From：森 正宏
私は社会人としてのキャリアのほとんどを
営業マンとして過ごしてきました。
会社自体は、中堅商社から大手メーカー、
ベンチャー、そして自分で起業と
ポジションは何度か代りましたが、
一貫して、製造業・産業機械業界で
働いていました。
産業機械の営業は思いっきり
BtoBですし、金額が大きいだけに
商談期間も長い世界です。
そのため、長年に渡る信頼関係や
実績・積み重ねが重要でした。
私が初めて新規開拓したお客様は
初訪問から3年経ってやっと
注文を頂けたくらいです。
そんな業界だったので、
セールスライティングを学び始めた頃に
楠瀬さんに教えて頂いた
「クライアントと絆を築く」という
言葉はスッと心に響きました。
やっぱりそうだったんだ！と
自分の培った感覚を認めてもらった
ようで嬉しく思ったものです。
しかし、そんな私の営業経験の中では
『人当たりも良く、お客さんからの評価も
悪くないけど売れない』
という時期もありました。。。
もしかしたら、
セールスライターとして
クライアントが獲れない、
もしくは継続契約が取れない
という原因に共通する事かも知れません。
売れない時の失敗パターン
態度は丁寧で物腰も柔らかですが、
「何かありませんか？」とか
「これが出来るんですが…」
と自分を業者扱いしてしまう。
だからお客さんも
「その機会があったらお願いします」
とずーっと決まらない。
それがお気まりのパターンです。
自分を下請業者のポジションにすると、
業者が必要なだけの（その場だけの）
お客様を延々と探す事になります。
そして、他の業者との比較に
晒され続けます。
売れる営業マンは売れない事を恐れない
しかし、売れる営業マンは
「買ってください」とは言いません。
あなたのベネフィットになると
思ったので、こんな商品やアイディアを
提案をしますね。
そして、それを価値と感じて
買ってくれるかどうかは相手次第。
タイミングが合ったら
買ってくれれば良いというスタンスです。
これは決して頭を下げない営業とか
尊大な態度を取るという事ではなく
- 相手にとってどうか考え続ける
- 相手に価値を提供し続ける
- 今あるスキルで全力でお尽くしする
という姿勢に他なりません。
もっと突っ込んで言えば
腰の低い営業マン（私）は、
ただ自分に自信がなく
断られるのが怖いだけでした。
目の前にいるお客さん候補を
失いたくないので
腰が引けているだけ・・・。
振られるのが怖くて
告白できない男子と同じです。
女性（お客さん）は告白されるのを
待っているかも知れないのに、
です。
スキルや経験は自信の無さを隠すものではなく…
正直、経験の少ない時期に
自信をもってお客さんに提案するのは
難しいです。
しかし、今思えば
スキルの高さや経験値を求めている
お客さんなんて少ない部類でした。
それよりも、真剣に、
自分の役に立とうとしてくれている
営業マンを選んでいたように思います。
『この提案を受け入れてくれたら、
お客さんの課題はかなり解決するぞ！』
『この施策やってくれたら、絶対
もっとお客さんくるはず・・！』
そのぐらい真剣に考え尽くしてて
お客さんに提案し続けたら
受け入れてくれる人は現れます。
だから、スキルや経験がないのから
自信がない。なんてきっと言い訳。
（あわよくば契約くれないかな・・）
そう思っているから腰を低くして、
業者のポジションに下がるしかない。
お客さんが
受け入れてくれないのではなく、
自分がお客さんの懐に入っていないのです。
もっともっとお客さんに喜んでもらおう！
だから、スキルを磨くよりも先に、
自分の在り方・マインドセットを整えて
プラスアルファ、お客さんの話を
聴く姿勢が重要でした。
だって、お客さんの事を聴かなければ
何が必要なのか分かりませんから。。。
それが身に染み込むようになると、
スキルを磨く意味が分かります。
もっと、勉強してスキルを磨かないと
お客さんに良い提案できないな、と。
それは決して
自分の自信のなさを誤魔化すためだったり
不安な気持ちを隠すためではありません。
そうやって前向きに、スキルを
磨きたいと思えてくる頃には
自然とクライアントも
獲得できているのではないでしょうか？
どうせスキルや経験は、今あるもので
勝負するしかありません。
その全力を総動員して、
目の前のクライアントがもっと売れるには？
もっと喜んでもらう為には？
と、真剣にワクワクしながら提案し続けること。
もしかしたら、それが
突破口になるかも知れません。
スキルがないから自信がない。
だからお客さんがとれないんだ！
…と、思い込んでいた私が言ってみます（^^;
何かの参考になれば幸いです。
それではまた。
p.s.
下請け業者扱いで「必要なときにだけ声がかかる」状態から、常に「〇〇さんが言うなら、ぜひやってたいです！」とクライアントに言ってもらえるポジションを手に入れるには…こんな方法もあるようです
↓
こちら