こんにちは。
リサーチャーXです。
今日でGWも終わりですね。
どんなふうに過ごしましたか？
私は、引きこもる予定で
このGWに向けて18冊の本を買っていました。
（月末のクレジットカードの請求が怖いです…）
その中で
「これはぜひお伝えしなければ」（使命感）
と思った本がありましたので、
今日はそのシェアをしますね。
こちらです。
↓
■ M＆Aアドバイザーが新入社員に教えること最高峰の「ビジネス総合力」を育てる（クロスメディア・パブリッシング）
「え、M&A？自分には関係ないや」
と思われたかもしれませんが、
お待ちください。
実際に読んでみて、
ライターやコンサルとっても
決して無関係ではなく、
また、現在のステージが
・すでに自分のビジネスやクライアントがいる方
・ゼロイチで集客サポートなどを始めた方
どちらにもとても有益な内容でしたので
ぜひこのままお読みいただければと思います。
こちらの本。
まずページをめくると一番最初に
「法人の命を預かる仕事」
と書かれています。
この1行で
「ああ、この本は間違いない」
と思った私です。
と言いますのは、
クライアントさんの集客サポートや
コンサルティングの時も
同じように感じる場面があるんですよね。
現場でクライアントさんや
経営者の方とお話をしていると
大げさかもしれませんが、
自分のやっていることが
「法人の命を預かる仕事」
という感覚を覚えるときがあります。
なぜなら、
経営者の方のお話をきいていると
日々、悩み葛藤しながら、
ギリギリで踏みとどまっている姿を
見せていただくことが多いのです。
「この施策で大丈夫なのか」
「新商品の売れ行きがうまくいかなかったら」
「月末の支払いができなかったら…」
「社員の雇用を守れるか」
従業員さんの前では、
何事もないかのように振る舞いながら、
裏では押しつぶされそうなプレッシャーの中で
ギリギリ立ち続けている姿を目の当たりにすると
ひとつひとつの施策はもちろん、
そもそも
中途半端な覚悟では向き合えない、
向き合ってはいけない、と。
関わり方ひとつ、アドバイスひとつで
致命的なことになる可能性だってある。
特に資力がない場合は、
その一手が最後の展開を
決めてしまうこともあります。
そういった意味で、
集客サポートやコンサルも
「法人の命を預かる仕事」
の一端を担っている
とも言えるんじゃないかと思ったわけです。
こちらの本自体は
M&Aという文脈で語られていますが、
M&Aがなんとなく遠いお話、
自分ごとに感じられない場合は、
「集客サポート」や「コンサル」に
置き換えて読んでみてください。
それでは、先を進めますね。
そんな経営者の方との向き合い方について
こんなふうに書かれています。
（以下、引用はすべて
「M＆Aアドバイザーが新入社員に教えること
（クロスメディア・パブリッシング）」からです）
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（引用）
ほとんどの場合、経営者の方にとってM&Aのプロセスは初めての経験です。アドバイザーは、その水先案内人として、常にお客様の判断をサポートします。これは同時に、「経営者の意思決定を疑似体験する」ということです。企業をどのように成長させていくのかを共に考え、決断する。そのためには、当然、経営者と遜色のない力が求められます。情報収集力、論理力、計画力、想像力、財務の知識、相手の心を開くスキル、信頼されるために必要なこと、あきらめない力、人の気持ちを理解する力…、数え上げれば、キリがありません。まさに、ビジネスの総合力と言えます。
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企業の成長のためにはさまざまな方法があり、M&Aはあくまでも1つの選択肢でしかありません。考えなければいけないのは、「この会社の成長のために必要なことは何か」です。それは売上なのか、利益なのか、人材なのか、システムなのか、たくさんの要素があります。「成長のための課題」を明確にした上で、それを解決するためにはどんな選択肢があるのかを検討します。
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どちらも
今、目の前にいる経営者の方と
同じ立ち位置に自分が立った時、
あなたはどうする？です。
経営者の方と同じレベルで、
いいえ、自分の専門領域であれば、
プロとしてそれ以上のレベルで
最善だと思える方法、手段は何か？
を考え、提案する。
もちろん、
完全に同じ立場に立つことはできないですし、
最終的に決断、判断するのは経営者の方です。
でも、だからと言って、
最初から
「立場が違うんで」
というスタンスで望んでしまったら
信頼をしてもらうことができません。
規模の大小はあれど、
経営者の方は、すべての責任を背負って
日々、会社を経営しています。
多くのステークホルダーと関わり、
修羅場を超えてきていますから
本気で関わろうとしてくれているかどうかは
カンタンに見抜かれてしまいます。
よくコンサルタントの方から
「業者に見られたくない」
「右腕として対等な立場で仕事がしたい」
というご相談を受けますが、
経営者の方の参謀になれるか？
右腕として信頼されるか？は、
いざというときに、
一緒に戦ってくれるか？
背中を預けることができるか？
逃げずに、
「経営者の意思決定を疑似体験」を
したことがあるか？の差
というのが
現在の私の見立てであります。
一方で、もしあなたが、
まだゼロイチの段階で
「アポイントを取るのが怖い」
「営業を断られたらどうしよう」
という段階であれば、
こちらの本のこの言葉に
勇気づけられるのではないでしょうか？
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アポ取りが大変だというイメージがあるかもしれませんが、質の良い情報を持ってくる相手は信頼されるものです。相手にとって有益な情報を提供するために、自信を持ってアポイントを取る。むやみに怖がるものではありません。
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アポイントを取るのは
モノやサービスを無理やり売るためではなく、
あなたの持っている
「有益な情報」を提供するため、
ということです。
あなたが本気で
「この会社の成長のために必要なことはコレなんだ！」
と思うことができている。
そんなあなたが持っている
「有益な情報」を手渡すことで、
その会社やお店が成長することが見えていれば、
きっとあなたは、
「ぜひ実行してほしい！」
「すぐに取り組んでほしい！」
と思うのではないでしょうか？
言うなれば、
自分の不安や怖さ ＜ 取り組んで欲しい気持ち
という状態です。
そうではなく不安や恐怖がある。
つまり、
自分の不安や怖さ > 取り組んで欲しい気持ち
という状態であれば、それは
「この会社の成長のために必要なことはコレなんだ！」
と思うための “気持ちのコップ”が
まだ満タンになっていないだけ。
スキルが足りないとか、
自信が足りていないとかではなく、
その会社やお店のことを想う気持ちが
満タンになるのを待っている。
そんなふうに思います。
ちなみに、ウチの宮川は、
ゼロイチの方にこんなアドバイスを
することがあります。
「自宅のポストに投函されているチラシを
作り直して、その会社に提案してみてください」
「見込み客の会社のWebサイトを、
勝手に作って提案してみてください」
このとき。
作り直したチラシやWebサイトは
「この会社の成長のために必要なことはコレなんだ！」
になってるはずなんですよね。
なぜなら、
「今のより良くしよう！」
と、その時点で自分の持てる力を尽くして、
作ったものですから。
その成果物を持ってアポイントを取るのは、
「相手にとって有益な情報を提供するため」
なのですから、
恐れる必要がないわけです。
とはいえ、見込み客が
その成果物を受け入れてくれない可能性も
当然ありますよね。
それは無駄でしょうか？
私は無駄ではないと考えます。
なぜなら、
その成果物を作成する過程で考えた
「その会社どう成長させていくか？」
の「経営者の意思決定を疑似体験」
をした事実が残るからです。
その経験で一度、思考の道ができれば、
それは別のクライアントさんの、
または自分のビジネスに活かすための
次の一手、ヒント、蓄積になります。
「やった経験がある」
これは何事にも代えがたい財産です。
しかもそれが、
いち手段というレベルではなく、
会社やお店の成長を見据えた
レベルで打った施策であれば、
その経験の価値は…言わずもがなです。
「経営者の意思決定を疑似体験」
不安や恐れが大きくなったら、
ぜひこれを思い出してください。
経営者の方が日々、決断の連続で
不安や恐れ、悩みや葛藤の中で
戦っている。
あなたも同じように
不安や恐れ、悩みや葛藤の中で
戦っている。
悩みの質は違えど、
そこから逃げずに立ち向かっている
同士であります。
その覚悟、本気度を持って
相手の前に立つことができるか？
集客サポートやコンサルの私たちにも
多くの気づきを与えてくれるこちらの本。
ビジネスのステージによっても
広い視野と高い視座を与えてくれますから
ぜひお手にとってみてください。
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