From:宮川徳生
月曜日に主題したQuizに
たくさんの返信をもらって
少しホッとしている宮川です。
いや〜
やっぱり、「返信してね」って投げかけた以上
返信ゼロだと洒落にならないというか
今日のメルマガは
その答えを書くことをネタにしていたから
返信がないと今日のネタが潰れるじゃねーか！と
ちょっとヒヤヒヤだったわけだけど笑
それは冗談として
投げかけに対してレスポンスしれくれるってのは
なんかすごい嬉しいね。
お客さんと関係性が作れてたんだなとか
ちゃんとみててくれてるんだなとか
そういうことがわかるからさ。
返信くれた方
本当にありがとう！
返信くれた方には
もれなく宮川の秘蔵DVDコレクション
・筋肉乱舞〜胸筋ダンスの宴〜
主演：宮川きんに君
をプレゼントしよう。
というのは冗談だけど笑
冗談はさておき
答えを言う前に
クイズの内容をまずはおさらいしよう。
もしあなたが
今週月曜日のメルマガを読んでいないかったら
ぜひ先にそっちを読んでみてね。
クイズの内容は…
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＜教訓＞
マーケティングとは
新しい〇〇を市場に提供するものではなく
新しい〇〇を市場に設定することだ。
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この○に入る言葉は何？
と言うのがあなたに主題したクイズだった。
あなたもきっと
薄々気づいてる通り
返信をくれた方ほとんどの答えは
正解だった。
使う言葉自体は
人それぞれではあったけど
意味合いとしてはほとんどみんな正解だった。
もっと奇天烈な答えが来るように
もっと難しい問題にすればよかったな
ちょっと後悔もしたが
みんな本当に真剣に
答えを考えたくれたみたいで
それが嬉しかったよ。
感じの正解はというと…
マーケティングとは
新しい解決策を市場に提供するものではなく
新しい問題を市場に設定することだ。
杉下さんからは
こんな風な返信をもらった。
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宮川さん、おはようございます。
杉下です。
初めてメルマガに返信します。
僕の回答はこちらです↓
＜教訓＞
マーケティングとは
新しい【商品】を市場に提供するものではなく
新しい【悩み】を市場に設定することだ。
＜その理由＞
セールスを不要にする
＝
セールスしなくても売れる
＝顧客から「欲しい！」「買わせてくれ！」
と思われるような感情にすること
だと思います。
新しい商品をつくることで
短期的には新鮮さで売れるかもしれないですが、
競合に真似をされたら売れなくなり
イタチごっこ状態に陥ります。
競合に勝つためには
違いをアピールすることが必要で、
違いをアピールするには
セールスが必要になる。
つまり、商品を市場に提供することで
セールスが不要になることはないと思います。
一方で、新しい悩みを設定することができれば、
お客さんはその悩みを解決したいと思うようになります。
お客さんが、新しい悩みの解決方法を知り、
解決商品がどういうものかがわかれば、
お客さんが勝手に買ってくれる状態を作れます。
この状態は、
セールスを不要にしているのだと思います。
新しい商品をアピるのではなく
新しい悩みを設定してお客さんの感情を動かす。
これがセールスを不要にすることだと思います。
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素晴らしい。
僕が答えの理由を言う必要もないくらい
素晴らしい解説をしてくれた。
石川さんからは
こんな返信が届いた。
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どもっ！
いつもお世話になっております。
このお題
概念的な答えはこうなりました。
＜教訓＞
マーケティングとは
新しい商品やサービスを市場に提供するものではなく
新しい問題、あるいは、価値観を市場に設定することだ。
なぜなら、単なる物や事じゃなく
それが何を意味するのか？
どんな満たされない欲求を満足させるのか？
が、マーケティングの本質だと思うからです。
なんていって
ここが難しいんですよね。
だからこそ
腕の見せどころだし
深いリサーチがかもになると思います。
うーん、新しい問題を作る
新しいカテゴリを作る
新しい価値観を作る、、、
このちょっとした
大きなポイントを探す旅が
マーケッターの使命なのかもしれませんね。
精進します！
今日もありがとうございました。
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石川さんもまさに
模範解答のような返信をくれた。
みんな優秀だな〜。
解答の解説を
みんなの返信だけに頼るのもアレなので
僕の解釈を最後に。
リステリンを振り返ってみよう。
リステリンというのは
口臭という問題に対して
口内の殺菌が口臭の原因になっているから
口臭を消したいなら口内の殺菌を無くさなければいけない。
という新たな問題を設定したことで
爆発的なヒット商品となった。
そして、重要なのは
リステリンが販売された当時
口臭という問題は存在しなかった事。
当時（日本はまだ幕末）
口臭という問題を問題だと認識していた人は
ほぼ皆無だったわけだ。
そこに対して
・異性にモテない原因は口臭かもしれない
・あなたが仕事でうまくいかないのは口臭かもしれない
・あなたの友人関係・家族関係がうまくいかないのは口臭かもしれない
そうやって
口臭という新しい問題を
市場にいる人々に強烈に植え付けたわけだ。
それまで
異性にモテないのは
男前じゃないからとか
身分が低いからとか
お金を持ってないからとか
そうした事をみんな考えていた。
だが、本当の問題は
そうじゃなく口が臭いことが
あなたに不幸を呼び込んでるんだと
新しい問題を認めさせたのだ。
だから、リステリンは
唯一無二の商品となり
飛ぶように売れたというわけだ。
既存の問題に対して
新しい解決策を提示するのは
みんなが常にやっている。
例えば
メガネなんかわかりやすい。
目が悪くなって人は
目が見えるようにするために
メガネをかけるわけだけど…
一定数の人は
「おい、メガネ」と馬鹿にされ
嫌な思いをしたことがある。
メガネをかける＝ダサい
そんな風に思うわけだ。
それをメガネ業界みんなが
メガネという商品を解決しようとした。
おしゃれメガネだったり
黒縁メガネだったり
色々なダサくないメガネを
既存の問題に対して新しい解決策として
市場に提案していった。
だが、所詮
メガネはどこまでいってもメガネだ。
「おい、メガネ」と
馬鹿にされた人が
どんなにおしゃれメガネをかけたところで
メガネを馬鹿にさることが終わることはない。
そんな時登場したのが
コンタクトレンズだ。
メガネをかけなくても
目が見えるようになる。
メガネで解決する必要はない。
この新しい問題設定により
コンタクトレンズは瞬く間に
広がっていくことになる。
既存の問題に対して
新しい解決策を提示するのは
多くの競合とどちらがより優れてるか？
の勝負にしかならない。
だから、セールスは不要にならない。
でも、顧客が想像もしていなかった
新しい問題を設定することができれば
その商品は唯一無二の絶対的な違いのある商品になる。
だから、セールスなんてしなくても
勝手に売れていくようになる。
もちろん、セールスを不要にする方法として
ファン化をしていくこともかなり効果的だが…
あなたがあなたの市場で
圧倒的に勝ちたいのなら
あなたは「新しい問題」を市場に設定し
それを認めさせなくてはいけない。
その活動こそが
真のマーケティングなのだ。
あなたが必死でセールスをしていて
それに何か苦しみを感じているのなら
新しい問題を設定できないかということを
ぜひ考えてみてほしい。
PS.
返信くれた方
本当にありがとう！
本当は全部ここで紹介したかったんだけど
全部紹介すると文字数が数万文字になってしまうため
模範解答のような返信をくれた2人だけの紹介にさせてもらったよ。
でも、もらった返信は
全部目を通してるからね。
本当にありがとう。