From：宮川徳生
「売れたのは売れたんですけど
なんか、複雑な気持ちなんですよね」
先日、あるプロデューサーと
話している時こんなことを言ってきた。
どうやら最近仕掛けた案件が
ものすごくうまくいったようで
長期的なローンチだったみたいだが
トータルの売上が2億近くいったとのこと。
一度のキャンペーンで 2億ってのは
かなりの数字なので僕は単純に
「すごいじゃん！」と伝えたのですが
彼としては複雑だったようだ。
というのも…
そのクライアントは
ある業界ではものすごい有名人で
SNSのトータルフォロワーが15万人ほど。
しかも！
商品を買わない薄いフォロワーではなく
しっかりと反応してくれる良質なフォロワーで
SNSで何かを案内すればなんでもそれなりに売れる状態だったみたい。
そんなクライアントが
ある商品を作りフォロワー向けに大体的にローンチを仕掛けて
トータル 2億の売り上げになったと。
なので、プロューサーの彼からすると…
「これって誰がプロデュースしても売れたやつ …」
という事で
売れたはいいけど
「俺、意味あったのかな？」と
複雑な気持ちになったそうだ。
贅沢な悩みっちゃ悩みなわけだが
この話は我々にとても大事なことを
教えてくれている。
今回、確かに彼じゃなくても
売れたのかのかもしれない。
そして、それは事実だ。
なぜなら…
何かを売る上で
「権威性」というのは
あなたが思ってる以上に極めて重要な事だからだ。
僕は一時期、リピート通販関連の案件を
ガッツリやっていた時期がある。
その時に、単品リピート通販という
ビジネスモデルを最初に作ったと言われてる人と
仕事をしたことがあった。
当時僕は、リピート通販のことを
あまりよく知らなかったため
その人に秘訣を聞いてみたことがある。
宮川
「リピート通販で売る一番の秘訣ってなんですか？」
その人
「そんなの決まってるじゃん。
誰を広告塔にするかだよ。
LPとか広告とかオファーとか
ぶっちゃけあんま関係ないよ。
お客さんはこれを使ったらどうなるかの
イメージを買ってるわけでしょ？
だから、広告塔に
消費者の憧れの的をそえることができるかどうかで
ほぼ全て決まるよね」
例えば、野球のスパイクを売るとき
僕が広告塔になって
「これで君も僕のようになれる！」
と言っても売れない。
なぜなら、僕は野球なんてやったことがないし
野球の権威でもなんでもないからだ。
その広告を見た人は
「お前誰だよ」ってなるだけ。
でも、大谷くんが広告塔になったらどうか？
「このスパイクがあったから
僕はメジャーで50-50を達成できました！」
大谷くんがグローブに感謝するような表情で
そんなことを語る広告だったとしたら…
全国の野球少年の半分は
きっとそのスパイクを履くだろう。
なぜなら、そのスパイクを履いたら
大谷くんのようになれる気がするからだ。
これが権威の力だ。
ダン・ケネディがマーケティング関連の何かを
『これは最高だ！』と勧めれば
ある程度は何もしなくても売れる。
でも、その辺のおじさんが
「これはすごい！」と言ったところで
誰も買わない。
例え、同じものを
勧めていてもだ！
なぜか？
人は権威の声に耳を傾け
権威じゃない人の声には
耳を傾けないからだ。
あなたが急に心臓が痛くなったとして
スーパーのレジにいる高校生に
「ちょっと心臓が痛くて」とは相談しない。
なぜか？
なんでだと思う？
馬鹿らしい質問かもしれないけど
これが真理なんだよね。
聞かない理由は
その高校生が権威じゃないからだ。
だから、権威だと認めている
医者に診てもらうってことをするわけだ。
極端な話
よくわからない魔術みたいな治療をしている人でも
患者から権威としてみられることができれば
例えインチキ魔術であっても大金を稼ぐことができるわけだ。
つまり、人は
その商品がいいかどうかではなく
権威と信じた人の商品を買うということなのだ。
ということはだ。
見込み客から権威としてみられることができれば
自分の商品サービスは面白いほどよく売れるようになるし
何より向こうから「売ってください」という
状態を作ることだってできるようになる。
なぜなら、人は
いい商品を買いたいのではなく
権威が売ってるからいい商品だと思い買うからだ。
だから、億万長者メーカーと言われた
ダン・ケネディは年収1億円ポジション戦略のなかで
「あなたの仕事は
有名になることだ」
という言葉を残したのだろう。
本当にその通りだ。
ちなみに僕は
地元の社長のつながりの中で
ちょっとした権威ポジションを作っている。
12年間、地元の社長つながりの中で
「集客のすごい人」というイメージを持ってもらい
その道の専門家というポジションを作ることをやってきてるので
何もしなくても定期的に知らない人から電話がかかってくる。
「〇〇さんに紹介してもらって電話しました」
という電話だ。
今の仕事があるので
個人的な案件は今は受けていないため
全て断っているが…
それを全部受けたら
おそらく年間2000万くらいの売上には
軽くなると思う。
これが権威の力なのだ。
あなたは普段
自分の権威性を高めるための行動はしてるだろうか？
もししていないのなら
日々、権威性を高めるための行動を
自分の仕事に1つでもいいので組み込んでみるといい。
もちろん、1日2日で結果が出るわけではないが…
半年後、一年後
驚くほど状況が変わってることに気づくだろう。