From:長嶋雄二
「整体院のチラシは
どのぐらい反応があるといいですか？」
最近、そんな質問を受けたのですが
あなたなら、どう考えますか？
もしあなたがコンサルタントなら？
セールスライターなら？
「チラシお願いしたいけど
反応ってどのぐらいがいい？」
って聞かれたら
どう答えて、どんなふうに
クライアントをサポートしていくでしょうか？
チラシの反応率ってやっぱりね
クライアントも、チラシを書く
僕らライター・コンサル側もすごく気になると思います。
・チラシが何%だったか？
・チラシを何枚配って、何件反応があったか？
そういうのって、
僕の実績とか、相手からの評価にも
繋がっていきますよね。
なので、すごく気になると思うんです。
特にチラシのようなオフラインの場合、
どのくらいの数字が出てればいいのか？
という指標をを知ってることで
その施策の良し悪しも見えてきますよね。
うまくいってるのか？
うまくいってないのか？
をジャッジできる、みたいな感じで。
じゃあ、反応率って
どう考えるかっていうと、、、
『チラシの反応率＝CVR
だけに惑わされるな！』
っていうのが、僕の考えです。
例えば、
チラシ 1万枚で、100人集客。
これはCVR1%ですよね。
１%という反応率だけど
100人集客できるてる。
この結果を見ると、
「めっちゃいいじゃん！」っていう人もいれば
「え、、、微妙じゃね」っていう人もいると思います
なぜなら、
これって結局のところ、
業種によって変わりますよね。
例えば僕のいた
整体業界なら、1万枚で、100人集客。
こんなチラシ作ったら、神です。
マジで!!?
ってなること間違いなしなので、
スーパーヒーローになれるでしょう。
でも、これが例えば飲食店の
半額クーポンとかをつけたチラシなら
1万枚で100人しか集客できなかったら
ちょっと物足りない数字です。
飲食店でクーポンチラシなら
3〜5%ぐらいは欲しいと言われているので、
300人〜500人ぐらい呼びたいことになりますよね。
さらにこれが、
学資保険の資料請求のチラシだったとしたら？
1万枚で100人も来るわけがないんですよね。
そもそも反応が来るはずない題材なので
仮に1%の反応が出たら、これも革命ですよね。
・・・という感じで、
その業種とか、扱ってるものによって
CVRの良し悪しって全く変わってきます。
なので、僕らとしては、
業種ごとの反応率っていうのは
そもそも違うんだよ！っていうこと。
ここを、押さえなきゃいけないです。
まずこれが１点。
そしてもう１つポイントが。
それは、結局のところ…
・集客した人が顧客になってくれたか？
・リピーターになってくれたか？
・ファンになってくれのか？
という部分です。
整体院でいえば、
チラシで新規集客も、もちろん大事です。
でも、もっと本質的なところで考えたら、
やっぱりリピーターを作っていくこと。
ファンを作っていくことが欠かせません。
なので、新規客の反応率だけを見るんじゃなくて、
ちゃんとリピートまでいってるのかどうか？
最終的に、どこまでLTV伸びたのかどうか？
ここまで見たときに初めて、
そのチラシの本当の価値って見えてくるものです。
例えば、次のチラシなら
あなたはどっちがいいですか？
・100人集客で、1人リピート
・20人集客で、10人リピート
チラシの反応率だけで見れば、
1%と0.2%なので、前者の方が優秀です。
でも、お店の売上・利益で考えるなら、
0.2%のチラシの方が
絶対いいよねってなりますよね。
チラシやDMとかもそうですが、
どうしても反応率だけに気が取られがちだけど、
『やっぱりゴールを達成できてるのか？』
ここを見ながら、良し悪しを判断していけると
やるべき施策とか、精度・効果が
全く違ったものになっていきます。
例えば、チラシが良くても、リピートしないなら、
集めるお客さんが違ったのかもしれないですし
そもそもリピートに問題があるのかもしれませんよね。
じゃあ、その場合、何をやるべきか？
ってことも自然と見えてきたりしますよね。
なので、ぜひあなたも
チラシやDMの反応率だけに惑わされずに
最終的なゴールから、見直してみてくださいね。