From:宮川徳生
先日、ある事業部長と面談したときのこと。
その事業は
2020年頃から初めて
今年商が5000万ほど。
特段悪いわけではないですが
特段良いわけでもない。
ただ、ウチの規模で
事業としてやるには
やはり最低1億は欲しい。
だが、現状
年商5000万で停滞しているというのが現状だ。
で、その停滞を打破するために
色々仕掛けているわけですが
突破口は見つからず
そんな中での面談だった。
実は、ここに至るまで
僕はある違和感を感じていた。
その違和感とは
この事業部も停滞を打破するため
色々なことをやっている。
でも、考えられることを実行しても
停滞が打破できないので
事業部から出てくる言葉が
「おそらくこの市場の天井がここだと思う」
これに強烈に違和感を感じていた。
というのも
この事業で売ってるものは
かなりニッチな商品。
なので、そもそも
市場規模がかなり小さい。
でも、商品の見せ方を変えると
1つ大きなニッチで売ることができる。
ちょっと詳しくはせなくて申し訳ないのですが…
例えば
畳を売ってるとしよう。
畳を畳として売るのは
市場がどんどんなくなってるから市場が小さいがために
売上の天井はすぐきてしまう。
でも、畳を畳として売るのではなく
畳のある暮らしとして売ったらどうなるか？
和のテイストがある部屋へのリフォームだったり
和の空間アドバイスみたいな事を売れるようになる。
昨日のＸ氏のメルマガにも書いてあったが
マカロンをマカロンとして売ったら
マカロンという市場でしか勝負できない。
でも、マカロンをブランディングツールとして売ることで
ブランディングという商品として売ることができる。
これが
どれだけマーケットを広げてくれるか
考えるまでもない。
つまり、超ニッチ商品を
超ニッチ商品のまま売って
何をやっても売れないなら
商品の見せ方や、商品の意味を変えて
市場を変えて売らなければいけない。
そして、ウチのある事業は
まだそれをやってなかった。
つまり、見せ方を変えれば
今の市場よりも何万倍も大きな市場で売ることができるのに
超ニッチな市場にニッチ商品としてしか売ってなかったわけだ。
そりゃあ、停滞して
当たり前じゃないかと。
なので、面談では
売ってるものは変えずに
より大きな市場に売れるようになる
アドバイスをして終わった。
今後
それをどこまで実行できるか
楽しみだ。
で、この面談をしてて
思ったことがある。
それが、今日の件名に書いた
「パッカードの法則」だ。
パッカードとは
HP(ヒューレッドパッカード）の創始者のこと。
アメリカの企業経営に
とても大きな影響を与えた人です。
そんな彼が企業の成長や
事業拡大において残した言葉が
パッカードの法則。
彼いわく
「どの企業も、成長を担う適切な人材を
集められるよりも速いペースで売上高を増やしながら
偉大な企業になることはできない。
偉大な企業が成長を担う適切な人材を集められるよりも
速いペースで売上高を増やしつづけた場合
停滞に陥るだけでなく衰退する」
つまり、事業拡大や企業の成長ってのは
人によってもたらされるものだってこと。
だから、そういう人材を集められなければ
そもそも成長なんてしないし
それを無視してやったら衰退が待ってるだけだと。
そのとおりだなと思った。
実際、売れるコピーが書ける人材がCPを作れば
そのCPで売上はかなりあがる。
だが、売れるコピーが書けない人材が作ったCPは
大した売上にならない。
事業を成長させられる人材がいる事業は
売上は右肩上がりに伸びていくが
そうじゃない人材が事業を見てる場合
その事業の売上は停滞する。
これは、ウチだけじゃなく
どこの会社も同じじゃないかな。
だから、多くの社長が
全てを自分で背負い込み
全て自分がやってしまう。
なぜなら、小さな会社の場合
どの分野においても一番能力が高いのは
社長だからだ。
でも、全てを自分で背負うことなどできない。
物理的な時間の制約もあるし
何より終わりのないマラソンを
永遠に全力疾走なんてできない。
だから、多くの社長は
「自分が倒れたら終わり」という不安が
常につきまとう。
そして心の底から願うのは
「自分がもう1人いたら。。。」
ご多分もれず
僕もそれを常に感じていた。
でも、今回の面談を通じて
パッカードの法則を思い出し思ったのは
自分以上の能力を持ってる人を集める・育てることでしか
この問題は解決されないということ。
そして、それこそが
事業拡大をしていきたい社長が
最もやるべき仕事なんじゃないかと。
そう思った時
自分自身もそれがやれてたかというと
やれてない。
正直、忙しいを言い訳に
部下が実力をつけるために
どれだけの時間を使えてたかというと
恥ずかしながらほとんどない。
真剣に彼らの課題に一緒に向き合い
真剣に彼らが1人で結果を出せるための関わりができてたか。
つまり、事業停滞の責任は
自分自身にこそあったのだ。
昔、ダンが言ってた
「責任と自由」という言葉を思い出した。
全ての責任は自分にあると。
そして、どれだけの責任を自分が受け入れるかで
どれだけの自由が手に入るかが決まると。
自由とはそれぞれ定義が違うと思う。
僕にとっての自由は
今はとにかく事業拡大。
そう考えた時
部下が事業を伸ばせるようになる
部下が売上を作れるようになる
その責任を
自分がどれだけ受け入れるか。
きっとそれこそが
今の自分にとっての自由を
どれだけ素早く手に入れることができるかを
決めるのだろう。
責任と自由。
あなたはどんな自由を手に入れたいのだろう？
そのためにどんな責任を受け入れてるだろうか？
PS.
いい人材を集める。
事業を成長をさせるとき
ほとんどの人がぶちあたるのが
優秀な人材の採用です。
で、今まで
ウチも表でほとんどいってこなかったんですが
実はウチ、クライアントの採用実績メッチャあります。
今回、どのくらいの需要があるかわからないんですが
テストマーケティングの一環で
ウチの採用のノウハウを公開するウェビナーを
近々やることになりました。
近日中に募集しますので
興味がある方は見逃さないでくださいね。