つい先日のことです。

工務店のクライアントからこんな電話がかかってきました。

社長
「宮川さん、あの家売れたよ」

私
「え？マジっすか？」

どういうことかというと…

今年に入ってから、工務店のクライアント先であるテストをずっと行っていたんです。でも、半年間、手を変え品を変えテストを繰り返していたのですが中々結果に繋がりませんでした。

というのも、昨年末に、より集客力を上げるためにモデルハウスを一棟だけ建てたのですが、そのモデルハウスがずっと売れなかったんです。

確かに、モデルハウスを建てたことで集客力は微増したのですが費用対を考えると（建築コストや維持費）続けるのはシンドイ感じでした。

なので、そのモデルハウスを処分するために、チラシで売ってみたり、DMを出してみたりと色々やっていたのですが一向に売れずに、クライアントと「これ、どうしようか・・・」みたいな感じになってたんですね。

で、そんなこんなで半年が過ぎやっと6月に実施したテスト施策により売れたわけです。

今回は、そのテスト施策を成功事例としてシェアしたいと思います。

なぜ半年間売れなかったのか？

なぜ半年間もの間、このモデルハウスが売れなかったのかというと、理由は簡単。

このモデルハウスは、クライアントの集客商品でもある、限定仕様（お得な特別仕様みたいなやつです）のモデルハウスでした。そのため、このモデルハウスを見て、気に入ってくれたお客さんが契約になったとしても、自分の好きなように建てたいわけです。

つまり、完成したモデルハウスを買っても、自分の好きなように建てても、価格は同じなので、モデルハウスを買う理由が一切ないんですね。

だったら、価格を落とせばいいじゃんって事になりますが、もともとが「お得」な仕様なので、できれば値引きはしたくない感じでした。なので、１年くらいは定価で売る努力をして、ダメだったら、価格を下げましょうと決めて、テストを繰り返していたんです。

これまで失敗したテスト一覧

そんなこんなでテストを繰り返したわけですが、ことごとく売れませんでした。実際にどんなテストをしたかというと…

• チラシでの即売会×2回
• 既存客へのDM×2回
• 既存客へのニュースレターで販売のお知らせ×1回

こんな感じのことをしましたが、ダメでした。

特に2回やったチラシのうち1回は派手にコケて、集客すらもゼロ。「やっちまったな感」が半端なかったです…

ただ、これらの施策が全て無駄だったかというとそうではありません。モデルハウスこそ売れませんでしたが、契約になったお客さんもちらほらいたので、よかった部分もありました。が、それでも、当初の目的である

モデルハウスを売る

という目的は達成できませんでした。そこで次の一手としてやったのが…

休眠客へのアプローチ

これまでのテストは、全くの新規へのアプローチと、資料請求をしてくれたお客さんや、見学会へ参加してくれたお客さん等、何かしらで関係性がスタートしたお客さんへのアプローチでした。

で、ここでポイントになってくるのが、この工務店では、ファーストコンタクトがあってから、半年間何もコンタクトがなかったお客さんは、リストから外すようにしていたんです。

ですので、ファーストコンタクトから７ヶ月以上経ってしまったお客さんへは、モデルハウスを売るためのアプローチはしていなかったんですね。

チラシもダメ・DMもダメ・NLもダメとアイディアが完全に枯渇していたので、ダメ元で

「昔の見込み客にDM送ってみていいですか？」

と、社長へ相談。社長も「まぁ好きにやって」みたいな感じだったので、半年〜１年間コンタクトがなかった、いわゆる休眠客へDMを出すことにしたのです。

使ったスワイプは「お願いレター」

これまでの施策は、今すぐ売ることを前提でコピーを書いていましたので、今回は、２ステップ踏むことにしました。アイディアはこうです。

仮説

休眠客に対して、「これからもっとお客さんに喜んでもらえる家づくりをしていきたいから、モデルハウスを見た率直な感想を聞かせて欲しい」というオファーを出せば、何人かの人は、モデルハウスにきてくれるかもしれない。

そして、そこに来た人に、このモデルハウスを売っていること、今契約してくれたら、割引ではないオファー（エアコンがついているとか、テレビがついているとか）があることを伝えれば、もしかしたら、興味を持ってくれる人が現れるかもしれない。

そうすれば、このモデルハウスが売れなかったとしても、呼び戻しにもなるし、あわよくばそこから契約につながるかもしれない。

こんな感じのアイディアをひねり出したわけです。モデルハウスを売るためのアイディアとして、ちょっと逃げ腰ではありますが、これで行くことにしました。（ちなみに、感想をもらうためのオファーはつけていません）

そして、社長へ「オファーがないと売れないと思うので、何かつけられますか？」と相談し、オファーをつけることを了承してもらい、施策の実施が可能となりました。

（ちなみにオファーの内容は、各部屋のエアコン・ウッドデッキ・玄関のグレードアップの三点でした。）

まぁ、このアイディアをまとめると、お願いレターをスワイプしたDMを出して、呼び戻しをした後、オファーでお得感や緊急性を出しながらセールスするだけなんですけどね。

施策の内容

今回、このコピーを書くのに、せっかくなのでお願い型セールスレターのスワイプの大元を探したのですが、見つからなかったので、寺本さんが出している「お願い型セールスレター」のテンプレートをスワイプすることにしました。

ちなみに、このレターの大元は伝説のセールスライターと言われる、ロバートコリアーが大元らしいですが、どなたかご存知の方いますか？

話逸れたので、元に戻しますが、このスワイプはこれまでも何度かスワイプしているので、特に苦労することもなく、コピーは完成。

DMを送付するリストは、全部で２４件だったため、「お願い」の想いをより伝えるために、工務店の事務員さんに、すべて手書きで書いてもらうことにしました。

もちろん、「え？」というリアクションでしたが、お願いレターを出すための”お願い”をして、なんとか書いてもらいました。

普通の便箋に手書きで書いて、封筒には「その後いかがですか？今回、〇〇様にどうしてもお願いしたいことがあり、お手紙を出させていただきました。読んでいただけたら嬉しいです」みたいな、超ストレートのコピーを書き、DMを送付。

結果、２４件中３件の方が、モデルハウスに来てくれ、とても意義のある感想をいただくことができました。そして、その中の１件の方が、モデルハウス自体をとても気に入ってくれた様子で、１ヶ月ほどの商談期間を経て、無事契約となったのです。

ちなみにですが、契約後、そのお客さんへ「決め手はなんでしたか？」と、工務店経由で聞いてもらったところ、こんな理由が決め手だったみたいです。

• モデルハウスの場所がちょうど探していた地区だったから
• その地区で土地から家を建てるよりも、安かったから
• 家自体も、求めていることを全て見たしていたから（収納・動線）

成果を出すために必要なのは質よりも量

今回、２４通のDM（約2,000円のコスト）で、家が売れた成功事例をシェアしましたが、この記事を通じて、私がお伝えしたかったのは、成功事例そのものではありません。

私がお伝えしたかったのは、

セールスライターがクライアントに成果をコミットし続けようと思ったら、いかに施策の数をやらせてもらえる関係を作るか？

ということです。この記事内でも言っていますが、このモデルハウスを売るための施策は6回目にしてやっと成功しました。つまり、施策を1回しかやらせてもらえなければ、モデルハウスを売るという結果にコミットすることはできなかったわけです。

つまり、何度もトライさせてもらえる関係をいかに作るかが、非常に重要になってくるということです。

もちろん、一回一回の質を上げていくのはとても重要です。でも、毎度毎度うまくいくなんてことはありません。であるならば、いかに数を打てるか？いかに、数を打たせてもらえる関係性を作っていくか？これこそが、結果をコミットしていくために必要なもっとも重要な要素なのではないでしょうか？

もしあなたが、セールスライターとして独立起業し、「コンサル兼セールスライター」的な関わり方をクライアントとしていきたいなら、”数を打たせてもらえる関係性を築く”ということは、ライティングスキル以上に必要なスキルとなってきますので、この機会に、セールスライターの在り方をぜひ見直してみてください。

PS
この記事に、”楠瀬流”セールスライターの在り方が全て詰まっています。

＞＞＞これを見て、セールスライターをあきらめてください

セールスライターがクライアントのためにやれることはたくさんあります。

セールスレター・チラシ・DM・インターネット広告のような、今すぐ売上を上げるための施策や、顧客獲得のための施策はもちろん、ニュースレター・メルマガ・記事執筆のような、顧客との関係性構築を目的とした施策など・・・

やれることは本当にたくさんあります。でも、やれることがたくさんあるがゆえに、「何から提案すればいいのか？」「クライアントに今一番必要な施策は何なのか？」こうしたことで悩むことも少なくありません。

それに、こちらが「まずはこれからやるべきだ！」と思った施策であったとしても、必ずしもその施策が「クライアントがやりたいと思っていること」とはイコールではありません。

特に、顧客との関係性構築を目的とした、「今すぐ売上にならない施策」は中々受け入れてもらえません。私も未だにこうした悩みは尽きません。というよりも、こんな事の方のが現実です。でも、だからと言って、クライアントにとって価値のある施策を提案しないのは無責任だと私は思っています。確かケネディも

「本当に価値があるものなら私たちには売る責任がある」

みたいなことを言っていますし、私もその通りだと思います。

だから私は、自分のクライアントやクライアント候補に対して、必ずニュースレターを提案しています。ただ、ニュースレターの提案を受け入れてくれるのは、私の経験上、10社に1社程度の割合です。なので、これから初めてのクライアントを獲得していくセールスライター志望の方にはオススメできません。

ですが、ある程度クライアントもいて、もっとクライアントに貢献していきたいのであれば、ニュースレターは絶対に提案してもらいたい施策です。

というよりも、本当に価値のある商品やサービスを売っているクライアントであるならば、ニュースレターだけやっておけば、半年もすれば、目に見えて数字に違いが出てきます。そのくらい価値がある施策だと私は思っています。

とはいえ、そもそもニュースレターは顧客との関係性構築を目的としたツールなので、売り込みの要素は極力排除しますよね？つまり、ニュースレターは売り込まずに売る必要があるため、セールスを目的としたセールスレターやチラシなどとは、作っていく上での考え方が根本的に違うんですね。

そこで今回は、クライアントに確実に成果をもたらしてくれる”売れるニュースレター”を作るための、８つの鉄板ネタについてご紹介していきたいと思います。

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鉄板ネタ1『やってみた！企画』

あなたも経験があると思いますが、youtubeなどを見ていて、この「やってみた！」系の動画はついついクリックしてしまいませんか？ヒカキンやはじめしゃちょーなど、人気ユーチューバーはこぞってこうした企画動画を配信しています。では、なぜみんながこうした企画動画を配信するのか？それは、

ユーザーの興味関心を引けるから

に他なりません。つまり、

「うわ！なにこれ⁉︎めっちゃ面白そうじゃん‼︎」

と思ってもらいやすいという事なんです。そもそも、ニュースレターも広告と一緒で読んでもらわない事には話になりませんので、こうした「面白そう」と思ってもらえるコンセプトはとても大事なんですね。

なので、こうしたコンセプトはニュースレターでもそもまま使う事ができます。実際に私がクライアントのニュースレターで実施して最も反響があった「やってみた！」企画はこんな感じでした。

• 大工歴34年の職人が、本気で犬小屋を作ってみた！
• 塗装職人がガンプラの塗装を本気でやってみた結果…
• 電気工事士がクリスマスツリーを本気でイルミネーションしてみた！

こんな感じで、youtubeにありそうな「やってみた」企画を、そのままニュースレターで記事としてまとめるんですね。でも、何でもかんでもやればいいわけではありません。コツは、くだらない事やどうでもいいような事、いかに本気でやれるか？それがこの「やってみた！」企画のコツになります。

鉄板ネタ2『自己開示』

メルマガで用いられるリストブランディングで、最も重要視されているのがこの自己開示です。これはニュースレターでも同じなんですね。お客さんは、「よく知らない相手」からよりも「よく知っている相手」から商品を購入したいものです。

だから、お客さんにとって「よく知っている相手」になるためにも、自分の事をどんどん開示していった方がいいわけです。では、どんな自己開示がいいのか？

結論からいえば、なんでもいいと思います。感動した事でもいいですし、好きな食べ物の事でもいいです。または、悲しかった事とか、怒った事など、なんでもいいと思います。もしくは、ビジネスに対する想いや夢、信念・理念と言った話でもいいでしょう。

ただ、自己開示といっても中々作りにくいのも事実ですし、作り続けるのが結構しんどいです。そんな時、私がよく使うやり方がこれです。

これに１つのテーマを決めて、スタッフ紹介をしていく感じです。例えば

こんな感じで作る事で、ネタに困る事もありませんし、何よりも継続する事が容易になります。自己開示が大事だとはわかっていても、中々書く事ができない場合は、とてもオススメのネタの作り方なのでぜひ真似してください。

鉄板ネタ3『事例』

事例ネタでやる事はただ１つ。それはお客様のサクセスストーリーを紹介する事です。顧客がどんな事で悩んでいたのか？そしてどう解決して、どんな未来を手に入れたのか？こうした事を事例として紹介していくわけです。

このネタの良いところは、これを読んだ顧客が、「私もこうなれるかも」と成功体験と自分を重ね合わせ、自分に訪れる明るい未来を想像しやすいという事です。

その証拠に、以前私のクライアントの工務店のリサーチをしていた時、ネットの検索ボリュームを調べていたのですが、「注文住宅　ブログ」という検索キーワードがとても多かったんです。つまり、こうした事例によるお客様のサクセスストーリーは、とても効果的なネタになるんですね。

実際に私が事例ネタを作る時はこんなテンプレで作っています。（というよりもこのテンプレだけで作っています）

基本はこの方に当てはめながら、商品やサービスによって必要な事を付け足していく感じです。それと、お客様との２ショット写真は必須です。

鉄板ネタ4『お客様の声』

これは説明の必要もありませんね。人は、売り手の自画自賛は信用しませんが、第三者であるお客様の声なら話は別です。人は信用できない相手から商品・サービスを買いませんから「お客様の声」を掲載することは、とても効果的といえます。

ただ、気をつけなくてはいけないのが、「やらせ」だと感じられない工夫です。今や、お客様の声は効果的だと知れ渡っているため、どこもかしこも、お客様の声だらけです。なので、普通のテキストだけのお客様の声だけでは、信用を得る事はできません。最悪、「やらせ」だと思われてしまった場合（例え本当のお客様の声だったとしても）逆に、印象を悪くしてしまいます。

なので、お客様との２ショット写真は必ず入れるようにしたいですね。

鉄板ネタ5『よくある質問』

これも顧客が抵抗なく読めるコンテンツの１つです。

ただ、平たいどこにでもある「よくある質問」はコンテンツ自体がつまらないので、やる価値はそんなにありません。そうではなく、実際に顧客からされたリアルな質問をそのままの形でコンテンツにすることで、より魅力的なコンテンツとなります。

では、どんな「よくある質問」が興味を引けるコンテンツになるのかというと、私の経験上、次のような「よくある質問」がそれに該当します。

具体的な質問

ちょっとイメージがわかないと思うので、私のクライアントの事例でご紹介しますね。

どうでしょうか？かなり質問が具体的ですよね？では、なぜこのような具体的な質問を用意するのかというと…

プロとしての信頼性

を獲得するためです。つまり、質問が具体的であればあるほど、その回答も具体性と専門性を増していくため、プロとしての信頼を得やすいということです。結果、「この人なら、私の悩みも解決してくれるかも」と思ってもらいやすい状況が作れるわけです。

ですので、「よくある質問」に限らず、Q&Aコンテンツを作る時は、質問をより具体性を持ったものにしていって下さい。

具体的なQ&Aコンテンツだけで作ったメディアサイトで、圧倒的な成果を出している美容師さんがいますので、Q&Aコンテンツの作り方の参考にしてみて下さい。

＞＞＞町田美容室の知恵袋

鉄板ネタ6『ニュース』

ニュースもかなり使えるネタです。話題になっているニュースであればあるほど、そのニュースは顧客の頭の中にある話題とイコールになるので、その有用性を増していきます。

ですが、話題のニュースならなんでもいいかというとそうではありません。ニュースレターに限らず「ニュースネタ」を使っていくのであれば、必ず自分のビジネスに結びつくニュースをネタにしなくてはいけません。

ただ、全く関係ないニュースを自分のビジネスに関連付けるのは、結構しんどかったりします。そこでオススメのやり方が

自分の業界と直結しているニュースをネタにしていく

その中で、特に使いやすく、かつ効果的なのは、法改正やなんらかの制度改定のタイミングです。なぜこれが使いやいうえに効果的なのかというと、これが原因で購入を迷う顧客が増えるからです。

例えば、少し前にあった消費税増税の話題。私のクライアントの工務店なんかは、もろに使えるネタになります。なぜなら、増税前に買った方が得なのか？増税してから買った方が得なのか？法や制度のように、一般消費者には専門性が高くわかりづらいことほど、こうした顧客の悩みは大きくなります。

そんな時に、しっかりとポイントを解説してあげたり、こんな人はこうした方がお得です、など…中立的な立場でニュースを噛み砕いて伝えてあげることで、顧客にとって価値のあるコンテンツを作ることができます。

執筆陣の桜井さんが、ご自身のメディアサイトを、この「ニュース」というネタを使って構築しているので、一度覗いてみて下さい。ニュースをいかに自分のビジネスと結びつけるかとても参考になります。

＞＞＞桜井啓太公式サイト

鉄板ネタ7『HOW TO』

HOW TOは鉄板中の鉄板だと思いますが、使いすぎはオススメしません。あくまでもサブコンテンツ程度に考えた方がいいです。なぜなら、HOW TOがメインになってしまうと、ただのお勉強コンテンツになってしまうからです。

つまり、つまらないんです。

顧客は勉強をしたいとは思っていません。なので、私はあくまでもサブとしてHOW TOを使うことをオススメします。とはいえ、HOW TOが効果的なのもまた事実。要は適度に使うことが大事です。

あとは、HOW TOを魅力的に見せるために、タイトルにこだわるのもポイントです。例えば、連載企画にするなら

• 自宅でできる！現役エステティシャンが教えるマイナス５歳肌講座

とかですね。こうした魅力的なタイトルをつけることで、HOW TOもお勉強感がなくなり、ノウハウの価値を抵抗感なく伝えることができます。

鉄板ネタ8『プレゼント企画』

これは、ネタというよりも、外しようがない企画になります。プレゼントが魅力的であればるほど、顧客との接触頻度を作る機会を得ることができますので、とてもオススメです。

ただ、プレゼントですから、コストがかかってしまいますよね？しかも、魅力的なプレゼントにしようとすればするほど、コストがかかってしまいます。そんな時どうするか？

私の場合は、鉄板ネタ1で紹介した「やってみた！」で作ったものを、読者プレゼントするような形でこの企画を運用しています。あとは、現場で余った無垢材の端材とかをプレゼントすると、DIY好きの顧客が面白いように申し込んでくれます。

こうした、お金をかけずに用意できるプレゼントをぜひ考えてみて下さい。

非常識なニュースレター活用術

ここまで、売れるニュースレターを作るための鉄板ネタを８つご紹介してきました。こうした、顧客の興味関心を強烈に引きつけるコンテンツだけでも十分効果は期待できるのですが、ニュースレターを使って、もっとクライアントに貢献するニュースレター活用法を１つシェアしますね。

その方法とは、ズバリ！

セグメント

例えば、DMでは送るリストによりコピーを変えたりオファーを変えたりしますよね？それと全く一緒で、ニュースレターも送るリストによって、内容を変えて作っていくと、ニュースレターの効果を何倍にも膨れ上がらせることができます。

セグメントして発行するニュースレターの内容を変える

実際に私が工務店のクライントでやっている事例ですと…

• 1度もあったことがない見込み客・・・パターンA
• 1度あったことがありご主人が主導権を握っている家族・・・パターンB
• 1度あったことがあり奥様が主導権を握っている家族・・・パターンC
• 2度以上あったことがありご主人が主導権を握っている家族・・・パターンD
• 2度以上あったことがあり奥様が主導権を握っている家族・・・パターンE

この５パターンでセグメントして、発行するニュースレターの内容を変えています。ただし、結構手間がかかります。ですので、リストの質や送付する件数、または、売っている商品やサービスによって、どの程度やるかは検討する必要があります。何でもかんでもセグメントすレバいいってもんじゃありませんからね。

ただ、ニュースレターのセグメントは掛かる労力に見合っただけの効果が見込めますので、オススメの活用術です。

まとめ

いかがでしたか？今回ご紹介した、売れるニュースレター８つの鉄板ネタは、実際に私がクライアントのニュースレターを作る時に使っている、効果実証済みの方法です。

読んでもらえばわかると思いますが、売れるニュースレターの最大のポイントは、コンセプトです。いかに面白いコンセプトを作れるかが勝負の分かれ目になってきます。

つまり、ニュースレターに必要なのは、ライティング力ではなく、企画力なんですね。でも、企画力以上に必要になってくるのが１つあります。それが、

クライアントの協力

です。どんなに面白い企画を作っても、それを実施するのはクライアントなわけです。ですので、ニュースレターをクライアントに導入しようと思うのなら、何を差し置いても、クライアントとの信頼関係を構築する努力をしなくてはなりません。そうしなければ、面白企画を作っても、採用してもらえませんからね。

結果、ニュースレターでクライアントに成果を出してもらえない…こんな悪循環に陥ってしまいます。そうならないためにも、クライアントとの関係性は常に見つめ直していきたいですね。

PS
ニュースレターはやっているけど、中々成果に繋がらないという方は、今回ご紹介したネタを取り入れてみて下さい。きっと良い結果に繋がると思います。

PPS
クライアントに中々提案を受け入れてもらえない…もしあなたがそんな事で悩んでいるのなら、こちらの記事も合わせてお読みください。

＞＞＞クライアントから必要とされる人になるために見つめ直したいこと

PPPS
自分のニュースレターの出来がどうなのか？そんな悩みがあるならこちらのグループで、全国のセールスライターからレビューを受けることができます。