From:長嶋雄二
1ヶ月ほど前から…
『求人コンサルタント
ロケットスタートプログラム』
という企画を実践しています。
この特別プログラムで
求人コンサルタントとして
マジで成果を手にするために
実践的な内容を、
ワークを通じて行っていくのですが、、、
このプログラムに参加してくれている方も、
そして、これまでに求人コンサルタントとして
成果を出してきた方々の取り組みを
振り返ってみて…
これまで成果が出ている人たちの
ある“共通点”に気づいたんです。
それは、ひとことで言えば…
「誰に売るかを、最初から正しく決めていた」ということ。
これ、当たり前のようでいて、
多くの人が見落としている視点なんです。
たとえば先日、あるコンサルタントの方から相談を受けました。
「整体院に月30万円のコンサルを提案したいんですが、
なかなかうまくいかなくて…
どういうパッケージにすれば売れますかね？」
こういう相談、実はよくあります。
でも、僕が必ず最初に聞くのがこういう質問です。
「その整体院の月商、いくらくらいですか？」
「だいたい70万くらいです」
……なるほど。ここで僕の答えはシンプルです。
「それ、無理です」
なぜか？
月商70万円の整体院って、
家賃・人件費・光熱費・仕入れなどで、
オーナーさんの手取りなんて多くて20万〜30万円くらいです。
そこに30万円のコンサルを売ろうって、
言ってしまえば
「今月の利益、全部ちょうだい」
と言ってるのと同じです。
これって、自分の家計に置き換えるとよくわかります。
例えば、あなたが
年収500万円のサラリーマンだったとします。
頑張って節約して、毎年100万円の貯金をしている。
でもこれは、将来の学費や家族のためにキープしてる大事なお金。
そんなあなたの元に、
ある日フェラーリの営業マンが来て、こう言いました。
「今だけ限定モデルが出ました！
価格は1億円です！」
「この車、めちゃくちゃ価値があります！
将来資産になりますよ！」
…いやいや、無理でしょ（笑）
これは“欲しいかどうか”の問題じゃないんです。
“買えない”んです。
支払い能力を超えた商品は、
いくら魅力的に見せても、売れません。
でも、多くの人はここで間違えるんです。
「どうすれば、この人に30万円で売れるだろう？」
「どんなトークをすれば、
100万円の価値を感じてもらえるだろう？」
そんなふうに“売り方”ばかりを工夫しようとするんです。
でも、本当にうまくいっている人たちは違います。
そもそも「30万円が高いと感じない人」に
売ることを前提にしてるんです。
極端な話、年商10億の企業にとっての30万円は、
100円の缶コーヒーくらいの感覚かもしれません。
じゃあ、どうするか？
ここからが本題。
あなたが売りたい価格で売りたいなら、
「その価格帯が“普通”の人たちに、
自分を知ってもらい、信頼してもらう」
この流れをつくるしかありません。
そしてこれは、商品を変える必要も、
プレゼン力を磨く必要もありません。
むしろ、「誰に届けるか？」を変えるだけで、世界が変わるんです。
たとえば、あなたが動画制作をしていて、
1本100万円で販売したいと考えているとしましょう。
月商50万円の会社には売れません。高すぎるからです。
でも、年商数十億の企業なら？
テレビCMやYouTube広告に何百万もかけている会社なら？
「1本100万円でこのクオリティなら安いですね」
そう言ってくれる人は、ちゃんといます。
彼らは“モノの値段”ではなく、
“それがもたらすリターン”で判断しているんです。
「じゃあ、その人たちにどうやって出会えばいいんですか？」
ここがやるか・やらないかの世界です。
・彼らが参加している団体・イベントに行ってみる
・彼らが読んでいる媒体に広告を出してみる
・彼らの悩みを深く理解したセミナーやコンテンツを発信する
つまり、「どこにいけば、彼らとつながれるか？」
「彼らの言葉で語れているか？」を意識して動くことです。
最初は場違いに感じるかもしれません。
でも、“高いと思われない市場”に踏み込まない限り、
価格の壁は破れません。
そしてなにより、、、
高く売れる市場では、
あなたの商品が“もっと価値あるもの”に見えてきます。
これが、価格ではなく“相手の世界”の問題なんです。
つまり、、、
・ 「どう売るか」ではなく「誰に売るか」が先
・“高い”と感じる人には売らなくていい
・“当たり前”に買ってくれる市場に、自分を合わせていくこと
この3つを意識するだけで、
あなたのビジネスはもっと楽に、もっと自由になります。
「この人には売れないかも…」と悩むのではなく、
「この人に“売らない”」という選択ができるようになるからです。
“なんで高額が売れないんだ！”
そんな悩みがあるなら、
あなたの価値を“正しく”評価してくれる人に
出会うことを、全力でトライしてみてください。
あなたの場合、『誰に』売ると良さそうですか？