From 古川馨
突然ですが、あなたは一度買ってくれたお客さんに
マメに連絡を取る方ですか、それともそれっきりですか？
僕がまだ会社員としてお店で働いていた時の話なんですが
あるとき保険の営業マンが店を訪ねてきました。
ちょっと話を聞いて欲しいというのです。
要するに保険の営業です。
彼は当時、加入していた保険を契約したときの営業マンでした。
とくに保険を変える気はなかったのですが、ちょうど暇だったので
30分だけなら、ということで話を聞くことにしました。
彼が訪ねてきたのは、保険を契約したとき以来の2年ぶり。
その間、特に営業で訪れることもなく、
顔を合わせることもありませんでした。
正直、何をしにきたのか？といった印象です。
ですが、営業さんの話は接客トークの参考にもなったりするので、
大抵は契約する気がなくても聞くことにしています。
で、話を聞いてみるとまず開口一番、
「○○○生命を退職しまして、今は■■■生命に移ったんです。
そのご挨拶に来ました」と言ったのです。
ほう。。。退職の挨拶には来なかったけどね。
と心の中で思いつつ話を聞いてみます。
そして、話始めたのが、新しく移った■■■生命の保険の話。
要するに、別のところに移ったから、
そっちの保険に乗り換えて欲しいってことです。
やっぱりね。
そして、今、僕が入っている保険がどれだけダメで、
新しくオススメする保険がどんなに素晴らしいか
という話を延々とし始めました。
「でも、この保険ってあなたが、めちゃくちゃ
オススメしてたものですよね？」
（さすがに言葉は丁寧だけども、、、）
あまりにボロクソ言っているので、ちょっと突っ込んでみます。
それでも、「あの会社の保険は、良くない。こっちの方がいい」
と主張するばかりで、要領をえません。
結局、そのまま、契約することもなく
帰ってもらうことにしました。
当然ですね。
このとき僕が思ったのは、
「信用できん」ってことだけです。
もちろん、彼が言った通り、
僕が加入していた保険が
良くなかったのかもしれません。
新しくオススメされた保険の方が
いい内容だったのかもしれません。
ですが、どんなにメリットを伝えられても、
どんなに良い条件を提示されたとしても、
彼から買うことはなかったでしょう。
なぜなら、信用できなかったから。
彼は契約してから、2年間訪ねてくることはありませんでした。
何かを送ってくることわけでもありません。
退職したからと言って、これといった
挨拶があったわけでもありません。
訪ねてきたのは、新しい契約をとりたかったからでしょう。
つまり、売りたい時にしか彼は訪ねてこないのです。
売る時だけ、上手いこと行ってくる人を信用できるでしょうか？
一度目は買ってしまったとしても、二度目はありません。
例え、真実を語っていたとしても信用するには値しないんです。
でも、このようなことを僕たちは結構やりがちだったりします。
例えば、一度買ってくれたお客さんには一切連絡しない。
たまにセールスのDMを送ったりするくらいで、
メルマガを送るわけでも、ニュースレターを送るわけでもない。
ただただ、自分たちが買って欲しいとき。
キャンペーンやセールの時だけに連絡する。
自分たちに都合の良い時だけ、
お客さんを利用してしまっている。
既存客に向けた施策をやっていないってことは、
つまり、そういうこと何ですよね。
ある意味、放置プレーというか。
一度買ってくれたんだから、何もしなくても
次も買ってくれるだろうと勝手に思い込んでしまう。
そんなことがよく良くあります。
あなたは一度買ってくれたお客さんに
マメに連絡を取る方ですか、
それともそれっきりですか？
一度買ってくれたお客さんを放置しているなら、
定期的にセールス以外の接触をしてみた方がいいですよ。
それはメルマガでもニュースレターでもいいです。
売り込み以外のこと。
相手に使用されなければ、
どんなに魅力的なオファーを出しても売れません。
信頼構築のための施策をやっていきましょう。
それが未来の売り上げに確実に繋がって行くはずです。