From:宮川徳生
「マーケティングはセールスを不要にする」
ドラッカーはこう言った。
おそらく
マーケティングを学んでいて
この言葉を知らない人はいないだろうね。
そのくらい
マーケティングの定義を
究極にシンプルに定義づけた言葉でもあるわけだけど…
じゃあ、一体
なぜマーケティングは
セールスを不要にできるのか？
そして、具体的に
どんなマーケティングをすれば
セールスを不要にできるのか？
そこまで理解し
具体的なマーケティング活動に
落とし込めてる人はかなり少ないんじゃないかな。
そりゃそうだよ。
だって、マーケティングって
かなり抽象的な概念の事をさしてるわけだからね。
ネット広告でリード獲得するのも
マーケティングだし
LP使って
オプト取るのもマーケティングだし
メルマガやLINEで
フォローするのもマーケティングだし
YouTubeやインスタで
フォロワー集めのもマーケティングだし
DMを送って
アップセルするのもマーケティングだし
チラシを撒くのだって
マーケティングだし
具体的な
マーケティングの手法は
いっぱいあるわけだ。
でも、ちょっと考えて欲しい。
じゃあ、ネット広告やったからと言って
セールスしなくても商品が売れるのか？
って言ったらそうじゃないよね。
LP使ってオプト取ったからといって
セールスしなくても商品が売れるのか？
って言ったらそうじゃないよね。
メルマガやLINEでメッセージ送ったからと言って
セールスしなくても商品が売れるのか？
って言ったらそうじゃないよね。
YouTubeやインスタで
コンテンツを投稿したからといって
セールスしなくても商品が売れるのか？
って言ったらそうじゃないよね。
そうなのよ。
我々が認識している
マーケティングだと思ってるものをやったからと言って
セールスが不要になるなんてことはないのよ。
だって、セールスが不要ってのは
例えばこういうことだよね。
・店頭に商品並べといて
そこに人さえ集めれば
勝手に売れていく
・個別相談に来た人が
こっちから何も話してないのに開口一番
「申し込むんで」と言ってくれる
・「こんな商品販売するよー」と
ベネフィットとか言わなくても
「買う買う！」ってお客さんがたくさんいる
つまり
セールスと呼ばれる行為をしなくても
勝手に売れていく状態のことを
「セールスが不要」とするのなら…
こう言う状態にならないものは全て
”実はマーケティングではない”
と定義づけることができるわけだ。
じゃあ、ドラッカーの言う
マーケティングってのは
一体何の事なのよ？ってことになる。
ドラッカーはこのことについて
「顧客を創造する」と言ってるんだけど
これもまた難しい。
創造するってことは
新しく生み出すってことなわけだから
これまでいなかった顧客を
新しく生み出すって意味になる。
う〜〜〜〜ん。
抽象的で難しいが
これのわかりやすい例えがある。
リステリンという
世界初の薬用口臭予防商品があるが
一昔前は口臭という問題意識を持っている人はいなかった。
つまり口臭という問題を認識していないわけだから
口臭予防の商品なんて概念自体存在していなかった。
ちなみに、誕生したのは
1890年代なので日本はまだ幕末。
普通に考えたら
口臭という問題意識を持ってる人がいないわけだから
「これで口臭消せるよー」と言っても
誰も買わない。
なぜなら
口臭ってことがそもそも何の事だが
わからないからだ。
（概念がないってそういうこと）
しかし、リステリンは
市場に対して「口臭」という全く新しい問題を
強烈に持たせることに成功。
結果、人々は
「口が臭い」という問題を意識するようになり
・女にモテないのは口が臭いかか？と悩む男
・好きな人に口が臭いって思われたらどうしようと悩む女
・会社でみんなが避けるのは口が臭いからか？
などなど…
瞬く間に
口臭という問題意識が
マーケットに定着していった。
その結果
リステリンは爆発的な売れ方を
していくわけなんだけど…
顧客を想像するということが
どういうことかなんとなく
見えてきたんじゃないかな？
最近でわかりやすいのだと
ユニクロのヒートテックだ。
ヒートテックが登場する前
巷ではアレのことを
”ババシャツ”
と呼んでいた。
ダサいインナーと
象徴でもあったので
若い子が着るなんてことは
まずありえなかった。
だが、今ではどうだろう。
若い子も
みんな冬になれば
インナーとしてババシャツ（ヒートテック）を
着るじゃないか。
アレだけ
若者はババシャツを「ダサい」と馬鹿にしていたのに
みんなこぞって着るようになったのか？
ユニクロも
リステリンと同じ要領で
顧客を創造したからに他ならない。
リステリンも
ヒートテックも
顧客を創造して見事
セールスを不要にしていったわけだが…
さて、ここで1つクイズを出そう。
リステリンやヒートテックの事例から学べる
以下の教訓にどんな言葉が入るか
あなたなりに考えてみて欲しい。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
＜教訓＞
マーケティングとは
新しい〇〇を市場に提供するものではなく
新しい〇〇を市場に設定することだ。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたなりの答えを
ぜひこのメールの返信で教えて欲しい。
（なぜ、そう思ったのかの理由もセットで教えてね）
これはあなたの
マーケティング力を高める上で
極めて効果的な方法だ。
ただ単に答えを聞いて
「そうだったのか」となっても
そんなものは使える知識として定着しない。
そんなものは
明日になったら
脳みそから消えてなくなってる。
答えが何かを自分で考えることで
記憶へ定着するわけだからね。
地力が上がるわけだ。
さぁ、あなたなりの答えを
このメールに返信してみよう！
それじゃ、たくさんの返信待ってるよ！