こんなことがあったんです…
From:長嶋雄二
先日、
動画撮影のために
クライアントとそのご家族と
車で移動しているときのことです。
後部座席では、
お子さんたち（お姉ちゃんと弟くん）が
楽しそうに「しりとり」をしていました。
途中、
お姉ちゃんが
「ろ」の言葉で少し考え込んでいました。
すると、しばらくの間をおいて…
「ろ、ろ、ろ…ロマサガ！」
その瞬間、車内は驚きに包まれました。
まさか今どきの小学生から
「ロマサガ」という言葉が飛び出すなんて…
そこからは、大人たちが
ロマサガの思い出話に夢中に。
そしてやっぱりロマサガといえば
話題の中心はあのゲームの「難易度」の話に。
「ロマサガって、本当に
何をすればいいのか分からなくなるよね」
「いきなり敵が強くなるから、
すぐに詰むんだよ」
あのゲームの不親切さが原因で
当時、多くのキッズが挫折したはずです。
でも、あの難易度を乗り越えた人たちは
熱狂的なファンになる。
なんとも不思議なゲームなんです。
そして、そんな話をする中で、
ふと思ったんです。
「これ、コンサルタントやライターとして
クライアントと接する初期段階に似ているな」と。
あなたもこんな経験がありませんか？
『ライター・コンサルとして活動する中で
どうしても単発契約で終わってしまう…』
もしかすると、心当たりがあるかもしれません。
でも、その原因の多くは意外なほど単純です。
それは
「最初の30日間で
クライアントに結果を感じてもらえないこと」
にあるものです。
たとえば、あなたが
『ゼルダの伝説』を初めてプレイしたとします。
序盤に「バクダン」という
特別なアイテムを手に入れたり、
目の前の敵を倒す方法を教えてもらったりすると、
どうなるでしょう？
「このゲーム、面白い！」
と夢中になって、ハマっていきますよね。
反対に、ロマサガのように
序盤から何をすればいいのか不明瞭で、
ゲームが進むほどに、その難易度が増していく…
最悪の場合、
どこで、何をすればいいのか分からずに
立ち止まってしまったら？？？
きっとかなり早い段階で
プレイすることをやめてしまいますよね。
クライアントとの契約も同じなんです。
初期段階で
「この人に頼んで正解だ」
と思わせられるかどうかが、
その後の継続率を大きく左右します。
じゃあ、どうすれば
その「最初の30日間」で
クライアントに結果を感じてもらえるのでしょうか？
具体的なポイントは３つ。
１つは、
期待値を上回るアクションを最初に見せること。
契約が成立した直後、
クライアントは少しの不安と
大きな期待を抱えています。
その期待を上回る提案や
行動を最初に示しましょう。
たとえば、初回ミーティングから
通常は言わないようなアイデアをプレゼンする、
契約前にヒアリングした内容を
すぐに反映させた資料を用意する、といった具合です。
2つ目は、
スピード感で安心感を提供する。
初期段階では「迅速さ」が
やっぱり重要です。
スピード感のある対応は、
「この人に任せれば大丈夫だ」という信頼を生みます。
小さな進捗でも、「最初の一歩」を早めに見せることが大切です。
３つ目、
簡単でも目に見える成果を出す。
ここで言う成果は、
必ずしも「売上が上がった」などの
大きな数字である必要はありません。
「アクセスが増えた」
「新規のお問い合わせがあった」
「サイトのデザインが改善された」
などなど…
クライアントが「これは結果だ」と
感じられるものなら何でもOKです。
僕たちコンサルタントやライターも、
最初の段階でクライアントに
「ここに依頼して本当に良かった」と感じてもらえれば、
その後の関係性は強固なものになる。
逆に、最初の迷いや不安を取り除けなければ、
クライアントは他の解決策を探し始めてしまうわけです。
ついつい夢中になってしまうゲームと
同じように、、、
クライアントも最初に「成果」を感じると、
あなたと一緒に次のステージへ進むことに
ワクワクしてくれます。
結果、それが長期契約や信頼関係の構築へとつながるんです。
でも誤解しないでくださいね。
ライター・コンサルとしてサポートするときには、
ロマサガのように「迷い」と「ワクワク」のバランスを
デザインする必要はありません。
最初の一歩を素早く踏み出して、
わかりやすく成果を出してあげることが
何よりも大事です。
もしあなたが、クライアントとの継続率に悩んでいるなら
その辺は、また意識して進めてみてくださいね。