From:宮川徳生
今日は、最近うまくいった
コピーの事例をシェアします。
この事例は
セールスを目的としたウェビナーの事例なんだけど
成約率が10%くらいだったのが30％〜50％に
改善することができたという
結構すごい改善事例だったりします。
端的に何をしたのかというと…
“ウェビナーの尺を30分から90分にした”
つまり、ウェビナーで話す
スクリプトとなるコピーを
「長くした」のです。
大体、30分のウェビナーだと
文字数に換算すると1万文字くらいになりますが
それを3万文字にしたというわけです。
文字数、文章量を1万から3万と
3倍の多さにしたというわけです。
セールスライティングのことや
ダイレクトマーケティングのことを知らない人や
学び始めたの人からすると
「そんな流しセールストーク
誰が聞くの？」
「そんな長いコピー
誰が読むの？」
と思ったりもします。
僕もこの世界に入る前は
正直、そう思ってましたからね。
だから、世の中の大半の人は
「短いコピー」「短いスクリプト」の方が
売れるんじゃないかと思うわけです。
まぁ、そう思うのが普通だと思います。
なぜなら、現代人は
毎日5000とか10000とか
そういう数の大量の広告メッセージに
意識的にも無意識的にも晒されています。
しかも、ここ数年は
ショート動画というコンテンツが
バズりにバズってます。
だから、長いものなんて
見られるわけがない・読まれるわけがない
と思うのはある意味普通のことです。
が！
ここで落とし穴があります。
僕らがなんのために
セールスレターを書いたり
ウェビナーをやったりするのかというと
それは全て
“売る” ためです。
広告をただ読んでもらうため
ウェビナーをただ聞いてもらうため
にコピーやスクリプトを
書いているのではないのです。
買ってもらうために
書いているのです。
そう考えた場合
果たして本当に
“短い” ものが正解なのかというと
そうではありません。
長いコピーと短いコピー
どちらがいいのか？
その答えは
『買ってくれる人にとって
価値を伝えるのに必要な長さ』
が、最も適切な
長さなのです。
なので、そもそもの話
長いコピーと短いコピー
どちらがいいのか？という考え自体が
すでにズレているわけです。
例えば、僕は筋トレを普段からしていて
毎日プロテインを飲んでいます。
なので、プロテインに関しては
そこそこ知識があります。
つまり僕は
プロテインを常に求めていて
かつ詳しいという存在です。
そんな僕に
新発売の抹茶味のプロテインを
売ろうと思ったら…
どのくらいの
コピーの長さが必要でしょうか？
おそらく
1000文字〜2000文字もあれば
十分でしょう。
なぜなら、僕は
そもそも常に購入していて、かつ、
プロテインがなんなのか？
どういう価値があるのか？
使ったらどうなるのか？
使わなかったらどうなるのか？
栄養素の含有量の違いによる違いとか
味の違いとかの知識があります。
そんな僕に売るわけですから
多くを語る必要がそもそもないですよね。
でも、もし
プロテインを買ったこともない
必要だと思ってない
そんなん人に
プロテインを売ろうと思ったら…？
きっと10000文字あっても
文字数は足らないでしょう。
なぜなら
その人は僕とは違い
知識もなければ
そもそも必要でもない。
ということは
なぜ飲んだ方がいいのか？
なぜプロテインなのか？
どんなプロテインがあるのか？
などなど…
様々ことを伝えなければいけないからです。
つまり、誰に売るか？で
コピーの長さは変わってくるということです。
そして、重要なのは
買ってくれる人ほど多くの情報を必要とするので
長いコピーの方が大抵の場合よく売れるわけです。
ちょっと興味があっても
情報が不足していたら
購入の決断までいきません。
短いコピーは
確かに短いので
消化はしてもらいやすいです。
ですがその一方
買ってくれる人にとって
情報不足になってしまい
買ってもらえなくなります。
ダン・ケネディは言いました。
「長いコピーなんて存在しない
退屈なコピーが存在するだけだ」
コピーは長いか短いかで判断するのではなく
買ってくれる人にとって価値が伝わっているか？
これで判断してください。
今すぐあなたのコピーを見直して
退屈なコピーになってないか？
情報に不足はないか？
チェックしてみよう！