From:宮川徳生
「ちょっとこんなに予約がくるのは困るんですけど…」
セールスライターとして
活動を始めた当初のクライアントだった
美容室オーナーから言われたこの言葉。
一人美容室のオープンチラシが大ヒットし
チラシ配布開始から一週間で81件もの予約の電話が
殺到したことにより
・予約が取れなくて怒られる
・施術中に電話が鳴ることで電話にでれなくてクレームになる
・電話に出たら出たて施術中のお客さんが明らかに不機嫌になる
こんな状況が続いたことで
そのチラシを作った僕に
怒りをぶちまけてきたというのが話しのオチ。
どうやら、彼女は
こんなに集客できるなんて思ってもいなかったらしく…
まぁ、一人美容室なので
一週間で81件も予約の電話がきたら
そりゃパンクするだろうなと思いながら
彼女の文句を聞いていました。
ただ、彼女とは
集客できずぎて文句を言われるというところから始まったわけですが
なんかウマがあったんでしょうね。
その後1年位契約は続き…
オープンから7ヶ月目で
一人美容室の1つのゴールでもある
月商100万円を達成。
無事、僕が何もしなくても
売上が安定してあがるようになったため
いい形で契約が終了となっていきました。
一人美容室が月商100万円達成した秘密
で、この話のポイントは
そのチラシのことではなく
どうやって月商100万円安定して売り上げられるようになったのか？
ということ。
というのも、
こうした集客や売上アップの話をすると
多くの人は
・どんなチラシを使ったのか？
・どんなLPを使ったのか？
・どんな広告だったのか？
など…
「新規」のことばかりに目を向けます。
要は、新規をどうやって集めたのか？
新規にどうやって売ったのか？
そのために
どんなチラシや広告を使ったのか？
そうしたことばかり気にします。
が！
この美容室が
月商100万円を7ヶ月で達成できたのは
新規集客はほぼ関係ありません。
もちろん、新規集客は大事です。
そもそも、新規を集められなければ
顧客が増えませんからね。
ですから
当然、新規は大事。
でも、売上を安定してあげようと思ったら
やるべきことは新規ではなく既存です。
つまり、一度商品を買ってくれた新規に
どうやって繰り返したくさん買ってもらうか？
買い続けてもらうか？
売上を安定して上げ続けようと思ったら
既存にこそフォーカスしなくてはいけないのです。
普段マーケティングを学んでいるあなたに
こんなことは釈迦に説法だとおもいますが
既存客からいかに売上を上げるかは
ビジネスを伸ばすうえでとても大事ですよね。
例えば、あなたが美容室をやっていたとして
客単価が5000円だとします。
月の売上を新規だけで
100万円あげようと思ったら
200人の新規客が必要です。
で、この時一人の新規を集めるのに
2000円のコストがかかったとすると
200人x2000円＝40万円
新規を集めるのに
40万円のコストがかかることになります。
家賃や光熱費で20万。
材料費で10万。
諸経費で10万
これら合わせたら
残りはたったの20万しかありません。
つまり、新規で売上をあげよう思ったら
利益なんてほとんど残らないんですよね。
同じ売上でも利益が倍増する理由
でも、もしこの時
既存客にフォーカスしたらどうなのか？
初月はもちろん同じです。
売上100万に対して
手残りは20万です。
獲得できた新規は200人。
もし、翌月
この200人のウチ100人がリピートしてくれたとしたら…
2ヶ月目の数字は
新規獲得コストが半分になるので
倍の40万円になります。
ちょっとわかりやすいように
かなりザックリの計算ですが…
一度獲得した新規客に
次買ってもらう取り組みをすることで
コストを掛けずに売上を上げていくことができるのです。
実際、冒頭で紹介した美容室で
もっとも力を入れたのは既存客の再購入の仕組み化でした。
毎月、誕生日には必ずDMを送る。
これをすることで30％くらいの人が
その月に利用をしてくれるようになりました。
毎月、購入単価の高いお客さんにはイベントDMを配布。
これをすることで、店販の売上が毎月20万程になりました。
最上位顧客には
毎月ニュースレターを送付。
これをすることで新しいメニューなどが
どんどん売れるようになりました。
これらは一部の取り組みですが
こうしたことをとにかく仕組みすることで
彼女のお店は、既存客だけで月商100万円を
超えるようになったのです。
しかも、彼女のお店
ホームページもありませんでした。
さらに、ホットペッパーは
やっていません。
チラシで新規を集めて
DMやニュースレターでリピートの仕組みを作ったことで
多くの一人美容室オーナーが羨む月商100万円を
らくらく達成してしまったのです。
この時月の広告費は
既存に送るDMと極少数のチラシだけなので
毎月3万円ほどしかかかっていませんでした。
3万円の広告費で
毎月100万円が安定して売り上がる…
ぶっちゃけ、彼女は
もと1000円カットで働く美容師さんでした。
15分おきに髪を切り
それを1日8時間以上
来る日も来る日も続ける。
それで、得られるお金は
毎月手取りで20万円以下。
そんな彼女が
自分でお店を出して
既存客にフォーカスしたことで
毎月自分の手元に60万〜70万ほど残るようになったのです。
一度獲得した顧客に
何度も繰り返し買ってもらう。
これこそが
あなたのビジネスに
売上の安定をもたらします。
さらに、新規ではなく
既存にフォーカスすることで
コストを掛けずに売上を簡単に上げることができます。
そして、それらを仕組みかしてしまえば…
もうここから先は言う必要はないですよね。
ぶっちゃけ、儲かって仕方ない状態が
作れてしまうわけです。
多くの人は
新規を獲得するために
多額のお金を使います。
チラシに数十万使ったり
10万以上するタウン誌の広告だしたり
ネット広告に数十万使ったり
しかし
一度購入してくれた人
気に入って何度も買ってくれてる人
そうした人に
1万円〜3万円ていどしかかからないDMやニュースレター
既存客限定のオトクなキャンペーンなどは
なぜか実施しません。
既存向けのほうが
よりたくさん売上があがるにも関わらずです。
こんな馬鹿げたことはありません。
売上を上げたいと思ってるのに
より安く、より確実に、よりたくさん売れるのに
なぜか既存客には目を向けないのです。
一度購入してくれた既存客に
繰り返しこまめに連絡を取り
そうした既存客を新規よりも優遇する施策を実施すれば
その既存客はあなたが考えてる以上に大きなお金を
あなたに使ってくれるようになります。
あなたの商品を買ってくれてる
上位1％の人だけでいいです。
まずは、その最上位顧客に対して
何かアクションを起こしてください。
あなたが抱えていた
売上アップの悩みのほとんどは
それだけで消え去ります。
PS.
予告です。
僕はこれまで
200社以上と関わり
累計50億円の売上アップに貢献してきました。
その中で
絶対に失敗できない案件が
いくつもありました。
今日紹介した美容室もそうです。
そして、そうした失敗できない時に
必ずといっていいほど使ってきた
テンプレートがあります。
そして、そのテンプレートを使って
売上アップの仕組みを作ることで
こんな売上を短期間で上げてきました。
・月商50万円の一人美容室がたった3通のDMで売上128万円アップ
・リフォーム会社が既存客73人に商品案内して売上214万円アップ
・行政書士がたった一通のメールで売上318万円アップ
こうした結果を誰でも出せるようになる
テンプレートを公開する
ある新企画を明日25日から募集します。
もしあなたが
そのテンプレートや仕組みに興味があるなら
明日の案内はマジで見逃さないでください。
本当に売上を上げる仕組みを作りたい人にとって
これ以上の企画はないはずです。