういった反応を引き出してしまう原因は…

目の前の相手との「関連性」が、自己開示に入っていないから、というケースが非常に多いです。

「自己開示」であれば何でもOK！でない理由

「関連性」というのは、相手が自然と頭の中で思い浮かべてる疑問…「これは自分に関係あるか？」という質問に Yes で答えるような内容になってるかどうかです。「自分に関係があるな」と思えるものであれば「知らんがな」なんて思われずに自己開示の部分を読んでもらい、最初の関係性を築くことができます。

シンプルですよね。
放っておいても、洪水のような情報が入ってくる現在、人は自然に「これは自分に関係あるか？」という質問をあらゆるものに投げかけています。そして、「自分に関係なさそうだ」と無意識にでも感じるとすぐにシャットアウトしてしまう習慣が出来上がってしまっています。

このため、いくら「自己開示」が重要だとしても、この「これは自分に関係あるのか？」という相手のフィルターをクリアしなければ、そもそも読まれないか、「知らんがな」と思われて心の距離を置かれてしまいます。

では、相手に「これは自分に関係ある」と感じてもらうためには、どういった内容の自己開示をするのが良いのでしょうか？今まで私がやってきた中で効果があるな、と感じたもの３つをシェアしますね。

鉄板の自己開示ネタ（１）：食べ物・ペット・家族

基本的に自己開示を受けた人が「普段から頭に思い浮かべているもの」を自己開示の最初のステップにすると「これは自分に関係ない」なんて思われずに済みます。

例えば、食事に関すること。
やはり私たちは毎日食事をしますし「美味しい食事を楽しみたい」というのは常に私たちが持っている欲求ですよね？

そこでニュースレターでも、初対面でお渡しする資料でも、自己開示の際には「〇〇〇〇が大好物！でも好きなものは最後まで残して食べる派です！」みたいな自己開示を入れるわけです。自然に人間性を感じてもらうことができますし、初対面の機会では最初の話題にもなりそうですよね？

他にも、ペットネタは「ペットをかわいがっている写真」を乗せれば、「非情でない・親しみやすい」印象を持ってもらうことができそうですし、家族のエピソードを紹介すれば、99％の人が家族がいますから、ビジネスの場以外での人物像を感じ取ってもらえます。こういった肩肘張らない場所での人間性が、人としての信用を得るのにとても役立つんです。

鉄板の自己開示ネタ（２）：ニュース・新規性・意外性

やはり人はニュースや意外性のあることには自然と注意を向けます。
そこでニュース性や意外性を感じてもらうようなサブヘッド部分に持ってくると、自己開示の内容を見てもらえるでしょう。

例えば、「猛暑続きだったこの夏！汗かきが昂じて６キロ痩せました！」
なんて内容だったら、猛暑を感じている相手は「ウンウン、暑かったよね。でもそれで汗だけで６kg痩せないでしょ！？」と思いますよね。

汗かきであることも示せますし（それが良いか悪いか、はともかく…）、体重の増減はある一定以上の年齢になれば誰もが関心がある事柄です。それを「ニュース風に表現する」ことで注意を引きながら、相手の好奇心を自分に向けてもらうことができるわけです。

昔、私のクライアントがこういった自己開示をニュースレターでしたところ「それなら、こうした方がいいらしいよ！」とたくさんのお客様の方からアドバイスをもらうことになったそうです（笑）これくらい読む人を巻き込むことができる内容です

鉄板の自己開示ネタ（３）：ストーリー・エピソード

最後は王道ですが、自分のストーリーを自己開示として表現する方法です。
やはり人は「ストーリーっぽい」ものを見ると、自然と注意を向けてしまいますし、さらには注意を向け続けてくれます。ストーリーの構成としては、以下のような構成がつくりやすいです。

最初は当初の「不安や葛藤を抱えた状態」をお伝えする
葛藤を解消するために色々探すけど苦労した。だけどついに見つけた！
この発見によって葛藤はなくなり、今は〇〇のように活動しています！

だいたいこんな感じで、ストーリーには「時系列」と「浮き沈みの波」と「登場人物」の３つの要素があればストーリーっぽくなります。他の方法より、若干多めのボリュームが必要ですが、共感してもらいやすいですし、最初の信頼関係が作りやすいコンテンツとなります。既にクライアントさんとのやりとりがあるセールスライターであれば、そのクライアントとのエピソードを共有する形でも、人間性を感じ取ってもらいやすいです。