From:宮川徳生
「そもそもさ、こんな人いる？」
先日、あるお客さんのレビューをしている時
起きた出来事をシェアしよう。
あなたもご存知の通り
いいコピーが書けるかどうかは
リサーチで決まる。
理由は言うまでもないが
コピーで何を書くかは
自分が持ってる情報以外のことは
絶対に書くことはできないからだ。
例えば、コンサル向けに
クライアント獲得系のコピーを書くとしよう。
僕がクライアント系のコピーを書くときは
必ずと言っていいほど書くことがある。
それは
「クライアント獲得活動をしなくても
クライアントが獲得できるようになる」
みたいなことだ。
なぜか？
それは、彼らが
クライアント獲得の方法が知りたいわけでも
クライアント獲得のツールが欲しいわけでも
ましてや
クライアント獲得の行動が
できるようになりたいなどとは
微塵も思ってないからだ。
そうではなく…
彼らが思ってるのは
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
クライアント獲得したいし
そのためにはいっぱい行動して
効果的なツールを使ったり
案件が取れる技術を身につけたり
そう言う努力をいっぱいすればいいってのは
俺だってわかってるんだよ。。。
でもさ。。。
もう、断りの恐怖に晒されながら
メンタルやられる、こんなきついことは
やりたくないんだよ…
クライアント獲得なんてしなくても
お客がいるようにできるしたいんだよ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ってのが、彼らの心の叫びだ。
つまり、クライアント獲得なんてやりたくないってのが
彼らの本音だったりするわけだ。
こうした彼らの情報を知っていれば
「クライアント獲得なんてしなくても
仕事が舞い込んでくる」みたいなことを書くことができるわけだが
こうした情報を知らなければ
そのことを書くことは絶対にできない。
つまり、いいコピーとは
リサーチによってのみ生まれるということなのだ。
だから、腕のいいセールスライターは
例外なくリサーチに多くの時間を使う。
リサーチ40%
ライティング40%
修正20%
こういう割合で書くのが
腕のいいライターがやっていることだ。
ただ、正直
みんなリサーチをやらなすぎで
なんか、ネットで少し検索したり
AIに少し聞いて終わり。。。
って人がめちゃくちゃ多い。
特にChatGPTが出てきてからは
特に顕著で。。。
ChatGPTの登場以降
僕がレビューするコピーの質は
明らかに下がった印象がある。
なぜか？
それはChatGPTで出てくるリサーチ情報って
まぁ表面的なのよ。
もちろん使いこなしてる人は違うかもしれないけど
ほとんどの人は使いこなせてない。
だから、ChatGPTが吐き出す
表面的な悩みや願望を鵜呑みにして
それをコピーに落とし込む。
だから、コピーが表面的で
感情に何も刺さってこない。
ネットで検索も一緒。
AIに聞くとか
ネットで検索するとか
それ自体はいいんだよ。
でも、リサーチをしっかりやるなら
基本、ネットでリサーチはやらない方がいい。
なぜか？
その理由はシンプルで
ネットで検索して出てくる情報って
一般的なことから上位表示されるでしょ。
例えば、コンサルの悩みって何？って聞いたら
・案件獲得に不安がある
・信用がない
・単価が安い
とか…
こんな表面的なことしか出てこないわけだ。
あなたがコピーを熟知しているなら
こんな情報は何の役にも立たないのは
わかるよね。
でも、リサーチをきちんとやらない人は
この情報が核の情報だと思ってしまうのか
これをそのままコピーに書く。
だから、薄っぺらいコピーに仕上がる。
本当に知りたいのって
信用がないから
だから何が不安で具体的に
その不安でドキドキしたりする時はどんな時？
とか。。。
そういうことが知りたいわけだよ。
でも、ネットって
みんなが知りたいことを検索順位として返すから
本当にディープな情報って実は見つけにくかったりする。
で、AIもそうした多数の情報を正しい情報として参照して返すわけだから
本当の心のうちみたいなことは教えてくれなかったりする。
だから、僕の知ってる限り
腕のいいライターってリサーチする時は
大抵以下の3つの方法をメインにまずはやって
それから細かい情報を埋めるために
ネットを使ったりする。
3つのリサーチとは
1・顧客に会う
2・その分野で長くビジネスをしていて
うまくいっている同業者に話を聞く
3・その分野について詳しく書かれた本を
最低3冊、普通に5冊〜10冊くらい読む
ってことをメインのリサーチ法として
やったりする。
顧客に会うってのは
言わずもがな。
最強のリサーチ法だ。
ただ、顧客に会うことができないケースも当然ある。
そんな時は
同業者でうまくいってる人に話を聞くといい。
例えば、セールスライターとかコンサルのことなら
僕とかと話せばこの市場の顧客がどんな人たちなのかってのは
あらかた把握することができる。
セールスライター志望の人は
本当は書けるようになる努力はあまりしたくない
って本音では思ってるなんて
みんな知らないでしょ？
同業の先駆者に話を聞くと
そういうコアな情報に簡単に
アクセスすることができるんだよ。
ただ、同業の先駆者が知り合いにいないと
それも難しかったりする。
そんな時におすすめなのが3つ目の方法となる
本を読むことだ。
僕はずっと
新しいジャンルの案件をやる時は
必ずと言っていいほど本を読むことから始める。
最近では
うちの事業で始めた
子供向けの脳トレ教室。
これをやる前に
子育てとか脳トレとか
子供の学習とか。。。
そうした関連の本を
全部で10冊は読んだ。
本って何がいいかっていうと
コアな情報だけが体系的にシンプルに
まとまってることなのよ。
ネットの情報って
好きなだけ掲載できるから
情報が複雑だったりまとまってなかったりすることが多い。
でも本は
ページ数に限りがあるから
情報を必然的にまとめなくてはいけない。
だから、その分野で
何十年ってやってきた人の
叡智の結晶を体系的に知ることができるわけだ。
だから、騙されたと思って
今あなたがやっている案件の業界とかジャンルの本を
5冊くらい読んでみて。
全くその案件への見え方や捉え方
さらに、使ってる言語が変わってくるから。
コピーだけに限らず
マーケティングが本当に上手い人が
なぜ本をたくさん読むのか？
それは
本をたくさん読む理由がリサーチのためってのが
実は多かったりする理由がこれだ。
本を読もう！
1週間に1冊をまずは目標に
読んでみてほしい。