From 古川馨
「どうやったら他店に
負けないお店にできるか？」
以前、勤めていた会社でのこと。
僕は当時、眼鏡店の店長をしていたのですが
割と競合店が多い激戦区にいました。
（田舎なのに…）
徒歩圏内に数店舗。
車で10分、15分の距離となると
ゴロゴロお店があります。
なので、買い周り客も多い。
街中ではなく郊外にも関わらず
結構、厳しい立地でした。
どうやって
自分たちのお店で買ってもらうか？
いつもそればかり考えていました。
ということで、とりあえず徹底的に
競合他社をリサーチ。
面が割れていないところを中心に市場調査。
実際に接客を受けたり、商品を買ったり、
変装をして近隣店に訪れたり、
そして、バレて追い返されたり。。。
他にも他店から流れてきたお客さんにも
徹底的に話を聞きまくり
どこか違いを出せるところがないか？
他ではなくうちならではの特色は出せないか？
１ヶ月ほど徹底的に
リサーチを行いました。
そして、調査を進めていくと
わかってきたことがいくつか。
その中の一つで
結構深刻だったのが他店から流れてきた人が
かなりの頻度で「気がついたら高額になっていた」
という話をすること。
買ったものに価値を感じていない人たち
ぼったくり？
え？それって、ぼったくりなの？
って思うくらいです。
ただ、商品を見る限り、それなりのもの。
伝えられたくらいの価格はするものに見えます。
しかし、、、。
お客さんは
「高いのを買わされた」と不満そう。
商品は良いものだけど
本人が納得していない。
、、、つまり、価値を感じていない状態です。
これって深刻ですよね。
100円でも高い！と感じるものがある一方で
10万円でも安い！と感じることもありますよね。
要するに単純に値段の高い安いではなく
価値を感じているか
価格＜価値
になっているかがポイント。
お客さんにとって価値を感じないものは
値段に関わらず「高い」と感じる。
それが平均的な値段だろうが
店としては割安な価格だろうが
価値を感じていないものは高い
ぼったくりだ！と思われてしまう。
これが問題です。
これを調査結果を受けて
自店ではまずは商品自体の価値を
プレゼンすることを重視しました。
価格＜価値
の提案ができるようにです。
それによってお客さんの信頼感が得られる。
評判も良くなり、選ばれる店になるだろうと。
価値をプレゼンする
そして、価値を伝えるためには
その商品を使うことで
お客さんの生活がどう変わるか？
をしっかりと伝える。
要するにベネフィットですね。
接客の中で今までの眼鏡の不便な点
不満やこうだったらいいのに…
というところを聞き出しておいて、
それが改善できて
より快適な生活が送れる商品がこれです。
眼鏡は数年使うので、
その快適な生活が1年あたり
これくらいの価格で手に入るなら
どうですか？と。
商品自体に価値を感じてもらえて
その商品が欲しいと思ってもらえると
驚くほど価格を気にする人が減りました。
価格を提示しても
「まぁ、それくらいはするよね」
みたいな反応です。
そんなことを続けて
半年くらいで地域ではかなり評判の良い店舗に。
社内でも上位の売上です。
単価も上がるし、評判もアップ。
さらには紹介も増えたり
他社から乗り換えてくれる人も
増加しました。
この時に感じたのは、、、
みんな価値を上手く伝えきれていないために
売るのに苦労しているし、
それによってお客を逃しているってことです。
何せ、それが原因で
「あの店はぼったくりだ」と思われ
他社に流れたり、評判を落としたりするのですから。
商品の価値をしっかり伝える。
そして、
価格＜価値
になった状態で売る。
これをしないと、
後々自分たちの首を締めることに
なりかねません。
あなたは商品・サービスの価値を
あなたのお客さんにしっかり伝えきれていますか？
疎かにすると、お客さんが流出する
原因になってしまいますよ。