見当はずれな提案

From 古川馨


SALEってお好きですか？


先月もブラックフライデーがありましたが
今月もクリスマスや年末セールなど
お得に買い物できる機会は多いですよね。


僕は結構、このセール期間が好きで
普段、寄らないお店に行ったり
何か買いたいものがあるわけでもないけど
「何かないかな〜」とついつい何軒もお店を
回ってみたりします。


Amazonや楽天のセールでも
ネットを何時間も見て
物色したりしています


それで結局、セール品じゃないものを
買ってしまうこともよくあるのですが、、、


とにかく
SALEって人の購買意欲を
刺激します


ですが、
どんなに割引がかかっていても
どんなに値段が下がっていても
いらないものは買わないですよね


欲しかったものが、、、
あってもいいかな、、、
と思うものが安い
だから買う


当たり前っちゃ当たり前なんですが
売る側に立ったときに
ついつい忘れてしまうものなんですよ



先日、とあるインテリアショップの
セールを覗いてみました。
２割、３割、５割引きなどなど
大幅割引で絶賛超お買い得中です。


ちょうど食卓テーブルを
買い替えたいなと思っていたので
家族で見に行ったんですね


週末ということもあり
多くのお客さん。
駐車場も混雑しています


なんとか車を止めて
店内を覗いてみると、、、


入り口近くには超特価と書かれた
結構、大きめのワードローブがあります
展示品のため半額。。。

「へ〜」

そして、ちらっとみた瞬間
店員さんがダッシュ！

買うと思われたのか
飛んできていきなり
そのワードローブの
説明をしだしたんです


「これ目玉商品なんですけど、、、」と
そこからは延々と商品の説明が、、、


確かにお買い得ですし、
展示品とはいえ半額
魅力的といえば魅力的かもしれない


でも、、、



「別に欲しくない」



いらないものが
どんなに安くても
買う気はおきないわけですよ



結局、「すみません、ワードローブはいらないかな〜」
と退散したのですが、


何を探しにきたのかをしっかり聞き取りしてくれれば
見当ハズレな提案なんかせずに済んだのでは？
と思います。


要するにリサーチ不足ですね。


セールだろうが大幅な割引だろうが
ターゲットに全く刺さらないものを
提案しても、そのオファーは
魅力的に映りません。


安いけどいらないもの
認定されて終わりです。


８割引でも９割引でも
たとえ無料でも、、、


いらないものはいらない。


でも、このことに売っている側は
気づいていなかったりするもんです。


実際の店舗では複数の商材を扱っているので
多少、見当違いの提案をしたとしても
話の中から他のものに
提案を切り替えていくこともできます


ですが、
ネットで売っている場合は
そうもいきません


例えば、販売ページで
全くターゲットに刺さらない
オファーを出していたら、、、


一瞬でそのページから離脱して
2度と戻っては来ないでしょう


オプトインページでも
無料特典でオファーを出したとしても
その特典がターゲットが欲しいものでなければ
無料でもメルマガ登録なんてしてくれないし
「別にこれはいらんな、、、」
と思われて終わりです



つまり、
割引やセール、無料といった
強力なオファーがあっても


提供する商品自体に魅力がなければ
そのオファー自体も効力を
何ら発揮しないということです


どこまでいっても
ものを売るってことは
「誰に何を」の部分が大事
ってことですね



セールや割引しているのに反応が悪い
無料のオファーなのに
リストがとれない、、、


といった問題が発生しているなら


それはもしかしたら、
ターゲットが欲しいと思えるものが
提供されていないからかもしれませんよ