From：長嶋雄二
「そもそもソレって、問題じゃないよね」
先日、社内でそんなコピーのレビューを受けました。
というのも、、、
あるプロダクトについて、コピーを考えていたのですが
ターゲットが本当に悩んでいるポイントはどこなのか？
何が問題になっていて、
相手は理想の状態を手にすることが
できていないのか？
そこが正確に捉え切れていなかったんです。
ちなみにこれはコピーの基礎の基礎。
でも、そこがズレすぎていて
「やっちゃったな…」と
反省していたのですが、
これって、結局は
お客さんが見えていないこと。
そこに原因があるんだってことにも
改めて気付かされた出来事だったんです。
例えばこれが、治療院なら、
患者さんはどのような悩み・問題を抱えて
治療院にきているか？
そうしたことは
患者さんと向き合っていれば
すぐに気づけるものです。
ぜひちょっと、考えてみてください。
患者さん：「先生腰が痛いんです。」
先生：「しっかり治療をしないといけませんね」
・・・・・
・・・
・
と、この時点で
すでにちょっと食い違っていく可能性があります。
患者さんの本音
というのも、
患者さんは確かに腰が痛いんだけど、
実はそこまで悩んでいない…
そんなケースも多々あるからです。
でも表面だけ見ていると先生は
「しっかり治療をしないといけませんね」と捉えてしまう。
こうなってしまうと、先生の言葉に
患者さんがついてこれなくなってしまいます。
「痛いんです」
と言われると、
ついつい
『毎日来てくださいね』
といってしまう先生もいますが、
実は、痛いけど我慢できるレベルの
患者さんも多かったりします。
つまり、、、
『患者さんが本気で治したいと思ってないからリピートしない』
そう思ってしまうのはこちら側の問題で
それは相手の気持ちに寄り添えていないだけの
可能性が高いってことなんです。
『腰痛』と一言に言っても、
すべての腰痛患者さんが、同じ症状があるわけじゃありません。
腰痛というのはタテマエで
本音としては、別の何かを求めてくる患者さんもいます。
例えばそれは、、、
・たわいのない会話の時間だったり
・ゆっくりマッサージしてもらえる空間だったり
・定期的に治療を受けている安心感が欲しいだけだったり
・・・その理由は人それぞれです。
なので、
目の前にいる患者さんが何を求めているのか？
そこを見落とさないことが、
患者さんとの信頼を作る１つのポイントであり、
先生側の言葉を患者さんに届けるための
肝になってきたりします。
・痛い
・つらい
・しんどい
そうした表面的な言葉にだけ
フォーカスしていると
相手の本当の悩みを見落としてしまう、ってことです、
そしてそれは、
僕たちのようにネットを使ってビジネスをする場合も
全く同じことが言えます。
・集客できない
・売上がつくれない
・どうしてもコレができない
そんなふうに問題を抱える
見込み客が、本当に悩んでいることはどこなのか？
そこを正確に捉えることが、
はじめの一歩です。
そして、その問題は、
何をすれば解消できるのか？
そこを正確に見極めていくこと。
結局はそれが、集客・セールスの成果に繋がっていきます。
なので、もし今あなたが、
集客やセールスで思うような成果を出せていないなら…
ターゲット（見込み客）の悩み・問題を
正確に捉えることができているか？
一度そこを、見直してみてください。