From:宮川徳生
数年前、あるクライアント案件で
定期通販の分野でNo.1の会社の案件を
手伝うことがあった。
クライアントのクライアントなので
言えることは少ないのだが
その社長の会社は
日本で初めて通販業界に
“定期通販”という購買方法を
取り入れたと言われており
マーケティングが
とてもうまい会社だった。
LPもコピーも
よく作り込まれていたし
CRMの仕組みも本当に
よくできていた。
当然、売上も好調で
超激戦の化粧品領域において
市場トップクラスの売上を誇っていた。
なので僕は
「何して売上あげようか」と
正直悩んだ。
パッと見
改善点が見つからないのよ。
で、社長も会社も
マーケティングに精通しているので
コピーもLPも仕組みも本当によくできている。
「さて、どうしたものかな」と
頭を抱えてしまったので
社長に率直に聞いてみた。
というのも…
化粧品の定期通販領域で
何が売上に最も影響を及ぼすのか？
当時の僕には
その知見がなかった。
なので、それを聞いたみた。
宮川
「社長、ぶっちゃけ
定期の化粧品が売れるかどうかって
何で決まるんですか？」
宮川
「僕的にはLPの出来なのかなって
やっぱり思うんですけど
実際のところどうなんですかね？」
宮川
「何が売上に一番影響を及ぼすのか？
LPですか？オファーですか？」
社長
「そんなの1つしかないよ
タレントを誰にするかだよ」
宮川
「え？タレントですか？」
社長
「うん、そうだよ
正直、LPとかオファーとか成分とか
広告とか色々あるけど
売上に最も影響与えるのは
“誰”を広告塔に起用するかだね」
社長
「イメージとしては
売上のステージが
それで決まる感じ」
日本の通販業界に
定期通販を持ち込み
日本トップクラスの売上を上げる社長は
売れるか売れないかは
タレントで決まると断言したのだ。
それを言われて
驚いたと同時に
すぐに納得もできた。
その社長の案件で起用しているタレントは
ターゲットの年齢層の女性から
「美の象徴」として崇拝されているタレントだった。
美の象徴が
「私も愛用する〇〇」と言うわけだから
そりゃみんな買うわな。
もしこれが
その辺にいるおばちゃんが
「私も愛用する〇〇」と言ったところで
誰も見向きもしないだろう。
タレントを起用することで
その商品をタレントの知名度を使って
一気に権威性のある商品に変えることができる。
だから、通販は
みんなこぞってタレント起用するのかと
納得した。
それに、僕自身も
思い当たる節がたくさんあった。
例えば、ポスティング会社をやっていた時
住宅見学会のポスティングをして
タマホームみたいな有名で知名度がある大手の場合
大した内容じゃないチラシでも
3万枚も撒けば20〜30組の集客は簡単にできた。
でも、無名の不動産屋が
すごいこだわってチラシを作って撒いても
3万枚で４〜5人しか集客できないなんてことは
ザラにあった。
マックのチラシを撒けば
クーポンの回収率30％とか超えるのに
無名の飲食店のクーポンの回収率は
10％を超えることなんてほぼ無い。
商品力は同じでも
結局、知名度があって有名なところの方が
例え、広告の内容がしょぼくても
知名度で集客できるという事実を
僕は何度も見てきた。
また、出張洗車のビジネスをしていた時
僕の顧客には読売巨人軍の一軍のバリバリ現役の
レギュラーだった某選手がいた。
なので、僕は
許可をもらい
広告にそのことを書いたことがある。
それがあるのとないのとでは
広告の反応は10倍ほど違った。
ない時はチラシ3000枚で
1件くらいの反応率だったのが
300枚程度で1件くらいは反応するようになった。
今も同じようなことが
たくさん起きている。
別事業の
動画スタジオでは
顧客に日産やセコム、三井住友など
超大手がいる。
なので、そういう企業が顧客だということを
前面に出す場合と出さない場合で
集客力や成約率は雲泥の差になったりする。
また、SDGs関連の事業もそうだ。
そこでやってる深井という
メンバーがいるが
彼がテレビに出たりラジオに出たり
どんどんしていくことで
彼は有名人になった。
そうしたら
広告など何1つしていないのに
大手企業や官公庁から監修や講演
研修やセミナーの仕事の依頼が
アホほど来るようになった。
つまり、何が言いたいかというと
売上を上げることを考えた時
セールスライティングとかLPとか
動画とかSNSとか
今ならAIとか
そういうことはとても大事なわけだが…
それ以上に
そもそもクライアントの知名度や有名度
権威性などがどれくらいあるかで
売上のベースが変わってくるということだ。
メディアにしょっちゅう出てる飲食店は
広告や宣伝など一切しなくても
常に行列ができてる。
有名な人が出演するセミナーや講演は
大したコピーがなくても宣伝を
大々的にしなくても
〇〇が登壇！
というだけで
即日満席だ。
我々のようなDRM系の人には
不都合な真実かもしれないが
クライアントの売上がどれだけ上がるかは
我々のスキルよりも
クライアントの知名度や有名度が
どれだけあるかの方が重要なのだ。
実際、億万長者メーカーと言われる
ダン・ケネディのコンテンツに
年収1億円ポジション戦略というものがある。
その中でダンが言ってることを
一言でまとめるなら
お金を儲けたいなら
あなたの仕事は有名になることだ
って結論づけてるくらいだからね。
要は、商品をどうすれば売れるか？
それを考えるよりも
あなた自身が有名になった方が
はるかに確実に素早く売ることができるってことだ。
世界一ビジネスの世界で
億万長者を生み出したダンが言うのだから
この言葉を疑う方が馬鹿だろう。
あなたのクライアントの
知名度はどのくらいあるだろうか？
あなたのクライラントは
その市場でどんな権威性があるだろうか？
あなたのクライアントは
シンプルにどの程度有名だろうか？
クライアントの売上を上げるのはもちろん
あなた自身の収入を増やすのに
知名度を上げる
有名になる
権威性を上げる
ということは
最も確実な方法の1つだということを
覚えておいてほしい。